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經(jīng)銷商想做強(qiáng) 你需要這七大思維

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2018-04-04  瀏覽次數(shù):1412
核心提示:經(jīng)銷商作為企業(yè)的合作伙伴,對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有舉足輕重的作用。經(jīng)銷商具有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu),擁有商品的所有權(quán)(買斷制造商的
      經(jīng)銷商作為企業(yè)的“合作伙伴”,對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有舉足輕重的作用。經(jīng)銷商具有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu),擁有商品的所有權(quán)(買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)) ,獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),多品種經(jīng)營(yíng),經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程不受或很少受供貨商限制 ,與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等。

經(jīng)銷商是企業(yè)在市場(chǎng)上的既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道力量,企業(yè)均十分重視,但各企業(yè)往往都存在著一個(gè)通病,那就是經(jīng)銷商名存實(shí)亡的越來(lái)越多。

那么,對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),怎樣提升自己的層次從而跨進(jìn)大經(jīng)銷商的行列呢?這是一個(gè)讓很多經(jīng)銷商都反思的一個(gè)話題,也是一個(gè)值得大家探討的話題。

一般來(lái)講,經(jīng)銷商做強(qiáng)、做大需要具備七大思維:

一、做一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商

什么是品牌運(yùn)營(yíng)商?一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商,應(yīng)該具有兩個(gè)特點(diǎn):

一個(gè)是拿到廠家的產(chǎn)品品牌后,并不單單把自己看成是一個(gè)“二道販子”,僅僅是加點(diǎn)價(jià)賣出去,而是把自己當(dāng)作廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售“操盤手”,把企業(yè)銷售部門延伸的市場(chǎng)職能真正做好,學(xué)會(huì)策劃市場(chǎng),而不是對(duì)于廠家等靠要,以致命運(yùn)掌握在廠家手里。

二是要打造自己的品牌,包括企業(yè)品牌以及個(gè)人品牌,讓自己能夠游刃有余。

二、從“雜家”到專家

很多經(jīng)銷商“貪多求大”,他們誤認(rèn)為代理的產(chǎn)品越多,風(fēng)險(xiǎn)越小。其實(shí),這只是從規(guī)模分?jǐn)偝杀镜慕嵌葋?lái)考慮,而從管理的塊面來(lái)思考,就會(huì)發(fā)現(xiàn),品類越多,管理的難度越大,承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)越高,尤其是代理渠道及團(tuán)隊(duì)等資源不能互補(bǔ)的產(chǎn)品時(shí)。

因此,與其做一個(gè)什么都經(jīng)營(yíng)的“雜家”,不如資源聚焦,做一個(gè)專業(yè)化的經(jīng)銷商,聚焦某一行業(yè)某一檔次某一渠道的產(chǎn)品,做深做透,夯實(shí)基礎(chǔ)。

三、注重軟實(shí)力的打造

軟實(shí)力是相對(duì)于硬實(shí)力來(lái)說(shuō)的,比如,客情關(guān)系,完善的服務(wù),營(yíng)銷人員的良好素養(yǎng)等等。

軟實(shí)力必須要靠積淀,靠教化,它需要日積月累,不是一朝一夕就能夠做到。可它對(duì)經(jīng)銷商做強(qiáng)做大,起著至關(guān)重要的作用。只有強(qiáng)化自己的軟實(shí)力,經(jīng)銷商才能真正具備核心競(jìng)爭(zhēng)力,才能吸引下游客戶而更好地參與市場(chǎng)角逐。

四、從配送商到服務(wù)商

很多經(jīng)銷商,尤其是大型企業(yè)的經(jīng)銷商,往往扮演了一個(gè)配送商的角色。

因此,經(jīng)銷商需要向服務(wù)商轉(zhuǎn)變,通過(guò)提供下游客戶需要的服務(wù),為產(chǎn)品增值,為自己獲取更大的利潤(rùn)空間而打下基礎(chǔ)。經(jīng)銷商除了配送服務(wù)外,還可以通過(guò)提供市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)策劃、終端促銷執(zhí)行、深度分銷、協(xié)銷等,提供產(chǎn)品延伸價(jià)值,不斷地為自己的行為增值。

五、打造一支職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)

對(duì)于一些經(jīng)銷商老板,總是喜歡或者熱衷于事無(wú)巨細(xì),大小事都自己親自操盤,以致感覺(jué)身心疲憊,精力不支。

其實(shí),對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講,未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),一定是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng),個(gè)人英雄主義時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了,單靠一個(gè)人的力量,無(wú)論智慧有多高,都不會(huì)做的很大。只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量,經(jīng)銷商才能做自己該做的事情,才能邁向規(guī)范化管理的新歷程。

六、實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)

經(jīng)銷商要想做強(qiáng)做大,一定要從作坊式的家族化的怪圈里走出來(lái),真正地實(shí)施公司化管理。

要根據(jù)專業(yè)化的分工,適時(shí)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人,要實(shí)現(xiàn)依“法“治企,而不是人情治企,要打造管理平臺(tái),要引入流程化、規(guī)范化的管理規(guī)章制度,要以企業(yè)“法律”的準(zhǔn)繩來(lái)約束和要求所有員工的行為,避免對(duì)親戚和“外來(lái)人”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去考核和激勵(lì)員工。

七、共贏與協(xié)作思維

營(yíng)銷是價(jià)值鏈的有序、有效傳遞,經(jīng)銷商是連接廠家與下游客戶的關(guān)鍵一環(huán),但商品要想實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值,光靠經(jīng)銷商的力量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

必須要充分調(diào)動(dòng)上游廠家及下游分銷商、終端商的積極性,才能把產(chǎn)品銷售好,才能持續(xù)掙錢、持久掙錢,而要想實(shí)現(xiàn)這一目的,一個(gè)核心的思想就是經(jīng)銷商必須堅(jiān)持共贏與協(xié)作。

共贏理念的樹(shù)立,會(huì)讓經(jīng)銷商知道如何根據(jù)每個(gè)渠道環(huán)節(jié)的作用,合理分配利潤(rùn),而不是一家獨(dú)占,協(xié)作思想的確立,會(huì)讓經(jīng)銷商大力支持廠家及下游客戶的市場(chǎng)行為,從而抱團(tuán)行動(dòng),最終實(shí)現(xiàn)共贏、多贏。(建眾智業(yè)) 

 
 
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