大河論酒——酒業(yè)O2O實(shí)踐座談會(huì)成功舉行
酒業(yè) O2O，看起來(lái)很美
O2O，不能忽視的兩個(gè)圈
O2O，全稱(chēng)OnlineToOf-fline，線(xiàn)上到線(xiàn)下，是指將線(xiàn)下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線(xiàn)下交易的前臺(tái)。
河南酒運(yùn)達(dá)電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理呂文輝說(shuō)，O2O就是在線(xiàn)上訂貨，在線(xiàn)下體驗(yàn)、享受尊崇的服務(wù)，線(xiàn)上線(xiàn)下相輔相成。“O2O要保證產(chǎn)品質(zhì)量、即時(shí)服務(wù)、積極互動(dòng)，與消費(fèi)者不互動(dòng)就不叫O2O。”
1919酒類(lèi)直供河南分公司總經(jīng)理?xiàng)盍秩乇硎?，O2O一定要打通線(xiàn)上線(xiàn)下，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上與線(xiàn)下數(shù)據(jù)和資源的共享。但O2O的關(guān)鍵在于線(xiàn)下這個(gè)"O"，即線(xiàn)下實(shí)體店一定要是盈利狀態(tài)，利用線(xiàn)下成本產(chǎn)生的附加值或者叫邊際價(jià)值再來(lái)做線(xiàn)上，這樣可以將線(xiàn)上作為一種工具，來(lái)提升線(xiàn)下的生產(chǎn)力。
洛陽(yáng)杜康控股銷(xiāo)售公司總經(jīng)理苗國(guó)軍也認(rèn)為，基于線(xiàn)下門(mén)店的O2O才是靠譜的，沒(méi)有堅(jiān)實(shí)線(xiàn)下基礎(chǔ)門(mén)店的O2O是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)橄M(fèi)者越來(lái)越重視消費(fèi)體驗(yàn)，沒(méi)有線(xiàn)下支撐的O2O就很難做好消費(fèi)者體驗(yàn)。
鄭州錦上添花酒業(yè)有限公司總經(jīng)理秦合興介紹，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，O2O就是實(shí)體展示和網(wǎng)上購(gòu)物的結(jié)合，單純網(wǎng)上銷(xiāo)售和單純的網(wǎng)上購(gòu)物，運(yùn)作起來(lái)都有困難。
鄭州和許咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理張浩洋的總結(jié)言簡(jiǎn)意賅，O2O的線(xiàn)上與線(xiàn)下是互動(dòng)雙向的，線(xiàn)下是線(xiàn)上的基石，線(xiàn)上是線(xiàn)下的翅膀。
鄭州煮酒閣會(huì)所董事長(zhǎng)李策認(rèn)為，O2O是將線(xiàn)上、線(xiàn)下資源進(jìn)行系統(tǒng)整合的一種表現(xiàn)形式。不僅要讓企業(yè)利益最大化，還要對(duì)消費(fèi)者有用。
同時(shí)，李策還將O2O中的兩個(gè)“O”形象地比作兩個(gè)“圈子”，就是線(xiàn)上和線(xiàn)下的朋友圈、人脈圈、交際圈，并且要將兩個(gè)圈子進(jìn)行有效整合。因此，O2O必須以人為本，以消費(fèi)者為導(dǎo)向。
酒業(yè)積極擁抱O2O
O2O是酒業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。針對(duì)這個(gè)話(huà)題，與會(huì)人士的觀(guān)點(diǎn)基本上是一致的。
“酒業(yè)O2O的未來(lái)是陽(yáng)光燦爛的。”苗國(guó)軍說(shuō)，酒業(yè)O2O是行業(yè)渠道的一次革命，就如同當(dāng)初國(guó)美、蘇寧對(duì)家電行業(yè)的革命一樣，也如同淘寶、京東商場(chǎng)對(duì)零售的革命一樣。
搜搜酒河南區(qū)負(fù)責(zé)人白潔也認(rèn)為，O2O是革命性的電商模式，需要真正為消費(fèi)者提供“即飲即買(mǎi)”快樂(lè)體驗(yàn)。
