“互聯(lián)網(wǎng)+”方興未艾，沖擊并改造著一切行業(yè)，而對(duì)傳統(tǒng)商貿(mào)公司的影響，則體現(xiàn)于經(jīng)營的“蛋糕”在被看不見的對(duì)手侵蝕，甚至吞食著：隨處可見休閑食品、飲品的特快專遞;網(wǎng)上竄貨成為新動(dòng)向;眾多O2O商城的上線，擠占傳統(tǒng)經(jīng)銷商貨源……越來越多的經(jīng)銷商被這看不見的競爭對(duì)手兼并擠壓，生意十分難做。
除此之外，在經(jīng)營層面，“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)于商貿(mào)公司的影響則較為積極，通過運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)相關(guān)APP進(jìn)行升級(jí)，則能夠給業(yè)務(wù)員清晰的發(fā)展模板，提升經(jīng)營效率。
說到這里，究竟何為“互聯(lián)網(wǎng)+”呢?我這里給出一個(gè)定義：“互聯(lián)網(wǎng)+”背后的邏輯實(shí)質(zhì)，是通過信息技術(shù)改造和重塑現(xiàn)實(shí)社會(huì)的供需關(guān)系，為客戶提供便利，同時(shí)自身獲取綜合收益。
“經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)+”的基本模式是O2O，第一要將線下的業(yè)務(wù)搬到線上，實(shí)現(xiàn)線上互聯(lián)互通;第二要將線下進(jìn)行業(yè)務(wù)重構(gòu);第三線上與線下互動(dòng)運(yùn)營，最終進(jìn)入云服務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)“智慧自發(fā)展”。因此，我為經(jīng)銷商“互聯(lián)網(wǎng)+”的運(yùn)營提供了八大模式。
模式一：電商
談及電商，我們所了解的淘寶店、微信、微博等的銷售都是電商模式，在南方較為盛行，北方地區(qū)較為薄弱。絕大部分經(jīng)銷商并不適合微博營銷，因此，淘寶店、微店是電商模式的重要體現(xiàn)。經(jīng)銷商在傳統(tǒng)渠道并不針對(duì)消費(fèi)者，而是聯(lián)系終端店和二批商，但是“互聯(lián)網(wǎng)+”的應(yīng)用則是壓縮二批、直面終端，實(shí)則是經(jīng)銷商生意上的補(bǔ)充。
經(jīng)銷商開發(fā)淘寶店的優(yōu)勢(shì)在于：一是對(duì)產(chǎn)品有深度理解;二是可以培養(yǎng)出自己的品牌;三是可以跟廠家尾貨甩賣聯(lián)動(dòng);四是借助全國化運(yùn)營打開市場(chǎng)。一般情況下，名牌的產(chǎn)品不適合做微信銷售，因?yàn)檫@些產(chǎn)品本身就有成熟的分銷系統(tǒng)，在線下渠道就可以做得很好，而雜牌、銷售利潤高的產(chǎn)品較為適合。
【案例】沂蒙公社。銷售炒貨、地瓜干等產(chǎn)品，今年剛剛開始上線銷售，預(yù)計(jì)可突破1500萬元。最高紀(jì)錄通過一場(chǎng)線上活動(dòng)，從晚上6點(diǎn)到早上7點(diǎn)，賣了18000件貨，57萬元，產(chǎn)品毛利均保持在50%以上。
模式二：自營O2O
經(jīng)銷商自營O2O風(fēng)起云涌，有B2B、B2C兩個(gè)應(yīng)用方向。目前，網(wǎng)上商城、微信公共號(hào)、微博甚至APP都有做，但成功的人很少。
【案例】華南商貿(mào)配送中心。該公司選擇市區(qū)人口密度高的地方，服務(wù)區(qū)域?yàn)?span>6公里之內(nèi)，便于人員采用摩托車配送，涵蓋南安市區(qū)，并實(shí)現(xiàn)半小時(shí)送貨上門服務(wù)承諾。公司采取終端消費(fèi)者會(huì)員制，以會(huì)員為結(jié)點(diǎn)來推薦會(huì)員，結(jié)成網(wǎng)狀的體系，現(xiàn)在會(huì)員有1萬多人，按每個(gè)家庭4個(gè)人計(jì)算，其覆蓋的客戶人數(shù)為4萬多人，發(fā)展前景良好，存在眾籌與合作的無限商業(yè)潛力。
