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區(qū)域性白酒如何借勢糖酒會進行招商?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2018-10-19  瀏覽次數(shù):3216
核心提示:糖酒會是一個展現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品價值和傳播品牌價值的舞臺,企業(yè)通過產(chǎn)品及品牌形象的展現(xiàn),以期達到招商的目的,而招商作為營銷體系中

糖酒會是一個展現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品價值和傳播品牌價值的舞臺,企業(yè)通過產(chǎn)品及品牌形象的展現(xiàn),以期達到招商的目的,而招商作為營銷體系中的關鍵一環(huán),服務于營銷體系,受營銷體系支配,所以,對參展企業(yè)而言,務必要在戰(zhàn)略營銷高度進行整體規(guī)劃。

秋季糖酒會即將開幕,區(qū)域型白酒企業(yè)該如何應對?

第一:定戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是指導企業(yè)發(fā)展的長遠規(guī)劃,而招商是其中的戰(zhàn)術行為,服務于企業(yè)戰(zhàn)略,比如企業(yè)是要打進攻戰(zhàn)、防御戰(zhàn)、還是游擊戰(zhàn),都要服務于整體戰(zhàn)略,同時不同品類產(chǎn)品,不同發(fā)展階段,不同類型的市場,會做出差異化的渠道策略、市場策略、價格策略,因此都需要企業(yè)有明確的戰(zhàn)略,以便更好的吸納經(jīng)銷商。

第二:有策略。在競爭激烈,廣告滿天飛的會展中,企業(yè)要想脫穎而出,就要有所新意,該如何體現(xiàn)?我們認為最直接的就是企業(yè)的新產(chǎn)品,也就是我們一直在提的“戰(zhàn)略新品”。因為產(chǎn)品力就是銷售力,產(chǎn)品創(chuàng)新就是最好的新意,以達到搶人眼球的轟動效應,同時戰(zhàn)略新品策略還能夠滿足消費者不斷升級的需求,市場前景好,相信經(jīng)銷商的興趣、信心也自然會水漲船高。

第三:講步驟。參展前規(guī)劃好、展會中執(zhí)行要到位、展會后要跟蹤。展會是一個系統(tǒng)化的工程,每個環(huán)節(jié)都要配合好,才能產(chǎn)生最大的效力。前期的目標確定,策略的制定、物料的準備,參展人員的安排、分工及培訓,后期效果的跟蹤,每一步都要做到位、做扎實,展會執(zhí)行才能有條不紊,企業(yè)才有可能展現(xiàn)出最好的形象。

第一步:會前,制定詳細的參會計劃:上兵伐謀。明確糖酒會的參會目的很關鍵,然后把目標細分,找出實現(xiàn)這些目標的途徑。在去參加糖酒會之前就需要制定了詳細的工作分工和規(guī)劃,如果這個分工管理到位,基本上糖酒會的招商就成功一半。

成立一個由企業(yè)領導人直接參與的參展團,團長最好直接有直接管事的高層負責,便于決策的執(zhí)行力,下設展會布置組、接待組、招商組、新聞宣傳組、會務服務組等具體小組。其中展會布置組負責物料的準備、設計及布置,這個小組直接關系到企業(yè)的形象。許多中小企業(yè)的展位面積都不是很大,所以更需要在展會的設計上出彩。

接待組,負責對客戶的邀約,我們的做法是,通過每個大區(qū)的業(yè)務員,提前給一些區(qū)域市場的意向經(jīng)銷商進行邀約,邀請他們到現(xiàn)場感受氣氛,堅定信心,另外的邀約就是通過在糖酒會客商下榻的賓館粘貼企業(yè)的招商海報,目的就是讓客商建立品牌認知。招商組是參展組中重中之重,直接關系到招商結果。

根據(jù)招商市場的細分,制定一份詳細的區(qū)域市場規(guī)劃,產(chǎn)品推廣政策,經(jīng)銷商意向協(xié)議。會前對招商人員要進行基礎的培訓,把應對區(qū)域市場進行市場容量、競爭態(tài)勢分析,結合區(qū)域整體營銷目標,制定出招商區(qū)域的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略等,以及把每一項策略轉化成可執(zhí)行的工作計劃和對應的時間表。