豫副酒源名酒連鎖總經(jīng)理李莉介紹說(shuō)，O2O是電子商務(wù)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，也是酒類(lèi)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。為此，豫副酒源專(zhuān)門(mén)組建了電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，目前還處于起步階段，相信會(huì)越來(lái)越好。
“作為廠(chǎng)家，我們非?？春肙2O。”河南仰韶酒業(yè)有限公司鄭州公司總經(jīng)理馬鋒通過(guò)一組數(shù)據(jù)對(duì)酒業(yè)O2O進(jìn)行了分析：2013年，白酒整體銷(xiāo)售額為5000多億元，其中電商的貢獻(xiàn)為50多億元，占1%。“白酒廠(chǎng)家目前已經(jīng)看到了電商的銷(xiāo)售趨勢(shì)，預(yù)計(jì)未來(lái)5～10年，電商銷(xiāo)售占比有可能增至10%～20%。”
馬鋒介紹說(shuō)，尤其是今年5月份與酒快到聯(lián)手打造O2O模式以后，仰韶彩陶坊僅用了兩個(gè)月時(shí)間便進(jìn)入了6000家終端門(mén)店，僅在鄭州已經(jīng)布局門(mén)店1200家。
“O2O是最合適酒類(lèi)良性發(fā)展的一種銷(xiāo)售模式。”楊林蓉表示，我們很多年前已經(jīng)在做了，只是O2O這個(gè)概念是去年才開(kāi)始炒火起來(lái)的，1919酒類(lèi)直供也是從那個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)，我們一直在做的線(xiàn)上線(xiàn)下一體融合的模式原來(lái)就是O2O。
呂文輝表示，至今在O2O動(dòng)作方面還沒(méi)有完全成功的模式可供借鑒，酒運(yùn)達(dá)作為行業(yè)新兵，就是要敢沖敢上，勇于探索。同時(shí)，酒業(yè)O2O也需要競(jìng)爭(zhēng)，一家做不大，大家一起做，O2O才會(huì)更有活力。
河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)竇惠忠認(rèn)為，O2O模式體現(xiàn)了快捷、便利、互動(dòng)、直觀(guān)等特點(diǎn)，產(chǎn)品、品牌在線(xiàn)上得以展示、推廣，在線(xiàn)下得以互動(dòng)、交易。O2O是商業(yè)領(lǐng)域革命性的一種趨勢(shì)，是時(shí)代的發(fā)展和變革，所有酒類(lèi)企業(yè)都應(yīng)該積極擁抱和應(yīng)對(duì)新技術(shù)。
O2O的糾結(jié)與困惑
雖然O2O已經(jīng)被炒作得沸沸揚(yáng)揚(yáng)了，但畢竟是新生事物，所以在實(shí)際操作過(guò)程中，一系列困惑也成了擺在諸多酒類(lèi)企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
比如，快遞人員素質(zhì)參差不齊，運(yùn)輸中酒瓶破碎現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，讓通過(guò)第三方開(kāi)展O2O銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的商家苦惱不已。
馬鋒也說(shuō)出了困惑：“線(xiàn)下門(mén)店有了，如何讓廣大消費(fèi)者快速認(rèn)知并使用線(xiàn)上平臺(tái)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)是需要解決的問(wèn)題。”
李莉介紹，豫副酒源名酒連鎖的消費(fèi)群體多為四五十歲的人士，而他們一般習(xí)慣在實(shí)體店消費(fèi)；線(xiàn)上顧客則多以80后、90后為主，消費(fèi)多集中在100元以下的產(chǎn)品。線(xiàn)上、線(xiàn)下消費(fèi)群體基本上無(wú)交叉，無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)流。
