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OTO明星“酒快到”,銷量何時能到?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2014-10-20  瀏覽次數:1070
核心提示:OTO明星酒快到,銷量何時能到? 2014年的重慶秋糖會,在行業(yè)大佬頻繁提到的互聯網思維語境中,酒仙網顯得尤為活躍。酒仙網在各





OTO明星“酒快到”,銷量何時能到?

 

 

2014年的重慶秋糖會,在行業(yè)大佬頻繁提到的“互聯網思維”語境中,酒仙網顯得尤為活躍。酒仙網在各個論壇中不斷提到旗下的OTO無線客戶端產品——酒快到,并稱其為一款“買酒神器”。

從3月19日正式發(fā)布酒快到,到重慶秋糖,酒快到運營半年有余。據酒仙網公開透露的數據顯示,酒快到目前至少實現了超過30000家終端的入駐,并在全國27個省會、100多個城市開始運營。按照酒仙網此前的計劃,酒快到在2014年年底之前完成全國2000多個縣、市的布局,覆蓋30萬家酒類終端。

不過,對于酒快到這樣一款基于手機移動端的產品,其關鍵數據——下載裝機量,酒仙網始終諱莫如深,只是不斷強調,在目前酒快到的用戶中,近70%的用戶能夠在9分鐘內收到訂購的產品。9分鐘,是酒仙網不斷強調酒快到所追求的,移動電商物流服務“最后一公里”的極致時間。

于是,問題來了,酒水移動O2O現在是否就是酒快到最強?

“酒快到”的這半年3月19日,酒仙網正式宣布上線運營“酒快到”產品,并開始構建OTO的兩端。

線上端(Online)這一邊,酒快到在5-6月期間頻繁地與上游廠家或供貨商簽訂了合作協(xié)議,合作的供貨商包括仰韶酒業(yè)、古越龍山、上海酒酷、上海富龍、伊力特、叢臺酒業(yè)、華龍酒業(yè)、衡水老白干、山東蘭陵、陜西鼎信商貿、長城窖藏葡萄酒等等。不過和企業(yè)簽訂合作的核心在于企業(yè)旗下擁有的專賣店、零售網點等終端,依靠這樣的方式,到7月中旬,酒快到迅速實現了超過30000家零售終端的入駐,初步形成了一批酒類零售終端在線上的入駐以及店鋪、商品呈現。

在線下端(Offline),酒快到首先面臨的是消費者下載安裝“酒快到”客戶端,并通過這一客戶端下單消費的問題。為此酒快到從6月開始啟動了一系列針對消費者下載安裝的促銷活動,例如“時尚美女開特斯拉送酒”活動,下載客戶端送代金券活動,9分鐘送不到返代金券等等。按照郝鴻峰的說法,這一系列的活動迅速推廣了酒快到產品,并累積了數萬有效用戶。

截止目前,并沒有媒體掌握精確的酒快到實際入住零售終端的數量,以及客戶端下載裝機量,這兩個數據也在酒仙網相關負責人歷次的演講中,被模糊掉了,而這兩個,恰恰是酒快到這樣的移動電商OTO模式中,非常重要的兩個數據。

從3月19日正式上線運營酒快到,酒仙網就啟動了“燒錢”模式,8月20日,酒仙網宣布獲得第六筆3億元的融資,這3億元將主要用于酒快到的運營。在獲得融資之前,酒快到就已經啟動持續(xù)三個月的獎勵活動,內容大致是:消費者在下單后9分鐘未收到貨,即可獲得酒仙網提供的50元代金券,每天限一次;如果商戶在9分鐘內將商品送到,將獲得10元現金券獎勵,每天最多三次。即便是僅僅按照最初郝鴻峰公布的30000入駐的終端和50000有效用戶,僅獎勵部分就將燒掉近1000萬元的費用。而這樣的獎勵在酒快到的運營中還在繼續(xù)。

給予酒仙網做“酒快到”靈感,并不斷被其類比的“嘀嘀打車”,在2013年12月啟動的打車補貼大戰(zhàn)中,三個月燒了近10億元,下載裝機量過億。10億元,恰恰是酒仙網從2011年至今,六輪融資的總額(2011年至2014年8月,酒仙網六輪融資總計9.3億元)。