當經(jīng)銷商明白、接受并消化了區(qū)域營銷計劃時,企業(yè)才有機會打造并形成自己的經(jīng)銷商團隊。在制定經(jīng)銷商政策上,應考慮到區(qū)域市場的差異性,對于每一個要重點洽談的經(jīng)銷商,都應該盡可能為其區(qū)域量身定做一份“市場年度營銷計劃”。這份營銷計劃是根據(jù)市場和經(jīng)銷商的具體情況,將區(qū)域整體運作思路轉化為單個市場的操作方案,讓經(jīng)銷商一聽就明白,一看就會做。

新聞宣傳組,這個主要是利用會展期間媒體的集中效應,策劃活動營銷,吸引媒體關注,進而進行媒體報道,擴大企業(yè)的社會宣傳面。媒體的組織如果投入大可以找專業(yè)的公關公司代理,如果想省錢,就要企業(yè)自己做做點思考。一般來說,糖酒會舉辦地的媒體都會連續(xù)報道糖酒會的動態(tài),所以恰當?shù)慕栌卯數(shù)氐拿襟w,就顯得非常有必要,這時候就需要王婆賣瓜的勇氣,主動聯(lián)系現(xiàn)場的報社記者和電視記者報道,另外,糖酒會還是全國盛會,各地的媒體都會過來,比如河南的媒體除了報道糖酒會的亮點之外,還會報道本地的參會企業(yè),在參會的同時就要打聽出這次媒體參會的具體記者,這樣在展會現(xiàn)場就會很好的撲捉新聞,畢竟記者都是都做目的去看展會的,報道哪個企業(yè)靈活性都非常大。另外,抓住政府領導、協(xié)會領導視察展會的時候,抓住時機向領導介紹,也會吸引所有媒體的目光。

第二步:會中,個性表達,獨辟蹊徑做招商;中小企業(yè)特別是剛起步的中小企業(yè)由于知名度較低,一般不容易引起商家的廣泛關注,很多的經(jīng)銷商也是把糖酒會當成信息交流會,不是很有特色的產(chǎn)品,很難吸引商家的眼光,另外從商家心理上來說,選擇產(chǎn)品肯定考慮企業(yè)實力、產(chǎn)品特性、利潤空間、市場支持政策等各個方面來最大限度的降低經(jīng)銷風險,因此,參會商家大都愿意去大品牌集中的展會區(qū)域,所以,為獲得更多的商家關注的機會,中小企業(yè)品牌可在會前關注一下同類強勢品牌的參會地址和展館位置,在距離上及參觀者的參觀路線上做些文章,盡可能的做到順路,達到借勢大品牌的效果,另外,在展會現(xiàn)場,充分發(fā)揮促銷人員的優(yōu)勢,構建生動化的展示現(xiàn)場。通過適當?shù)噩F(xiàn)場生動化的體驗營銷手法創(chuàng)造讓人心動的關注。如果能借用利用音響及視頻效果的互動,更容易吸引現(xiàn)場人氣。

第三步:會后,耐心跟蹤接洽,趁熱打鐵; 展會結束時,通過展會期間的相互交流,效果再差的企業(yè)也會收集到大量的客戶信息,對于在會上收集到的名片,在會后要整理分類。不要錯過每一次可能的溝通機會,及時主動的送去一個電話,一個電子郵件、一個短信、一個賀卡、一個紀念小禮品等等,都會是勾起商家記憶、加深商家印象的有效機會。而客戶也基本對有意向的目標產(chǎn)品有較深刻的印象。所以,接下來的時間就是要進行更細的聯(lián)系跟進、政策協(xié)商,協(xié)議簽訂等工作。

一般來說,展會后兩周,是經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品、決策的關鍵時期。食品企業(yè)應該可利用這段時間,與展會期間有意向、但尚未簽訂合作協(xié)議的目標客戶進行及時跟進。 如果這類意向較強烈的目標客戶的數(shù)量足夠多,還可以由公司采取產(chǎn)品推介會的形式對這部分客戶進行統(tǒng)一招集,也可以由各地辦事處在各個區(qū)域市場進行分別洽談,趁熱打鐵,爭取在短期內與客戶達成合作意向。在這個最關鍵的跟蹤期,企業(yè)應該集中所有營銷人員全力以赴地取得突破,而切不可展會結束后放假休息了幾天,這樣就錯過了最好的洽談時機。總之,雖然糖酒會的現(xiàn)場氛圍的營造會給企業(yè)帶來一定的品牌背書,光環(huán)效應,其實對于商家和與會廠商來說,誠信經(jīng)營仍是企業(yè)發(fā)展第一要務,如果沒有做長期品牌發(fā)展的打算,再多的技巧和招商投入也只會讓這個品牌快速被市場淘汰。

糖酒會招商,企業(yè)要避免哪些招商誤區(qū)?

