河南世嘉酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)萬軍：
“廠商一體化”創(chuàng)新廠商合作新模式
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因成功經(jīng)銷汾酒而聲名鵲起，成為白酒圈廠商合作典型的河南世嘉酒業(yè)有限公司，最近與汾酒集團(tuán)達(dá)成新的戰(zhàn)略合作，引發(fā)業(yè)界強(qiáng)烈關(guān)注。記者還了解到，世嘉酒業(yè)與江蘇今世緣酒業(yè)股份有限公司也達(dá)成了戰(zhàn)略合作，尤為吸引眼球的是世嘉酒業(yè)在與兩大名酒廠家合作中主導(dǎo)的廠商一體化合作模式。3月20日，在中州大道與林科路交會(huì)處鄭州國(guó)信大廈18樓辦公室，河南世嘉酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)萬軍接受了大河報(bào)大河酒坊記者的專訪，講解了自己對(duì)“廠商一體化”的認(rèn)識(shí)。
世嘉牽手汾酒、今世緣
大河酒坊：世嘉酒業(yè)和汾酒集團(tuán)合作采取了什么新模式？
萬軍：世嘉酒業(yè)與汾酒集團(tuán)就475毫升的48度玻汾、475毫升的48度乳玻、250毫升的53度和48度玻汾、53度心憶汾酒達(dá)成戰(zhàn)略合作，市場(chǎng)費(fèi)用由廠家承擔(dān)，世嘉組織團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)上述產(chǎn)品的招商和市場(chǎng)管理工作，年底根據(jù)業(yè)績(jī)獲取市場(chǎng)管理費(fèi)。
大河酒坊：世嘉和江蘇今世緣酒業(yè)也是這種模式嗎？
萬軍：不是。我們正在注冊(cè)成立鄭州今世緣酒業(yè)銷售有限公司，世嘉和今世緣共同出資注冊(cè)，主要經(jīng)營(yíng)“鴻緣、福緣、吉緣、祥緣、天緣、地緣”六個(gè)系列產(chǎn)品，價(jià)位覆蓋70元~400多元。
大河酒坊：世嘉與今世緣的合作模式是否與世嘉和董酒的合作模式一樣？
萬軍：是。2013年5月，世嘉酒業(yè)與董酒的合資公司——北京北方中州董酒銷售有限公司成立，雙方團(tuán)隊(duì)合二為一，雙方共同承擔(dān)營(yíng)銷中心的運(yùn)作費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用，團(tuán)隊(duì)的管理和市場(chǎng)運(yùn)作也由世嘉酒業(yè)主導(dǎo)。目前來看，雙方合作效果很好，董酒在河南銷售收入超過1個(gè)億，成為董酒除貴州大本營(yíng)外的第二大根據(jù)地市場(chǎng)。
“廠商一體化”打造廠商共贏新模式
大河酒坊：這種合作模式和買斷經(jīng)銷權(quán)有什么區(qū)別？萬軍：買斷經(jīng)營(yíng)權(quán)經(jīng)銷商前期要投入大量資金購買產(chǎn)品，動(dòng)輒幾千萬元，資金壓力特別大。現(xiàn)在的這種合作模式是我們幫廠家招商，幫廠家做市場(chǎng)定位、制訂方案，給廠家提供團(tuán)隊(duì)和渠道，人員費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用由廠家負(fù)責(zé)。
大河酒坊：這種廠商一體化模式影響招商效果嗎？萬軍：這種模式對(duì)廠家而言管理更加扁平化，不再招市級(jí)代理商，直接到區(qū)、縣甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商，價(jià)格統(tǒng)一。等于經(jīng)銷商直接和廠家打交道，中間沒有加價(jià)，價(jià)格更低。
大河酒坊：工作效率上有什么變化？
萬軍：以前經(jīng)銷商核銷市場(chǎng)費(fèi)用一級(jí)一級(jí)層層上報(bào)，特別慢，現(xiàn)在先經(jīng)合資公司審核，上報(bào)到廠里后，事先約定多少個(gè)工作日處理，加快了核銷速度。另外，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)也更快速，更靈敏。
信用是最大的風(fēng)險(xiǎn)
大河酒坊：成立合資公司模式與代理模式相比有什么優(yōu)勢(shì)？
萬軍：以前做代理就是當(dāng)開荒老黃牛，沒有主動(dòng)權(quán)，廠家政策一變經(jīng)銷商就受傷害?，F(xiàn)在成立合資公司就是廠商一體化，雙方關(guān)系更緊密，合作更長(zhǎng)遠(yuǎn)。世嘉可以依靠廠家的資金和品牌成功開拓市場(chǎng)，廠家可以借助世嘉的信譽(yù)和對(duì)市場(chǎng)的掌控快速占領(lǐng)市場(chǎng)，雙方資源共享，實(shí)現(xiàn)雙贏。
大河酒坊：這種合作模式有無風(fēng)險(xiǎn)？
萬軍：廠商戰(zhàn)略合作，都押上了自己的品牌和信譽(yù)，信用是最大的風(fēng)險(xiǎn)。雙方緊密型合作，對(duì)雙方的依賴加大，如果一方不講信譽(yù)，那么另一方就會(huì)賠上自己的信譽(yù)。畢竟，要面對(duì)的不是一個(gè)經(jīng)銷商，而是眾多信任自己的經(jīng)銷商。