這種發(fā)展模式的優(yōu)勢(shì)在于走差異化的經(jīng)營之道，塑造“直接服務(wù)消費(fèi)者的經(jīng)營模式”，即“互聯(lián)網(wǎng)+”的B2C模式。隨著會(huì)員規(guī)?；?，可延展性增強(qiáng)，可借助微信群、APP互聯(lián)網(wǎng)+的平臺(tái)開發(fā)維護(hù)客戶，利用大數(shù)據(jù)化的管理思維、建立APP端管理系統(tǒng)和企業(yè)升級(jí)，進(jìn)入現(xiàn)代企業(yè)快速發(fā)展和盈利階段。
模式三：聯(lián)營O2O
聯(lián)營O2O就是以區(qū)域代理、加盟的方式，通過網(wǎng)商與地商相結(jié)合的手段，吸引和強(qiáng)化消費(fèi)者，結(jié)合終端創(chuàng)造客源，并逐步擴(kuò)大自己所代理產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售。
目前大多數(shù)聯(lián)營O2O模式，以電子商務(wù)公司形式為主，通過建立分銷、網(wǎng)銷平臺(tái)，最終構(gòu)建一個(gè)平臺(tái)商、合作廠家(招商)、代理商(經(jīng)銷商)、加盟店、消費(fèi)者之間一個(gè)互惠互利、良性循環(huán)的“生態(tài)圈”。
具體操作步驟是：一、在農(nóng)村市場(chǎng)先做實(shí)體加盟店，再通過O2O的方式延伸到線上;二、逐步建立“同城購物+同城快遞+農(nóng)村門店”的線上、線下矩陣;三、以快消品為主導(dǎo)，兼顧人們?nèi)粘Ｉ畋匦杵泛头?wù)，打造異業(yè)聯(lián)盟。
【攻略】首先，作為一個(gè)剛?cè)腴T的經(jīng)銷商，你要尋找一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的公司合作，利用一個(gè)軟件開啟你的聯(lián)營O2O模式;其次，尋找一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商，支付一定比例的傭金，獲得該區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷權(quán);第三，尋找該區(qū)域內(nèi)的終端店，并獲取一定加盟費(fèi);第四，通過“互聯(lián)網(wǎng)+”公司提供的軟件，與消費(fèi)者互動(dòng)實(shí)現(xiàn)終端的產(chǎn)品銷售。
模式四：云商
云商就是經(jīng)銷商借助O2O工具，建立“生意云平臺(tái)”，延伸連鎖便利超市(自建、加盟)，給生意注入“互聯(lián)網(wǎng)+”的基因。云商的表象是個(gè)O2O公司，但作為經(jīng)銷商，怎樣運(yùn)作成形卻至關(guān)重要。
具體操作步驟是：一、以O2O便利服務(wù)，通過線上線下推廣，獲取消費(fèi)者關(guān)注微信公眾號(hào)、下載APP;二、“互聯(lián)網(wǎng)+”產(chǎn)業(yè)形態(tài)，獲取政府的“互聯(lián)網(wǎng)+”政策支持;三、借助O2O，鏈接公用服務(wù)(水電費(fèi)等);四、代收代送快遞。
【攻略】首先，依靠經(jīng)銷商代理的實(shí)力，開幾家終端店作為支撐;其次，開連鎖店的同時(shí)，通過產(chǎn)品讓利等方式，推出APP，贏得消費(fèi)關(guān)注;第三，通過樣板店贏得免費(fèi)加盟店，方圓幾公里以內(nèi)的消費(fèi)者都由這家店配送。
“云商”模式特點(diǎn)：以小博大、以無博有;借助互聯(lián)網(wǎng)+手段，做出與消費(fèi)者的互動(dòng)黏性;便利連鎖有基礎(chǔ)，或者有專業(yè)運(yùn)營人員;免費(fèi)思維;以合作貸款等方式，搞定與其他品牌代理商的關(guān)系。
模式五：商貿(mào)物流
商貿(mào)物流就是經(jīng)銷商通過商貿(mào)物流的優(yōu)勢(shì)，相繼建立B2B、B2C、O2O等相關(guān)交易模式，意味著經(jīng)銷商向“互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)家”、物流地產(chǎn)商、物流金融商的方向轉(zhuǎn)變。
