看洋河、郎酒、衡水老白干怎么賣
天熱白酒不好賣？這似乎是行業(yè)共識。但我們也看到有些廠商，正在利用淡季提升鋪市率、開發(fā)旺銷酒店、強化終端氛圍、鍛煉業(yè)務團隊。廢話不多說，用新鮮的案例告訴你。
郎酒：團隊大拉練，酒店砸金蛋
據(jù)內(nèi)幕消息，汪俊林在郎酒2015年的整體策略中，要求紅花郎、老郎酒等主導產(chǎn)品，重視餐飲終端的消費者培育和氛圍提升工作。紅花郎從3月底開始，選擇了成都、貴陽、北京、重慶、昆明、桂林等地開展了核心酒店的消費者促銷活動。
4月起，老郎酒全面啟動“業(yè)務團隊大拉練”和“全國餐飲消費者培育”兩大活動，組織業(yè)務精英，面向全國餐飲終端開展“喝老郎酒，砸金蛋，贏大獎”的主題活動，局部區(qū)域同時開展了“免費品嘗”和“喜從天降，空瓶換酒”的活動。
活動一：業(yè)務團隊大拉練
老郎酒事業(yè)部要求各片區(qū)組織業(yè)務人員，選擇重點爆破區(qū)域，開展餐飲終端進場、促銷和氛圍提升。
第一步：辦事處組織業(yè)務團隊，召開拉練動員會
第二步：編配小組，劃分區(qū)域，確定開展活動的餐飲終端
第三步：各小組白天談進場、擺陳列、張貼物料，提升氛圍
第四步：各小組晚上開展餐飲終端定點促銷活動爆破
第五步：召開總結(jié)慶功會，總結(jié)經(jīng)驗，獎勵先進
活動二：餐飲終端砸金蛋
篩選核心酒店終端，活動物料和促銷人員進場，開展“砸金蛋”“免費品嘗”“空瓶換酒”等活動。
活動獎項：一等獎為iphone 6一臺，二等獎為價值148元老郎酒1956一瓶，三等獎為價值128元飛科剃須刀一把，四等獎為價值50元名牌香煙一包。
中獎率：“砸金蛋”活動中獎率達到100%。
活動時間：本次活動單一餐飲網(wǎng)點的活動時間為5—7天。
參與方式：只要在餐飲店內(nèi)購買一瓶老郎酒1898或1956，即可獲得一次砸金蛋機會。
衡水老白干：百日大會戰(zhàn)
衡水老白干在淡季提出了“百日會戰(zhàn)”活動。在各個市場聚集隊伍，聚焦產(chǎn)品，開展鋪市陳列和消費者促銷工作，尤其針對主導產(chǎn)品大小青花系列。
“百日會戰(zhàn)”在重點區(qū)域和重點產(chǎn)品上，實施了聚焦突破，具體表現(xiàn)在以下四個方面：
一、片區(qū)負責人親自帶隊，統(tǒng)一服裝和車輛廣告；
二、掃街式開展終端鋪市，提升主導產(chǎn)品鋪市率；
三、專柜陳列和物料植入，強化終端的消費氛圍；
四、植入消費者促銷活動，刺激淡季的終端動銷；
洋河：終端氛圍常態(tài)化
洋河在2015年上半年，對山東、河南等“新江蘇市場”進行了重點投入。尤其重點開展了“終端氛圍常態(tài)化”的建設活動?；顒又饕憩F(xiàn)在門頭店招建設、陳列專柜建設、店內(nèi)物料建設三個方面。常態(tài)化，主要指常年長期開展終端氛圍，搶占終端展示資源。
綜上，無論郎酒的餐飲爆破、衡水的百日會戰(zhàn)，還是洋河的終端氛圍常態(tài)化，這些都是淡季市場建設的工作。
所以筆者認為越是淡季，越需要進行細化深化的終端建設和消費者培育工作。結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)的市場工作，我們建議淡季市場營銷工作有五大要點。
第一，市場突擊工作：組建突擊隊，開展掃街鋪市，張貼宣傳物料，提升鋪市率和市場氛圍，鍛煉隊伍的業(yè)務能力；
第二，渠道拓展工作：重新重視旺銷酒店終端，開展消費者促銷和免品活動；將原酒店和流通的業(yè)務員階段性聚焦中小企業(yè)團購，突擊開發(fā)商務團購；
第三，消費培育工作：開展社區(qū)行和鄉(xiāng)鎮(zhèn)行的推廣活動，通過免品和買贈，培育消費者；組織核心消費者回廠旅游工作；
第四，終端建設工作：小量大力度的核心終端壓貨活動，以壓貨開展旅游活動，和核心終端老板強化客情；以壓貨開展專柜陳列活動，提升終端陳列形象；
第五，價格梳理工作：淡季時，可針對暢銷老產(chǎn)品進行提價工作，將提價部分轉(zhuǎn)為消費者促銷和終端陳列等市場投入，保持暢銷老品的市場活力；
還是那句老話：沒有淡季的市場，只有淡季的思想。拋磚引玉，供大家參閱。
