今年劇情大反轉(zhuǎn)，整個(gè)選品過(guò)程輕松愉悅，上游供貨商變成了少、精、專(zhuān)。感慨之余，將我的感悟?qū)懴聛?lái)，供同行們參考。
我在春糖前就參加了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)購(gòu)微信群，入群是朋友介紹，群里的100多人據(jù)說(shuō)都是經(jīng)銷(xiāo)商。群主是位有二十多年經(jīng)驗(yàn)的業(yè)內(nèi)元老。群里每個(gè)月舉行一次品酒會(huì)，向群?jiǎn)T免費(fèi)開(kāi)放，品嘗的酒基本上是一些大公司的尾貨，像是洲際好年、東疆國(guó)貿(mào)、美多堡等等，同時(shí)給一個(gè)清庫(kù)包圓價(jià)。
讓我意外的是，這些尾貨中有很多處在巔峰期的好酒，這些好酒往往是被群?jiǎn)T一搶而空，比如一款2008年的里奧哈某酒莊2700瓶單價(jià)150元被瓜分;約7000瓶波爾多Cadillac 干紅2015 以不到40元的單價(jià)被哄搶等等。
我認(rèn)為這是一個(gè)很好的形式：先由資深人員篩選，然后再集體品嘗，最后大家聯(lián)手清庫(kù)拿到好價(jià)格，進(jìn)口商也甩了包袱。每成交一筆生意，每家交300元服務(wù)費(fèi)，收費(fèi)并不高。
這次群主和群?jiǎn)T約10 多人參加了春糖。包括我在內(nèi)，很多群?jiǎn)T都和群主一齊選品。群主每天只選擇非常少的幾家專(zhuān)業(yè)度高、有規(guī)模的展臺(tái)參訪，上游被群主過(guò)濾了一遍，由多變成了少，每天只跟3-5家恰談，能深入交流，更容易達(dá)成協(xié)議;即使是這些經(jīng)過(guò)篩選的上游，我們也優(yōu)中選優(yōu)，由雜變成了精;因?yàn)槲覀兗胁蓧蚰軌蜻_(dá)到足夠的量，也和一些進(jìn)口商達(dá)成了獨(dú)家專(zhuān)營(yíng)的協(xié)議，由雜變成了專(zhuān)。
據(jù)說(shuō)過(guò)去也有人搞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商集采，但很快就夭折了;這次的集采使用了微信群的交流方式，公開(kāi)透明，群主也會(huì)把進(jìn)口商的聯(lián)系細(xì)節(jié)直接交給經(jīng)銷(xiāo)商，一批經(jīng)銷(xiāo)商共享了一些業(yè)內(nèi)行家的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，真正好的產(chǎn)品被發(fā)掘出來(lái)，進(jìn)口商也能一次得到大批新客戶和大量訂單，這個(gè)結(jié)果是各方皆大歡喜。
所以，我個(gè)人認(rèn)為，這種經(jīng)銷(xiāo)商集采的模式會(huì)有很強(qiáng)的生命力。明年的春糖，你要不是某個(gè)集采群的群?jiǎn)T，可能都不好意思露臉了吧?
WBO點(diǎn)評(píng):
經(jīng)銷(xiāo)商集采分銷(xiāo)不是新事物，早在2008年8月多位上海酒商就成立了“聚龍國(guó)際經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司”進(jìn)行集采分銷(xiāo)。進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，集采模式變得門(mén)檻更低，溝通效率更高了。
但這種模式是否具有復(fù)制性以及長(zhǎng)期運(yùn)行，卻有酒商有不同看法。
優(yōu)自西方精品酒供應(yīng)鏈CEO吳湘華指出：這種模式最大的難度是酒商之間的協(xié)同效應(yīng)，人數(shù)不多還不難，人多了很難從時(shí)間和品種上實(shí)現(xiàn)協(xié)同。其次采購(gòu)尾貨的方式也會(huì)讓供應(yīng)鏈不穩(wěn)定，參與者缺乏安全感。第三、300元一單的收費(fèi)并不能覆蓋平臺(tái)的銷(xiāo)售費(fèi)用，收費(fèi)少意味著平臺(tái)發(fā)起者責(zé)任也少，出了問(wèn)題加入平臺(tái)的酒商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)要更大。這種模式長(zhǎng)要期運(yùn)作必須不能是松散聯(lián)盟，需要有固定的人員、場(chǎng)所和預(yù)算。
安徽百川集團(tuán)進(jìn)口酒事業(yè)部總經(jīng)理陳如興認(rèn)為：這種模式在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)，對(duì)于營(yíng)業(yè)規(guī)模不大的，對(duì)國(guó)際采購(gòu)和葡萄酒不是特別熟悉的酒商有一定作用，大家類(lèi)似于抱團(tuán)取暖，但是比較難大范圍推廣。目前平臺(tái)方的盈利模式還是不清楚，估計(jì)是今后采購(gòu)規(guī)模做大了可以向進(jìn)口商收取一定的傭金。(葡萄酒商業(yè)觀察 吳啟華)