具體步驟：步驟一、基于B2B模式，用現(xiàn)代化倉儲(chǔ)、裝卸為亮點(diǎn)運(yùn)作，利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)幫經(jīng)銷商貸款;步驟二、基于B2C模式進(jìn)行配送和支付;步驟三、商貿(mào)物流地產(chǎn)籌劃，整合各經(jīng)銷商所代理的品牌產(chǎn)品入庫;步驟四、商貿(mào)金融運(yùn)作籌劃，整合各經(jīng)銷商貨款流水，籌劃金融投資;步驟五、跨區(qū)域連鎖運(yùn)營，成為全國性的互聯(lián)網(wǎng)+商貿(mào)物流運(yùn)營商。
【案例】隨著廠家銷售網(wǎng)絡(luò)的逐漸扁平化，煙臺(tái)的一家經(jīng)銷商開始著手轉(zhuǎn)型：首先，公司通過政府購置了一塊荒地，建了一座現(xiàn)代化的物流倉庫;第二，成立聯(lián)盟，所有加盟經(jīng)銷商可以免費(fèi)使用倉庫，并為經(jīng)銷商提供物流、金融貸款等服務(wù);第三，免費(fèi)使用倉庫的同時(shí)，要求所有經(jīng)銷商的二批商、分銷商到自己建設(shè)的網(wǎng)站上交易;第四，通過網(wǎng)站的交易額，最多停留一晚，如果要存放在網(wǎng)站賬戶可以按息計(jì)費(fèi);最后，通過經(jīng)銷商服務(wù)的終端網(wǎng)點(diǎn)，利用交易網(wǎng)站，也可以發(fā)展O2O模式。通過該模式的建立，該經(jīng)銷商批發(fā)500萬元/天，每天10%遞增，現(xiàn)有6000家線下合作小店，計(jì)劃在煙臺(tái)威海開拓15000家店，批發(fā)額300億元，新征200畝物流地產(chǎn)，政府補(bǔ)貼上千萬元。
模式六：特通渠道
特通渠道模式就是通過建立現(xiàn)代化渠道，突破區(qū)域限制，依托“互聯(lián)網(wǎng)+”手段，增加渠道黏性，塑造企業(yè)價(jià)值。
具體步驟：
步驟一：在特通渠道上，直接與廠家形成合作，收取“占道費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)”等。利用原有貿(mào)易公司物流配送的基礎(chǔ)平臺(tái)，整合資源，成立固定配送、收款物流線路，實(shí)現(xiàn)當(dāng)天配送補(bǔ)貨、當(dāng)天收款，無任何欠款;
步驟二：開通銀聯(lián)支付、一卡通支付、微信支付、支付寶支付等手段，補(bǔ)充現(xiàn)金支付方式的不足，增加機(jī)器互聯(lián)網(wǎng)多媒體屏幕，借助企業(yè)營銷促銷方案，直接在終端上轉(zhuǎn)換各項(xiàng)促銷優(yōu)惠活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)便利及促銷到達(dá)率，提升單機(jī)銷量;
步驟三：開發(fā)獨(dú)立的APP，利用終端機(jī)器進(jìn)行下載推廣，推送促銷信息，設(shè)定會(huì)員積分(安裝積分、購買積分、下載積分、互動(dòng)積分、活躍率積分等等)，利用積分兌換相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或禮品，強(qiáng)化消費(fèi)者的黏度;
步驟四：實(shí)現(xiàn)由工業(yè)區(qū)向生活區(qū)拓展，開發(fā)市政網(wǎng)點(diǎn)(公交站、醫(yī)院、學(xué)校、市政服務(wù)中心等)，強(qiáng)化各網(wǎng)點(diǎn)的曝光率，同時(shí)形成整體影響力，與公交公司形成戰(zhàn)略合作，將微型互聯(lián)網(wǎng)售貨機(jī)移上公交車，形成上車刷卡——車上冰飲購買新型銷售理念。