對(duì)此，上海盛翔管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)閆治民出主意說(shuō)，如果在產(chǎn)品外包裝上增加一個(gè)二維碼，把中老年顧客吸引到線(xiàn)上是不是就會(huì)容易些呢？
閆治民認(rèn)為，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代做O2O，風(fēng)險(xiǎn)與優(yōu)勢(shì)同在，困難與希望同在。就產(chǎn)品而言，商家在線(xiàn)上應(yīng)推出能夠讓消費(fèi)者尖叫的產(chǎn)品，同時(shí)線(xiàn)上、線(xiàn)下同步實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)功能，以此培養(yǎng)顧客對(duì)O2O工具的消費(fèi)忠誠(chéng)度。
鄭州智聯(lián)品牌咨詢(xún)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)李文棟也認(rèn)為，產(chǎn)品不同，線(xiàn)上線(xiàn)下表現(xiàn)各異。比如服裝，一般側(cè)重于線(xiàn)下體驗(yàn)，線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)；美容院則必須是線(xiàn)上推廣，線(xiàn)下服務(wù)。做好O2O，核心還是要產(chǎn)品好，顧客說(shuō)好才是真的好。
竇惠忠說(shuō)，我們要正確認(rèn)識(shí)和理解O2O，它只是一種工具、手段和銷(xiāo)售模式，是酒業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中有力的補(bǔ)充渠道，并不是酒類(lèi)市場(chǎng)的救命稻草。
服務(wù)是O2O的核心所在
有人說(shuō)，做O2O，就是產(chǎn)品在價(jià)格上非常有優(yōu)勢(shì)，可以讓消費(fèi)者充分得到實(shí)惠。
呂文輝說(shuō)：“價(jià)格只是階段性的促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，而不是O2O的全部，服務(wù)才是最重要的，也是有價(jià)的。按照銷(xiāo)售環(huán)節(jié)各個(gè)元素的重要性排列的話(huà)，我認(rèn)為服務(wù)第一，產(chǎn)品第二，第三才是價(jià)格。”
李策說(shuō)，O2O的核心是服務(wù)，是服務(wù)模式的創(chuàng)新，是對(duì)服務(wù)能力的整合，用心服務(wù)才能體現(xiàn)O2O的價(jià)值。
張浩洋則這樣說(shuō)，消費(fèi)者追求的是性?xún)r(jià)比，而不是單純的價(jià)格實(shí)惠。
賣(mài)酒的都可以做O2O嗎？
楊林蓉說(shuō)，我們不建議所有人都盲目地做電商，也不建議所有人都盲目地去做O2O，一定要考慮自身的市場(chǎng)情況，尋找最適合自己的模式來(lái)進(jìn)行。
李文棟表示，做不做O2O，要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況，切不能盲目跟風(fēng)。
在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，APP客戶(hù)端成了打造O2O模式最新穎的表現(xiàn)方式。然而，如果加一個(gè)APP的話(huà)，勢(shì)必造成軟件資源的重復(fù)安裝使用。而且，如何才能讓消費(fèi)者心甘情愿把APP客戶(hù)端安裝進(jìn)手機(jī)且保持不卸載呢？
呂文輝介紹，我們的操作方法是，只要消費(fèi)者掃描二維碼安裝酒運(yùn)達(dá)APP客戶(hù)端，就免費(fèi)獲贈(zèng)10元啤酒一瓶，并且以后讓該消費(fèi)者通過(guò)APP客戶(hù)端不斷得到實(shí)惠。有了客戶(hù)端，才會(huì)有未來(lái)?？赡墁F(xiàn)在做著很累，以后應(yīng)該會(huì)很輕松。
閆治民認(rèn)為，做O2O，線(xiàn)上推送的信息應(yīng)該側(cè)重于體驗(yàn)、趣味、好玩，以此增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者持續(xù)不斷的吸引力。
