茅臺首曝醬香系列酒運(yùn)營新思維
春糖會期間，茅臺醬香酒公司攜王茅、華茅、貴州大曲三大主力產(chǎn)品亮相高調(diào)宣布要為貴州茅臺2015年的業(yè)績"開源"。事隔三個月，茅臺醬香酒公司交出了成績單：至5月28日，茅臺醬香酒公司醬香系列酒累計銷售2700噸，較去年同期增長49.7%，銷售額達(dá)4.48億元。
對去年12月才成立的茅臺醬香酒公司而言，今年上半年其無疑是"摸著石頭過河"的半年。相對于飛天茅臺，茅臺在運(yùn)作醬香系列酒時在組織構(gòu)架、運(yùn)作模式等諸多方面都顛覆了其傳統(tǒng)的思維。
茅臺的預(yù)期：打造兩個系列酒全國品牌
1、提升醬香系列酒銷量、提高市場占有率、培養(yǎng)茅臺醬香型消費(fèi)群體、做大做強(qiáng)醬香系列酒。
2、至少打造兩個系列酒品牌成為全國范圍內(nèi)中高端品牌，成為茅臺醬香酒公司主要業(yè)績增長點，實現(xiàn)中低端市場的有效擴(kuò)張。
運(yùn)作的創(chuàng)新思維：切斷與茅臺酒的"臍帶"
1、實行茅臺酒和系列酒真正分開經(jīng)營，單獨(dú)核算，要建立產(chǎn)、供、銷一體化的茅臺醬香系列酒營銷網(wǎng)絡(luò)。
2、用國際化的模式建設(shè)醬香系列酒的產(chǎn)、供、銷體系，經(jīng)過幾年的努力達(dá)到盈利目的。
3、充分授權(quán)，以靈活的組織架構(gòu)、競爭性員工聘用制度，穩(wěn)定的服務(wù)體系，確保系列酒經(jīng)營模式運(yùn)行的長期性、穩(wěn)定性和有效性。
貴州茅臺的支持：四大授權(quán)
1、品牌授權(quán)：對"貴州大曲"、"王茅"、"華茅"、"賴茅"的品牌授權(quán)，為茅臺醬香酒公司的發(fā)展注入強(qiáng)勁的源動力。
2、產(chǎn)權(quán)授權(quán)：在未來股改過程中，要堅持股份公司控股，引進(jìn)有網(wǎng)絡(luò)、有實力的戰(zhàn)略合作伙伴。
3、人事授權(quán)：茅臺醬香酒公司董事長、總經(jīng)理由股份公司委派，其他班子成員和營銷員實行級別保留、收入清零，將績效與銷售業(yè)績相掛鉤的模式，建立全新的績效體系
4、政策授權(quán)：系列酒要保銷量、看利潤，堅持薄利多銷的原則，著力提高市場占有率。
推進(jìn)過程：從貴州向22省市布點
1、2014年12月24日，茅臺醬香酒營銷有限公司在貴陽授牌成立；同時，茅臺醬香酒公司綜合部、渠道部、品牌部、財務(wù)部開始獨(dú)立運(yùn)作。
2、58名營銷員正式在公司本部和各省區(qū)市場開展招商、業(yè)務(wù)工作。
3、2015年6月9日至7月6日，茅臺醬香酒公司將在貴陽、鄭州、濟(jì)南、北京、沈陽、廣州、杭州等地先后啟動22省市的貴州大曲、王茅、華茅的上市發(fā)布會。
利益捆綁的關(guān)鍵：內(nèi)控成本和外重激勵
1、內(nèi)控成本：從原料采購、包裝生產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)、財務(wù)成本控制、物流協(xié)調(diào)、人力資源管理、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、績效考核、股權(quán)確認(rèn)及管理等方面著手，打破舊思維，用利益的紐帶凝聚競爭優(yōu)勢，搶占白酒中低端市場的一席之地。
2、外重激勵：就是要采取股權(quán)動態(tài)管理方式，分階段積極吸納全國優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、渠道商參股，集合多方力量，多方資源優(yōu)勢共同打造全新的茅臺醬香系列酒市場格局，建立全新的捆綁式利益聯(lián)合體，將茅臺醬香酒公司打造成為股份公司旗下負(fù)責(zé)銷售貴州茅臺酒以外的醬香系列酒的專門的公司。
運(yùn)作的難點：部分客戶流失的陣痛
1、在系列酒的業(yè)務(wù)流程中，面對的是各種類型的客戶，運(yùn)營模式較以前有所不同，處理的訂單金額較小、數(shù)量偏多，數(shù)據(jù)處理的工作量也較以前更多了
2、財務(wù)部需要對外與客戶、經(jīng)銷商溝通，對內(nèi)與生產(chǎn)管理部、物資供應(yīng)部、包裝車間等部門協(xié)調(diào)。
3、茅臺醬香酒公司成立以后，原來合作的部分客戶流失，或者不太情愿與公司繼續(xù)合作，這樣的市場格局，市場將更為細(xì)化的劃分，使得省區(qū)營銷人員更需勤走市場、勤訪客戶、勤學(xué)苦練，只有真正深入市場才能贏得市場。
