白酒經銷商與廠家的關系解讀
一個成功的市場必須包含:天時、地利、人和三者缺一不可,天天時地利分別是市場大環(huán)境與區(qū)域小環(huán)境,我們今天具體講一講人和?,F(xiàn)在的市場講究經銷商與企業(yè)共贏大家是利益共同體,尤其是徽酒在營銷碎片化、渠道化、下沉化的市場環(huán)境中需要廠家共同經營與開發(fā)區(qū)域市場。如果經銷商單一投入離開廠家支持很難有大作為,如果廠家投入經銷商不去配合市場運作,市場也是很難做大銷售數(shù)字。今天我們就經銷商定位、廠家定位、經銷商與廠家相處原則、經銷商人員與廠家人員配合關系進行一系列解讀,讓白酒及快消行業(yè)的廠家與經銷商共同學習進步。
一、經銷商的規(guī)模環(huán)境與廠家的業(yè)務定位
按照年度業(yè)績流水來劃分的話,私營經銷商群體一般分為四個等級:
1、小型經銷商,100萬~1000萬。
廠家的業(yè)務定位:交朋友,爭取成為經銷商的業(yè)務主導廠家。
2、中型經銷商,1000萬~5000萬。
廠家的業(yè)務定位:找位子,產品定位清晰,強調增長,強調持續(xù)發(fā)展。
3、大型經銷商,5000萬~2個億。
廠家的業(yè)務定位:在產品組合中定位清晰,突出特色,強調持續(xù)發(fā)展。
4、超級經銷商,2個億以上。
廠家的業(yè)務定位:產品有特色,對經銷商的產品組合和渠道組合,能起到一定的功能作用,突出增值服務的亮點,并主動找到一些一般廠家不關心的部門,例如門衛(wèi)、裝卸工、司機等崗位,與之建立關系,從而獲得信息和尋求點上的支持配合。
二、廠商關系的環(huán)境與廠家的自我定位
所謂廠商關系的環(huán)境,就是該經銷商,與上游廠家的合作關系狀況
1、專營商型,只做某個廠家的產品。
廠家業(yè)務人員的處理定位:只能先交個朋友,等待以后的合作機會。
2、諸侯割據(jù)的,幾個大廠家占據(jù)了經銷商的大部分生意份額,且勢均力敵。
廠家業(yè)務人員的處理定位:穩(wěn)定關系,平衡關系,這幾個大哥誰都惹不起,不介入糾紛,更不能挑撥是非,自己找個經銷商老板和大哥廠家們都看著順眼的位置。
3、帶頭大哥的,有一兩個大品牌,然后都是一堆小品牌。
廠家業(yè)務人員的處理定位:打好基礎,讓經銷商老板看到該廠家具備成為新一代大哥的潛質
4、一幫小弟的,一堆小品牌,有幾個大品牌的二級代理。
廠家的業(yè)務人員的處理定位:努力成為小池塘里的大魚!
三、經銷商高層關系結構與廠家業(yè)務人員的關系建立
高層,既是經銷商公司擁有者及管理層的關系結構。
1、完全的家族化,都是老板家里人組成的管理層。
廠家業(yè)務人員的關系建立:突出做事能力,注意保持距離,不過于親近。
2、家族和外聘高層(職業(yè)經理人)同時存在。
廠家業(yè)務人員的關系建立:兩邊平衡,家族成員面前強調做事質量,外聘高層面前強調認同和尊重。
3、完全外聘,就是老板基本不管事,完全放給外聘的職業(yè)經理人操盤。
廠家業(yè)務人員的關系建立:根據(jù)外聘的職業(yè)經理人狀態(tài),若是短期戰(zhàn)術型職業(yè)經理人,則突出對其的認可度和尊重,突出自己的執(zhí)行力,若是長期戰(zhàn)略型職業(yè)經理人,則突出自己的安全穩(wěn)定,以及專業(yè)能力的突顯。
四、經銷商公司整體狀態(tài)與廠家業(yè)務人員的把握點
1、新創(chuàng)立的經銷商公司。
廠家業(yè)務人員的把握點:在管理和經營方面,盡可能多給予一些技術方面的建議和支持。
2、多年的老公司,持續(xù)改進,穩(wěn)定提升。
廠家業(yè)務人員的把握點:深入了解,把握當前現(xiàn)狀和發(fā)展反向,積極響應與對接。
3、多年的老公司,混亂。
廠家業(yè)務人員的把握點:突出自身的條理和清晰化,在一片混亂之后,將自己的條理和清晰化作為亮點。
五、經銷商業(yè)務團隊與廠家業(yè)務人員交往原則
1、完全是經銷商自己的團隊。
廠家業(yè)務人員的交往原則:全面熟悉,建立群眾關系。
2、經銷商自己只有后臺人員,前臺業(yè)務人都是各廠家派駐的。
廠家業(yè)務人員的交往原則:重點放在經銷商后臺人員關系建立上,其他廠家派駐人員和平相處即可。
3、后臺是經銷商自己的,前臺業(yè)務人員,有廠家派駐和經銷商自己招聘的兩種并存。
廠家業(yè)務人員的交往原則:以經銷商后臺人員的關系建立為基礎,經銷商自招的業(yè)務人員為努力方向,其他廠家派駐人員不招惹,和平相處即可。
4、后臺是經銷商老板自己直接控制,前臺業(yè)務員與經銷商老板則是承包關系。
廠家業(yè)務人員的交往原則:縣官不如現(xiàn)管,重心下沉,保持與承包業(yè)務人員的溝通質量