黃山頭酒經(jīng)銷商夫妻自殺事件行業(yè)各大媒體均已報道，筆者無法弄清來龍去脈和分清責任，但認為對這一事件不應(yīng)麻木不仁，要看到這一悲劇并非偶然現(xiàn)象，它只是問題的冰山一角，是行業(yè)多年積累的膿包破裂。因此希望借此事件引起行業(yè)的深刻反思。
第一、廠商關(guān)系到底如何定義？多年來廠大商小的現(xiàn)實造成了廠商地位的不平等，形成了太多的霸王式營銷模式及代理合同，只是因為市場需求旺賺錢比較容易經(jīng)銷商委曲求全罷了。如今形勢變了，賺錢太難了，經(jīng)銷商無法接受既委屈又不賺錢的不平等廠商關(guān)系了。自殺只是他們表達不滿訴求的極端方式之一（本人不贊成這種表達方式）。但是必須從這一事件看到廠商關(guān)系的危機，反思以往的廠商關(guān)系定義及合作理念，如果還是從4P理論出發(fā)把經(jīng)銷商定義為渠道，把自己定義操縱者，經(jīng)銷商只是被動的無條件執(zhí)行者，恐怕你再也找不到理想的、長久的經(jīng)銷商了。因為面對市場萎縮和行業(yè)轉(zhuǎn)型，經(jīng)過大浪淘沙后活下來的都是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，他們決不再想再被廠家綁架，他們需要建立一種共贏共擔的、長效機制的廠商合作模式。在這方面瀘州老窖在建立新型廠商關(guān)系方面曾經(jīng)的某些舉措是值得借鑒的。比如具有產(chǎn)權(quán)體制意義的經(jīng)銷商股份模式，具有經(jīng)營體制意義的一體化品牌運營公司等。因此，廠家要想真正建立廠商利益共同體，讓經(jīng)銷商打消后顧之憂，就必須要改變過時的理念，創(chuàng)新建立適合新形勢的廠商合作模式了。
第二、如何解決流動資金問題。長期以來廠家都是強制性的利用渠道商的資金在周轉(zhuǎn)，比如利用訂貨預(yù)打款、信譽保證金、市場費用先墊付后核銷等手段大量占用經(jīng)銷商的資金。當然廠家面對如此之大的市場，完全自己解決流動資金也不現(xiàn)實。但是問題出在強制性和霸王條款上，因為不按廠家的要求做經(jīng)銷商就違約，廠家可以各種手段制約和整治你，導致經(jīng)銷商不得已而為之，但是自己資金也很緊張怎么辦？這就出現(xiàn)了黃山頭的做法，名義上是為經(jīng)銷商解決流動資金進行銀行貸款信譽擔保，但實際上是強制性的把貸款資金的使用權(quán)抓在了自己手里。產(chǎn)品暢銷的時候可以掩蓋這種不公平，一旦滯銷經(jīng)銷商連貸款利息都換不了，就出現(xiàn)無法承受還款壓力導致的嚴重問題。從這個事件中廠家要汲取教訓，糾正不合理占用經(jīng)銷商資金的錯誤行為。同時開闊思路解決流動資金問題。比如現(xiàn)在很受追捧的項目資金眾籌模式，它就是按照公開、公平、自愿的原則籌集項目資金，這種模式適合投資主體多、資金周期快的商業(yè)項目運作，而酒類項目正好符合這一特點。因此廠家應(yīng)該在這方面積極大膽的進行探索，結(jié)合招商、產(chǎn)品包銷、市場推廣等項目運作需要建立新的流動資金運作模式。
第三、如何解決動銷問題。自殺事件的導火索是庫存太大根本無法消化導致資金鏈斷裂。其根本原因是廠家沒解決好產(chǎn)品的動銷問題。這些年來廠家過于看中渠道作用，認為只要貨發(fā)到經(jīng)銷商庫里，迫于資金壓力經(jīng)銷商一定會千方百計把貨壓到渠道終端，而進了終端只要產(chǎn)品沒問題動銷也就解決了。這反映出企業(yè)的營銷理念依然沒有從傳統(tǒng)的4P轉(zhuǎn)向4C。然而高度同質(zhì)化的競爭和嚴重的供大于求導致今天酒類市場進入嚴冬，動銷已經(jīng)成了普遍性的難題。這個事件在倒逼企業(yè)深刻反思，市場推進是渠道為王還是動銷為王？轉(zhuǎn)移庫存是飲鴆止渴還是靈丹妙藥？時至今日多數(shù)企業(yè)已經(jīng)意識到了問題的嚴重性，但是尚未找到解決動銷難題的有效思路和辦法。這里筆者給出三點建議:一是產(chǎn)品創(chuàng)新。不要再抱著陳舊的理念做產(chǎn)品了，一切要以需求為導向，什么香型、什么派系、什么度數(shù)、什么工藝等等統(tǒng)統(tǒng)服務(wù)于需求，只要消費者認可，別的都不重要！二是消費文化創(chuàng)新。品牌不要再自說自話，要洞察消費者需要什么文化，比如酒桌、送禮、歷史、收藏等文化需求，不僅僅是拿自己那點文化滿足，還應(yīng)該用博大厚重的中國酒文化乃至世界酒文化共同來滿足。三是終端模式創(chuàng)新。這是解決產(chǎn)品動銷最后一米難題的有效途徑?？梢酝ㄟ^建立混搭經(jīng)營與消費聯(lián)盟模式，解決店方經(jīng)營與客戶消費的利益保證和增值問題。當然這需要系統(tǒng)性的方案。如企業(yè)有興趣本人原免費提供前期服務(wù)。
