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四個“結(jié)構(gòu)性問題”解決酒企的“三個不匹配”危機(jī)

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2015-06-05  瀏覽次數(shù):997
核心提示:四個結(jié)構(gòu)性問題 解決酒企的三個不匹配危機(jī) 企業(yè)創(chuàng)新時通常出現(xiàn)的結(jié)構(gòu)問題,無外乎是由三個不匹配所造成的,可用四個結(jié)構(gòu)性問
 
 四個“結(jié)構(gòu)性問題”

解決酒企的“三個不匹配”危機(jī)

 

企業(yè)創(chuàng)新時通常出現(xiàn)的結(jié)構(gòu)問題,無外乎是由“三個不匹配”所造成的,可用四個結(jié)構(gòu)性問題來解決。

當(dāng)面臨行業(yè)變革的時候,營銷觀念與思維的保守陳舊,必然會促使企業(yè)有一個新的制度確立,這個制度就是對企業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

我認(rèn)為,目前,企業(yè)通常出現(xiàn)的結(jié)構(gòu)問題,無外乎是由“三個不匹配”所造成的:生產(chǎn)和銷售的不匹配,人力資源的成長和企業(yè)的成長不匹配,市場營銷能力和市場管理能力的不匹配。

以上“三個不匹配”所造成的企業(yè)危機(jī),正好印證了《孫子兵法》中提出的“戰(zhàn)者,要以正合,以奇勝”的戰(zhàn)略思想。企業(yè)要想做大做強(qiáng)就必須戒除浮躁的心態(tài),必須考慮內(nèi)部的資源要和外部的市場發(fā)展匹配,分清企業(yè)現(xiàn)狀和處境。守得住正,方能出得了奇,出得了奇,才能夠制勝。

對此,我提出四個結(jié)構(gòu)性問題來解決這“三個不匹配”。

首先,是市場結(jié)構(gòu)調(diào)整性問題。如果市場結(jié)構(gòu)沒有把握好,即便銷售額增加了,也只將是暫時的。對于市場結(jié)構(gòu)調(diào)整性問題,花冠曾提出“邊布局、邊發(fā)展、邊突破”的三邊政策。所謂布局性市場,就是重點關(guān)注,重點調(diào)研的市場,然后在這個市場上開發(fā)少量的客戶,派出少量的人員,重點就是關(guān)注這個市場;發(fā)展型市場就是從每年不穩(wěn)定的市場里邊選出一部分來,然后能拿出百分之二三十的資源投放在發(fā)展型市場里邊,對這個市場進(jìn)行營銷;所謂突破性市場,就是集中百分之八十的資源在這個市場進(jìn)行突破。要重點、要聚焦的原因就是不想分散資源,因為一般的突破性市場都已經(jīng)營銷了兩到三年了,他經(jīng)歷過一個布局,對這個市場熟知度已經(jīng)非常高了,把握性也比較大。故企業(yè)對于市場結(jié)構(gòu)的調(diào)整,需要一個非常明確的目標(biāo),即明白要做什么,不該做什么。

其次,是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性問題。我認(rèn)為,無論是攻打還是固守,產(chǎn)品在市場中肯定要有一個強(qiáng)勢價格帶的選擇。這就是說,不單是一個市場的聚焦,還有一個產(chǎn)品的突破。產(chǎn)品的市場突破指的是通過一個產(chǎn)品的價格帶將某一塊市場做透了,再往上延伸。比如說一個縣級市場,產(chǎn)品如能在一個價格帶實現(xiàn)2000 萬元的銷售,這個時候的所有消費者、客戶都聚焦在這個品牌的產(chǎn)品上了,而此時這個市場上的整個預(yù)見性以及品牌的知名度將會是非常高的了。然而產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整又必然面臨一個定位問題,定位的最關(guān)鍵點就是選擇。既然要選擇,那就要有舍有得。所以這就要求企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整性問題上看清企業(yè)自身的資源支撐力,企業(yè)有多大,能做多大事。

再次,是人力資源、人才結(jié)構(gòu)性問題。人才好找,市場上到處都是,可以聘一些,但是建立符合企業(yè)文化、符合整個戰(zhàn)略發(fā)展的人才結(jié)構(gòu)來卻是非常難的。我認(rèn)為,人才結(jié)構(gòu)的調(diào)整,它無外乎是三個方面:一是自己內(nèi)部員工的選拔與培訓(xùn),第二是招聘新人接受培訓(xùn)鍛煉,第三是空降,招聘有經(jīng)驗、有能力的人進(jìn)來稀釋原有企業(yè)文化,并以此彌補(bǔ)自己的不足。

最后,是儲存結(jié)構(gòu)性問題。在品牌市場持續(xù)增加的情況下,酒廠的儲存能力、儲存的數(shù)量以及儲存的結(jié)構(gòu)能不能和當(dāng)前市場的拓展相匹配?企業(yè)原酒的儲存數(shù)量和儲存結(jié)構(gòu)如何調(diào)整?我認(rèn)為,這時企業(yè)應(yīng)以適應(yīng)生產(chǎn)資源為整合目的,通過生產(chǎn)資源整合再去整合品牌資源,從而保證品牌和銷售問題。

 
 
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