解決酒企的“三個不匹配”危機
企業(yè)創(chuàng)新時通常出現(xiàn)的結構問題，無外乎是由“三個不匹配”所造成的，可用四個結構性問題來解決。
當面臨行業(yè)變革的時候，營銷觀念與思維的保守陳舊，必然會促使企業(yè)有一個新的制度確立，這個制度就是對企業(yè)結構的調(diào)整。
我認為，目前，企業(yè)通常出現(xiàn)的結構問題，無外乎是由“三個不匹配”所造成的：生產(chǎn)和銷售的不匹配，人力資源的成長和企業(yè)的成長不匹配，市場營銷能力和市場管理能力的不匹配。
以上“三個不匹配”所造成的企業(yè)危機，正好印證了《孫子兵法》中提出的“戰(zhàn)者，要以正合，以奇勝”的戰(zhàn)略思想。企業(yè)要想做大做強就必須戒除浮躁的心態(tài)，必須考慮內(nèi)部的資源要和外部的市場發(fā)展匹配，分清企業(yè)現(xiàn)狀和處境。守得住正，方能出得了奇，出得了奇，才能夠制勝。
對此，我提出四個結構性問題來解決這“三個不匹配”。
首先，是市場結構調(diào)整性問題。如果市場結構沒有把握好，即便銷售額增加了，也只將是暫時的。對于市場結構調(diào)整性問題，花冠曾提出“邊布局、邊發(fā)展、邊突破”的三邊政策。所謂布局性市場，就是重點關注，重點調(diào)研的市場，然后在這個市場上開發(fā)少量的客戶，派出少量的人員，重點就是關注這個市場;發(fā)展型市場就是從每年不穩(wěn)定的市場里邊選出一部分來，然后能拿出百分之二三十的資源投放在發(fā)展型市場里邊，對這個市場進行營銷;所謂突破性市場，就是集中百分之八十的資源在這個市場進行突破。要重點、要聚焦的原因就是不想分散資源，因為一般的突破性市場都已經(jīng)營銷了兩到三年了，他經(jīng)歷過一個布局，對這個市場熟知度已經(jīng)非常高了，把握性也比較大。故企業(yè)對于市場結構的調(diào)整，需要一個非常明確的目標，即明白要做什么，不該做什么。
其次，是產(chǎn)品結構性問題。我認為，無論是攻打還是固守，產(chǎn)品在市場中肯定要有一個強勢價格帶的選擇。這就是說，不單是一個市場的聚焦，還有一個產(chǎn)品的突破。產(chǎn)品的市場突破指的是通過一個產(chǎn)品的價格帶將某一塊市場做透了，再往上延伸。比如說一個縣級市場，產(chǎn)品如能在一個價格帶實現(xiàn)2000 萬元的銷售，這個時候的所有消費者、客戶都聚焦在這個品牌的產(chǎn)品上了，而此時這個市場上的整個預見性以及品牌的知名度將會是非常高的了。然而產(chǎn)品結構的調(diào)整又必然面臨一個定位問題，定位的最關鍵點就是選擇。既然要選擇，那就要有舍有得。所以這就要求企業(yè)在產(chǎn)品結構的調(diào)整性問題上看清企業(yè)自身的資源支撐力，企業(yè)有多大，能做多大事。
再次，是人力資源、人才結構性問題。人才好找，市場上到處都是，可以聘一些，但是建立符合企業(yè)文化、符合整個戰(zhàn)略發(fā)展的人才結構來卻是非常難的。我認為，人才結構的調(diào)整，它無外乎是三個方面：一是自己內(nèi)部員工的選拔與培訓，第二是招聘新人接受培訓鍛煉，第三是空降，招聘有經(jīng)驗、有能力的人進來稀釋原有企業(yè)文化，并以此彌補自己的不足。
最后，是儲存結構性問題。在品牌市場持續(xù)增加的情況下，酒廠的儲存能力、儲存的數(shù)量以及儲存的結構能不能和當前市場的拓展相匹配?企業(yè)原酒的儲存數(shù)量和儲存結構如何調(diào)整?我認為，這時企業(yè)應以適應生產(chǎn)資源為整合目的，通過生產(chǎn)資源整合再去整合品牌資源，從而保證品牌和銷售問題。