誤區(qū)一、重場面,輕軟件

參展企業(yè)往往希望通過企業(yè)及品牌形象的終端展現(xiàn),以達到良好的招商效果,所以許多企業(yè)都是大搞“大手筆”、“大動作”等形象工程,但軟件服務卻是一埸糊涂。

比如關于前期經(jīng)銷商的聯(lián)絡,展會期間服務水平,傳播環(huán)節(jié)脫節(jié),媒體資源沒能有效的利用,展會后經(jīng)銷商管理聯(lián)絡不到位,最終的結果是為參展而參展,缺乏系統(tǒng)性與延續(xù)性,事實證明,如此這般,只是做秀、炒作,不能給企業(yè)帶來實質性的利益,也讓企業(yè)錯失良機。

誤區(qū)二、無新意,難突破

糖酒會為企業(yè)提供了一個展示的舞臺,企業(yè)要想博得萬千寵愛,沒有點真功夫恐怕是不行的,沒有能夠讓消費充滿希望與信心的戰(zhàn)略產(chǎn)品,經(jīng)銷商是不會買賬的,企業(yè)只能走創(chuàng)新與差異化之路,不斷推出戰(zhàn)略新品,并在展會上亮化、推廣,吸引經(jīng)銷商,方為正道。

誤區(qū)三、太平淡,無凸顯

高手如林同唱一臺戲,競爭的激烈可以預見,這就需要企業(yè)樹立鮮明品牌形象,展示企業(yè)特點,應用各種資源,比如現(xiàn)場布置有特色,應用明星代言人,參展活動擴大化,以提高企業(yè)的影響力與曝光率,讓經(jīng)銷商記住,給經(jīng)銷商以信心,如果過于平淡、無凸顯,注定是要淹沒在眾企業(yè)的浪潮中。

最后,從綜合的角度,給區(qū)域性白酒企業(yè)提幾點建議。企業(yè)要想在糖酒會上發(fā)出自己的聲音,必須要內外兼修,內練新品打根基,外塑形象、訂政策謀合作。

首先,戰(zhàn)略新品差異化。產(chǎn)品同質化,競爭白熾化,出奇致勝,成就黑馬,不僅是企業(yè)心之所愿,經(jīng)銷商也想乘上這艘航艦,達到掘金的彼岸,產(chǎn)品創(chuàng)新成為致勝之路,那么創(chuàng)新后的產(chǎn)品特色展示,在糖酒會這個舞臺上一定要突出,要有特色,要給客戶耳目一新的感覺,提高其對產(chǎn)品的興趣。也就是企業(yè)一定要有具有殺傷力的戰(zhàn)略新品。

其次,企業(yè)品牌形象展現(xiàn)要小而美。在很多企業(yè)追求大而全、大而強的發(fā)展目標時,我認為“小而美”才是未來企業(yè)發(fā)展的方向。相對于大企業(yè),‘小而美’的企業(yè)是挖掘小眾需求的,品牌更具個性,面對的是細分化的消費市場人群,越是細分化的市場,消費共性越明顯,消費者的需求也更加精準。事實上,小而美的企業(yè)較大的亮點體現(xiàn)在“美”上面,沒有了“美”,沒有了個性的極致表達,光“小”是沒有任何作用的。“美”,指的是用戶體驗的極致追求,將商業(yè)回歸至消費者的原點,無論是產(chǎn)品的打造,還是營銷和服務的個性化和雙向性,都體現(xiàn)出了擺脫粗糙,追求細致的方向

第三,經(jīng)銷政策成體系。經(jīng)銷商對戰(zhàn)略新品產(chǎn)生興趣后,對經(jīng)銷商政策是最為關注的,比如價格政策、回款政策、推廣扶持政策、返點政策都會極大的影響經(jīng)銷商代理的意愿,如果企業(yè)已經(jīng)制定了搶眼的經(jīng)銷商政策一定要展示給經(jīng)銷商看,講給經(jīng)銷聽,而在展現(xiàn)亮點時,也要讓經(jīng)銷商政策成系統(tǒng)化,正式化,解除經(jīng)銷的后顧之憂,贏得其信任,最終簽約成功。(酒食匯 智邦達李海洋)

 
 
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