從老村長(zhǎng)的“親民促銷”看低端白酒促銷如何做?
老村長(zhǎng)作為一款全國(guó)性暢銷低端產(chǎn)品，為低端酒促銷開啟了“蓋內(nèi)抽獎(jiǎng)”的潮流。據(jù)悉，老村長(zhǎng)在江蘇無錫表現(xiàn)一直較為突出，這里有很大一部分因素是得益于其行之有效的促銷手段。老村長(zhǎng)在當(dāng)?shù)刈鍪袌?chǎng)一直走親民的路線，今年廠家又進(jìn)一步加大了對(duì)市場(chǎng)的支持力度，不僅促銷的頻率與以往相比有所增多，并且贈(zèng)品也隨之進(jìn)行了升級(jí)。其實(shí)對(duì)于當(dāng)?shù)囟鄶?shù)普通的消費(fèi)者來說，大家對(duì)于低端酒的品牌認(rèn)可度一般，只要產(chǎn)品有促銷，價(jià)格便宜一點(diǎn)，或者是有具有吸引力的贈(zèng)品，那消費(fèi)者就會(huì)優(yōu)先去考慮。因此老村長(zhǎng)就在眾多的低端酒品類當(dāng)中脫穎而出。??
老村長(zhǎng)在當(dāng)?shù)亟?jīng)常做促銷，促銷的手段很多，還會(huì)隨著季節(jié)的改變來更換促銷品，贈(zèng)品花樣繁多，并且大多都是貼近消費(fèi)者生活的日常用品。老村長(zhǎng)一開始進(jìn)入到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)時(shí)，就在不間斷的做促銷，具體促銷的方式有以下五種：??
第一種，瓶蓋內(nèi)設(shè)有兌獎(jiǎng)的紙條，最普通的獎(jiǎng)品是打火機(jī)，其他還包括電動(dòng)自行車、彩電、冰箱、電飯鍋、電餅檔等貼近消費(fèi)者的日用生活品。并且隨著最近幾年人們生活水平的整體提高，這些促銷品的質(zhì)量和檔次也在隨之升級(jí)。??
第二種，購買整箱老村長(zhǎng)酒，就會(huì)贈(zèng)送酒杯。??
第三種，收集瓶蓋兌換禮品。如果搜集的瓶蓋越多，那么兌換的獎(jiǎng)品也就越好。??
第四種，開瓶送現(xiàn)金，在瓶蓋內(nèi)放入現(xiàn)金，有時(shí)可能放入人民幣，有時(shí)則是美元。??
第五種，在重大的節(jié)日期間會(huì)做促銷活動(dòng)，如送毛巾、襪子、不銹鋼碗、電飯鍋、皮帶等，總之都是老百姓的常用必需品。??
以上這些促銷方式在當(dāng)?shù)胤浅Ｊ芟M(fèi)者歡迎，這樣長(zhǎng)年累月下來，自然而然就培養(yǎng)起了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者深厚的認(rèn)同感，其在當(dāng)?shù)氐投司剖袌?chǎng)上銷量一直較為突出。??
據(jù)糖煙酒周刊調(diào)查發(fā)現(xiàn)低端白酒的促銷力度和以往相比有所加大。以前低端酒促銷多會(huì)采用“再來一瓶”的手段，但促銷效果一般。今年低端白酒在促銷獎(jiǎng)品設(shè)置上可謂是花樣百出，并且還針對(duì)渠道的特征和消費(fèi)群體特征設(shè)置了相應(yīng)的獎(jiǎng)品。那么下面我們就來看看低端酒如何做促銷。??
主銷渠道看低端酒如何促銷??
像光瓶酒和小酒這樣的平民白酒，主要的銷售渠道有煙酒店、商超、B/C類餐飲店等。正是因?yàn)樗鼈冏陨硖攸c(diǎn)和主銷渠道決定了其獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置的形式單一化，多數(shù)產(chǎn)品都是把獎(jiǎng)設(shè)置在瓶蓋內(nèi)。??
雖然促銷形式比較簡(jiǎn)單，但是消費(fèi)群體卻相對(duì)集中，這就促使了它們?cè)诖黉N品上大做文章。??
