看洋河、郎酒、衡水老白干怎么賣
天熱白酒不好賣?這似乎是行業(yè)共識。但我們也看到有些廠商,正在利用淡季提升鋪市率、開發(fā)旺銷酒店、強化終端氛圍、鍛煉業(yè)務團隊。廢話不多說,用新鮮的案例告訴你。
郎酒:團隊大拉練,酒店砸金蛋
據(jù)內(nèi)幕消息,汪俊林在郎酒2015年的整體策略中,要求紅花郎、老郎酒等主導產(chǎn)品,重視餐飲終端的消費者培育和氛圍提升工作。紅花郎從3月底開始,選擇了成都、貴陽、北京、重慶、昆明、桂林等地開展了核心酒店的消費者促銷活動。
4月起,老郎酒全面啟動“業(yè)務團隊大拉練”和“全國餐飲消費者培育”兩大活動,組織業(yè)務精英,面向全國餐飲終端開展“喝老郎酒,砸金蛋,贏大獎”的主題活動,局部區(qū)域同時開展了“免費品嘗”和“喜從天降,空瓶換酒”的活動。
活動一:業(yè)務團隊大拉練
老郎酒事業(yè)部要求各片區(qū)組織業(yè)務人員,選擇重點爆破區(qū)域,開展餐飲終端進場、促銷和氛圍提升。
第一步:辦事處組織業(yè)務團隊,召開拉練動員會
第二步:編配小組,劃分區(qū)域,確定開展活動的餐飲終端
第三步:各小組白天談進場、擺陳列、張貼物料,提升氛圍
第四步:各小組晚上開展餐飲終端定點促銷活動爆破
第五步:召開總結(jié)慶功會,總結(jié)經(jīng)驗,獎勵先進
活動二:餐飲終端砸金蛋
篩選核心酒店終端,活動物料和促銷人員進場,開展“砸金蛋”“免費品嘗”“空瓶換酒”等活動。
活動獎項:一等獎為iphone 6一臺,二等獎為價值148元老郎酒1956一瓶,三等獎為價值128元飛科剃須刀一把,四等獎為價值50元名牌香煙一包。
中獎率:“砸金蛋”活動中獎率達到100%。
活動時間:本次活動單一餐飲網(wǎng)點的活動時間為5—7天。
參與方式:只要在餐飲店內(nèi)購買一瓶老郎酒1898或1956,即可獲得一次砸金蛋機會。
衡水老白干:百日大會戰(zhàn)
衡水老白干在淡季提出了“百日會戰(zhàn)”活動。在各個市場聚集隊伍,聚焦產(chǎn)品,開展鋪市陳列和消費者促銷工作,尤其針對主導產(chǎn)品大小青花系列。
“百日會戰(zhàn)”在重點區(qū)域和重點產(chǎn)品上,實施了聚焦突破,具體表現(xiàn)在以下四個方面:
一、片區(qū)負責人親自帶隊,統(tǒng)一服裝和車輛廣告;
二、掃街式開展終端鋪市,提升主導產(chǎn)品鋪市率;
三、專柜陳列和物料植入,強化終端的消費氛圍;
四、植入消費者促銷活動,刺激淡季的終端動銷;
洋河:終端氛圍常態(tài)化
洋河在2015年上半年,對山東、河南等“新江蘇市場”進行了重點投入。尤其重點開展了“終端氛圍常態(tài)化”的建設活動?;顒又饕憩F(xiàn)在門頭店招建設、陳列專柜建設、店內(nèi)物料建設三個方面。常態(tài)化,主要指常年長期開展終端氛圍,搶占終端展示資源。
綜上,無論郎酒的餐飲爆破、衡水的百日會戰(zhàn),還是洋河的終端氛圍常態(tài)化,這些都是淡季市場建設的工作。
所以筆者認為越是淡季,越需要進行細化深化的終端建設和消費者培育工作。結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)的市場工作,我們建議淡季市場營銷工作有五大要點。
第一,市場突擊工作:組建突擊隊,開展掃街鋪市,張貼宣傳物料,提升鋪市率和市場氛圍,鍛煉隊伍的業(yè)務能力;
第二,渠道拓展工作:重新重視旺銷酒店終端,開展消費者促銷和免品活動;將原酒店和流通的業(yè)務員階段性聚焦中小企業(yè)團購,突擊開發(fā)商務團購;
第三,消費培育工作:開展社區(qū)行和鄉(xiāng)鎮(zhèn)行的推廣活動,通過免品和買贈,培育消費者;組織核心消費者回廠旅游工作;
第四,終端建設工作:小量大力度的核心終端壓貨活動,以壓貨開展旅游活動,和核心終端老板強化客情;以壓貨開展專柜陳列活動,提升終端陳列形象;
第五,價格梳理工作:淡季時,可針對暢銷老產(chǎn)品進行提價工作,將提價部分轉(zhuǎn)為消費者促銷和終端陳列等市場投入,保持暢銷老品的市場活力;
還是那句老話:沒有淡季的市場,只有淡季的思想。拋磚引玉,供大家參閱。