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張良:穩(wěn)住銷量 保住價(jià)格是關(guān)鍵

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2014-08-21  瀏覽次數(shù):1244
核心提示:張良:穩(wěn)住銷量保住價(jià)格是關(guān)鍵 最核心的問題,(今年)怎么讓(國(guó)窖)1573穩(wěn)住銷量,去年下滑厲害。瀘州老窖總經(jīng)理張良在6月27



張良:穩(wěn)住銷量 保住價(jià)格是關(guān)鍵

 

 

“最核心的問題,(今年)怎么讓(國(guó)窖)1573穩(wěn)住銷量,去年下滑厲害。”瀘州老窖總經(jīng)理張良在6月27日股東大會(huì)后的投資者交流會(huì)上如是說。

去年,瀘州老窖的高端酒主產(chǎn)品—國(guó)窖1573逆勢(shì)提價(jià),但其市場(chǎng)銷量下滑明顯。目前,國(guó)窖1573的市場(chǎng)狀況依然嚴(yán)峻。“用模擬數(shù)字來計(jì)算,原來計(jì)劃提價(jià)的效果,實(shí)際上我們只實(shí)現(xiàn)了理想狀態(tài)的20%。”張良說。

今年需穩(wěn)住1573銷量

6月27日上午,瀘州老窖股東大會(huì)在瀘州召開。

“2013年,受宏觀政策和市場(chǎng)環(huán)境的影響,白酒行業(yè)和白酒市場(chǎng)進(jìn)入深度調(diào)整期,公司業(yè)績(jī)同比下滑,全年實(shí)現(xiàn)銷售收入104.31億元,同比下降9.74%。”瀘州老窖董事長(zhǎng)謝明在作《2013年度董事會(huì)工作報(bào)告》時(shí)這樣說。

作為瀘州老窖產(chǎn)品線中處于塔尖的1573,當(dāng)然是外界關(guān)注的焦點(diǎn)。而瀘州老窖2013年報(bào)顯示,國(guó)窖1573及其以上產(chǎn)品的高檔酒2013年收入28.8億元,同比下降35%。

實(shí)際上,1573在市場(chǎng)銷售上的下降,更高于報(bào)表所反映的程度。這主要是因?yàn)槿ツ隇o州老窖推出定制酒“生命中的那壇酒”,取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

"生命中的那壇酒’的成功營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)銷售約10億元,一定程度上緩解了高檔酒的大幅下滑。”安信證券今年4月的一份研報(bào)指出。

面對(duì)不利市場(chǎng)形勢(shì),今年3月底瀘州老窖對(duì)1573的價(jià)格體系進(jìn)行了調(diào)整。

“今年最核心的問題是如何讓1573穩(wěn)住。”在張良看來,穩(wěn)住1573成為公司當(dāng)前銷售工作的重中之重。關(guān)于對(duì)1573的進(jìn)一步調(diào)整,張良表示,“具體調(diào)整方法還在研究”。

理順價(jià)格體系成關(guān)鍵

目前,瀘州老窖更加迫切需要解決的是理順1573的價(jià)格體系。

“我在深圳看到在一些零售渠道,1573的零售價(jià)在1400~1500元/瓶,實(shí)際上,53度飛天茅臺(tái)的價(jià)格僅1100多元,52度水晶瓶五糧液也才700多元。”在股東大會(huì)上,有中小股東代表指出1573目前在一些地區(qū)銷售渠道的價(jià)格未能及時(shí)跟上和調(diào)整。

“調(diào)價(jià)之后,1573銷售不理想。一是此前一些客戶有一些庫(kù)存,另一方面,南北方價(jià)格存在差距,南方低一些,北方高一些。”張良回應(yīng)稱,比如北方的一些經(jīng)銷商客戶,希望緩慢執(zhí)行新的政策,能夠“軟著落”。

對(duì)于未來的調(diào)整方向,張良表示,下半年將不只是簡(jiǎn)單的價(jià)格調(diào)整,將會(huì)出臺(tái)一些配套政策。

“3月份后,1573的工作主要是價(jià)格和市場(chǎng)監(jiān)管。”張良表示,下一步要加強(qiáng)對(duì)商家執(zhí)行價(jià)格的考核,以及一些配套的支持,比如片區(qū)銷售的考核、對(duì)經(jīng)銷商配套的考核等。

“1573屬于獨(dú)立運(yùn)作的體系,調(diào)價(jià)會(huì)涉及很多經(jīng)銷商的利益問題。”白酒行業(yè)專家趙義祥表示,如果要解決經(jīng)銷商的問題,則省級(jí)分公司必須進(jìn)行渠道存貨統(tǒng)計(jì),“但這工作量很大”。

中低端擬增加品牌布局

張良在上述會(huì)上透露,在中低端方面,公司希望開發(fā)更多的產(chǎn)品,來?yè)寠Z市場(chǎng)“蛋糕”。

對(duì)此,上述大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)即有投資機(jī)構(gòu)人士提出,品牌的增加和繁多,雖可以占有相應(yīng)的市場(chǎng)和渠道,但勢(shì)必影響消費(fèi)者對(duì)品牌的總體認(rèn)知。

張良認(rèn)為,消費(fèi)者的個(gè)性化主張,需要產(chǎn)品更多個(gè)性化以及口感的個(gè)性化等。品牌增加之后,雖會(huì)對(duì)整體品牌有一定影響,但在目前白酒業(yè)“亂戰(zhàn)”之下需要如此。“從實(shí)際企業(yè)角度出發(fā),它是階段性的需要。”

瀘州老窖2013年報(bào)顯示,其中低端產(chǎn)品銷售為增長(zhǎng)之勢(shì)。中檔酒收入32.1億元,同比增長(zhǎng)2.5%,主要是國(guó)窖1573以下至瀘州老窖特曲價(jià)位段產(chǎn)品,體現(xiàn)為窖齡酒系列、瀘州老窖特曲系列等產(chǎn)品;低檔酒收入40.5億元,同比增長(zhǎng)9%,主要是瀘州老窖特曲以下產(chǎn)品。

對(duì)于瀘州老窖擬加大在中低端領(lǐng)域的產(chǎn)品線布局,趙義祥在接受記者采訪時(shí)表示了認(rèn)同。(網(wǎng)易)

 

 

 
 
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