首先來看低端白酒在煙酒店和商超這兩個(gè)渠道如何做促銷的。因?yàn)楣馄烤坪托【频膬r(jià)位較低，大型的名煙名酒店內(nèi)通常情況下很少能看到它們的身影，大多都出現(xiàn)在中小型的煙酒店內(nèi)。商超就不存在這個(gè)問題，無論是大商超還是小的自營(yíng)超市一般都有光瓶酒和小酒。也因此，可以說光瓶酒和小酒是離平民老百姓最近的酒，不僅價(jià)格低廉，而且很容易購買到。消費(fèi)群體確定以后，就可以展開針對(duì)性地促銷了。?在上述類型的煙酒店和商超最常見的促銷方式還是開蓋有獎(jiǎng)，但獎(jiǎng)品卻是五花八門。江蘇無錫的一位經(jīng)銷商告訴筆者，現(xiàn)在低端白酒促銷力度都在加大，以前的促銷獎(jiǎng)品沒有現(xiàn)在這么多類目，而且獎(jiǎng)品都非常貼近人們的生活，因此吸引來不少消費(fèi)者購買。筆者對(duì)低端酒促手段進(jìn)行了一下統(tǒng)計(jì)和分類，具體內(nèi)容如下：??
第一種，日常生活用品。以往低端酒促銷也有這些獎(jiǎng)品，但是現(xiàn)在的促銷獎(jiǎng)品類目更多，質(zhì)量也非常好。比如，根據(jù)季節(jié)變化推出相應(yīng)的促銷品，夏天時(shí)，不少煙酒店內(nèi)低端白酒的促銷品相應(yīng)地變?yōu)榱藳鱿㈦娚鹊?，而在冬天時(shí)則是厚棉被和電暖氣。此外，平時(shí)的廚房用具像電熱水壺、電飯鍋、炒菜鍋、整套水杯等都會(huì)作為獎(jiǎng)品來贈(zèng)送，而這些產(chǎn)品的質(zhì)量與以往相比要好很多。??
第二種，贈(zèng)送美元。此類獎(jiǎng)品的設(shè)置是對(duì)原先促銷手段贈(zèng)送現(xiàn)金的一種升級(jí)?，F(xiàn)在隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)促銷獎(jiǎng)品的要求也就進(jìn)一步提高了。以前在這些光瓶酒還有小酒的瓶蓋內(nèi)放入1 元、5 元等現(xiàn)金，中獎(jiǎng)率也偏高，不少消費(fèi)者也很偏愛這種促銷方式?，F(xiàn)在廠家在瓶蓋內(nèi)放入1 美元，雖然1 美元折折合成人民幣并不多，但是這樣促銷就比直接放入人民幣的效果好很多。??
第三種，免費(fèi)旅游。說到旅游大家都會(huì)認(rèn)為這樣的促銷是中高端白酒常用的促銷方式，但是現(xiàn)在廠家在低端酒獎(jiǎng)品設(shè)置上也把旅游這一項(xiàng)加入進(jìn)來了，其實(shí)這也可以看出廠家開始加大對(duì)低端白酒的市場(chǎng)扶持力度。如今消費(fèi)者的消費(fèi)觀念開始轉(zhuǎn)變，以前認(rèn)為出去旅游是浪費(fèi)錢，但是現(xiàn)在生活水平進(jìn)一步提高，大家都想走出去看看。從目前市場(chǎng)情況來看，低端白酒旅游促銷多數(shù)是在國(guó)外，像新加坡、泰國(guó)等地，國(guó)外游玩不僅可以滿足消費(fèi)者好奇心理，還能夠讓消費(fèi)者感覺有面子。除了上述的這些促銷手段之外，在類餐飲渠道當(dāng)中，低端白酒現(xiàn)在還運(yùn)用了一些專門的促銷方法。尤其是現(xiàn)在夏季來臨，B/C 類餐飲渠道開始火爆，而啤酒則會(huì)成為白酒強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以要針對(duì)主要消費(fèi)群體進(jìn)行促銷。通常情況下，在B/C 類餐飲渠道喝酒的消費(fèi)人群當(dāng)中多數(shù)都是男性，因此有些光瓶酒和小酒的促銷贈(zèng)品為打火機(jī)，打火機(jī)則是廠家專門定制的，上面印有產(chǎn)品的LOGO。??
除了定制的打火機(jī)之外還有紙巾或者是篩子等，這些都是消費(fèi)者吃飯時(shí)有可能會(huì)用到的，因此促銷效果非常明顯。??（糖煙酒周刊 ?盧芳）?