“酒快到”真的免費嗎?那么酒快到的盈利模式是什么呢?酒仙網在談到“酒快到”產品時,反復提到,這是一款“免費”的產品,酒快到只是提供一個免費的服務平臺,實際上消費者可以免費下載這個客戶端,但供貨商卻并不是免費入駐。

在一份公開的酒快到運營規(guī)劃中,酒快到與供貨商合作的門檻大致如下:

500家終端,49萬/年,另加10萬保證金;

1200家終端,99萬/年,另加10萬保證金;

3000家終端,199萬/年,另加10萬保證金;

5000家終端,299萬/年,另加10萬保證金

(超出用戶1000元/家,資費用戶3000元/家)

筆者了解到,對于低于500家終端的供貨商,則需要按照每家1000-3000元技術支持費,10000元消費者權益保證金來收取。

對于供貨商來說,約50萬元起步的“服務費”(不含保證金),是否能在這一移動客戶端上獲得同樣的銷售回報?從目前酒快到的下載裝機量來看,顯然難度不小,因為即使按照100元/瓶的零售價計算,當年通過酒快到至少銷售5000瓶才能讓投入的50萬元收回成本,而至少目前,酒快到的裝機量(下載用戶量)尚未達到這樣的規(guī)模。如果今、明兩年要達到酒仙網預想的1000萬裝機用戶,酒快到的錢,還要持續(xù)地燒下去,除了第六輪融資的3億元,燒的自然還有與酒快到一起“布局”移動OTO的這些供貨商的錢。

酒類OTO盈利模式暫時難覓當然,酒仙網表示,從目前來看,酒快到并未確定明確的盈利模式,他只是希望做一個開放的平臺,通過這個平臺讓更多終端和消費者直接形成連接,提升渠道效率,然后基于效率提升和用戶的擴大,酒快到或許會隨著未來移動互聯網的發(fā)展,找到適合自身的商業(yè)模式。對于傳統(tǒng)的酒水行業(yè)來說,移動電子商務從來不容易。尤其是被行業(yè)反復談及的O2O模式,其關鍵的核心問題在于流量如何導入。

實際上,OTO模式,從品牌直接面向消費者做推廣、傳播、體驗,并基于消費者需求提供相應的銷售服務這一理論來說,是解決品牌傳播、消費體驗和產品銷售非常好的一個模式,但這僅僅是理論。

即使可被納入OTO范疇的嘀嘀打車和快遞打車,也是基于阿里巴巴、騰訊兩大互聯網巨頭長達十五年的流量積累和資金實力,在短期內實現了下載量和使用量的飛升,更重要的是,這兩塊客戶端本身只是為阿里巴巴、騰訊的用戶提供了更便捷的服務,而非售賣實際的產品,其背后更重要的是兩大互聯網巨頭具體基于互聯網金融(手機支付)而掀起的戰(zhàn)爭,簡而言之,嘀嘀打車和快遞打車兩個軟件是兩大互聯網巨頭戰(zhàn)略中的一個步驟,而不能簡單的將其視為OTO模式的一種成功,僅嘀嘀打車和快遞打車兩款軟件本身,并未直接為阿里巴巴、騰訊創(chuàng)造更多的業(yè)績來源,獲利的則是出租車司機和打車的乘客。

對于酒類OTO而言,線下一端需要解決實體店面(無論是開店、零售店入駐或其他形式)數量,也就是廠家或者平臺上要有足夠多、在預想區(qū)域內覆蓋面足夠廣的實體店;另一端則是要解決消費者下載使用、進店體驗等問題。而這兩端對于任何一家企業(yè)或者平臺構建者而言,都不容易,更重要的是,還需要一個后臺系統(tǒng)將兩端有效的連接起來,在區(qū)域內OTO模式相對成功的1919,幾乎從2005年開店開始,就著力于后臺系統(tǒng)的建設和打造,在經歷無數次反復之后才有今天的局面。

所以對于眾多目前處于寒冬艱難維系的白酒廠商來說,寄希望于某一種電子商務模式解決當下銷售的困境,都只是幻想。

 

 
 
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