【案例】廣東便捷神科技有限公司原來代理可口可樂、銀鷺、加多寶、怡寶等品牌，銷售區(qū)域僅為廣東佛山，年銷售額為4000萬，平均毛利潤率只有8%。后來累計(jì)在佛山投放1200多臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)，在原有單純飲料機(jī)基礎(chǔ)上，發(fā)展出“食品機(jī)、綜合機(jī)”等機(jī)型，同時(shí)利用直營售貨機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大原貿(mào)易公司代理產(chǎn)品。截至目前，在廣東的佛山、中山、順德、江門、湛江、廣州、深圳、珠海等地陸續(xù)開展業(yè)務(wù)，并在福建泉州、四川成都成立分公司，整體公司規(guī)模投放2500多臺(tái)。
模式七：互聯(lián)網(wǎng)眾籌
互聯(lián)網(wǎng)眾籌由發(fā)起人、跟投人、平臺(tái)構(gòu)成，具有低門檻、多樣性、依靠大眾力量、注重創(chuàng)意的特征，是指一種向群眾募資，以支持發(fā)起的個(gè)人或組織的行為。一般而言是透過網(wǎng)絡(luò)上的平臺(tái)聯(lián)結(jié)起贊助者與提案者。
對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷商來說，往往都有這樣幾個(gè)優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)：一、同行人脈有一定的資本實(shí)力，這是互聯(lián)網(wǎng)眾籌的基礎(chǔ);二、有一定判斷力，對(duì)商業(yè)機(jī)會(huì)的捕捉力較強(qiáng)，特別是一些做到一定規(guī)模的經(jīng)銷商，在這方面擁有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì);三、對(duì)廠家經(jīng)營管理有認(rèn)知，懂合作，渴望擁有自己的溢價(jià)企業(yè)。這些特點(diǎn)都讓經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)眾籌變得十分容易。
眾籌的內(nèi)容可以是多樣的：眾籌股權(quán)、眾籌銷售網(wǎng)絡(luò)、眾籌特色產(chǎn)品等等，但不是所有的眾籌都能成功。“互聯(lián)網(wǎng)+”股權(quán)眾籌成功的要點(diǎn)包括三個(gè)方面：一是規(guī)范化管理，只有管理科學(xué)，才能保證眾籌目標(biāo)的實(shí)現(xiàn);二是治理結(jié)構(gòu)，科學(xué)的治理結(jié)構(gòu)包括人員的分工、組織的緊密程度等;三是長線思維，要求所有眾籌人員都要對(duì)目標(biāo)充滿希望，不能急功近利，損害集體利益滿足一己私利。
模式八：分銷軟件
分銷軟件分銷系統(tǒng)指通過互聯(lián)網(wǎng)將供應(yīng)商與經(jīng)銷商有機(jī)地聯(lián)系在一起，為企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營及與貿(mào)易伙伴的合作提供的一種全新的模式。供應(yīng)商、分支機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷商之間可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)地提交業(yè)務(wù)單據(jù)、查詢產(chǎn)品供應(yīng)和庫存狀況并獲得市場(chǎng)、銷售信息及客戶支持，實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)商、分支機(jī)構(gòu)與經(jīng)銷商之間端到端的供應(yīng)鏈管理。
互聯(lián)網(wǎng)讓經(jīng)銷商的管理變得十分簡單和便捷，每一款商品、每一個(gè)業(yè)務(wù)員的出勤情況，都能讓經(jīng)銷商心中有數(shù)。一般而言，“互聯(lián)網(wǎng)+”分銷軟件都有四大優(yōu)勢(shì)：一是管理人員特別簡單，對(duì)于業(yè)務(wù)人員的拜訪情況都能了如指掌;二是對(duì)于終端的訂貨情況，業(yè)務(wù)可以及時(shí)反應(yīng)，做好送貨服務(wù);三是省去了包括車銷、人工成本等一系列費(fèi)用;四是，所有貨的打款、欠款情況一目了然，讓財(cái)務(wù)更加精準(zhǔn)。
