近幾年，全國性名酒企業(yè)進一步深化全國化布局和市場精細化運作;這嚴重擠壓了區(qū)域性中小白酒企業(yè)的生存空間，中小白酒企業(yè)面臨著走不出去、守不住的局面，中小白酒企業(yè)如果不能夠迎接挑戰(zhàn)、積極變革，那么中小白酒企業(yè)就可能要退出歷史的舞臺。面對如此嚴峻的新形勢，中小白酒企業(yè)該如何生存與突圍呢?
一、 做好隊伍再造：
人的因素是企業(yè)興衰的根本因素，中小白酒企業(yè)要重視人才的引進與培養(yǎng)。中小白酒企業(yè)大多是人員本土化，人員受視野、閱歷等影響，往往專業(yè)性不夠，加上本土化員工容易老化，往往缺乏戰(zhàn)斗力;隊伍再造的核心是專業(yè)的人，做專業(yè)的事;對人才要海納百川，要引入專業(yè)的研發(fā)人員，專業(yè)的生產(chǎn)管理人員，專員的營銷管理人員，專業(yè)的市場策劃人員;要打造一支專業(yè)、高效的企業(yè)團隊，去擔當企業(yè)再造的重任;
同時營銷隊伍要年輕化，要有敢闖敢拼的精神，要能保證營銷策略執(zhí)行有力;
二、 做好文化再造：
企業(yè)文化是企業(yè)的核心競爭力所在;企業(yè)文化可增強企業(yè)的凝聚力、向心力，激勵員工開拓創(chuàng)新、建功立業(yè)的斗志;企業(yè)文化對員工起著內(nèi)在的約束作用;企業(yè)文化可促進企業(yè)經(jīng)濟效益的提升;很多中小酒企是有企業(yè)文化的，但要么重宣傳，輕執(zhí)行，要么是過時的、落伍的思想意識;企業(yè)文化再造首先是梳理企業(yè)經(jīng)營理念，并把經(jīng)營理念標語化;經(jīng)營理念要以應(yīng)對新形勢競爭需要，保障企業(yè)長足發(fā)展為考量;中小酒企文化再造要抓好幾個關(guān)鍵點：
1. 領(lǐng)導要率先垂范，上行下效;領(lǐng)導說一套，做一套，企業(yè)文化是肯定無法落地的;
2. 發(fā)揚團隊的主人翁精神;中國農(nóng)村經(jīng)濟大發(fā)展始于分田承包責任制;企業(yè)要搞好效益一定要全員責、權(quán)、利清晰，企業(yè)要平臺化，激活每個個體的主觀能動性，發(fā)揚員工主人翁精神;
3.堅持創(chuàng)新文化;這個世界唯一不變的就是一直在變的，在激烈的市場競爭中，惟創(chuàng)新者進，惟創(chuàng)新者強，惟創(chuàng)新者勝;創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新營銷、創(chuàng)新管理，方能與時俱進。
三、 做好產(chǎn)品再造：
1.升級老品規(guī)，?；A(chǔ)銷量：老品規(guī)大多銷售時間久、價格透明、渠道毛利少，銷售積極性低;消費者對它缺乏新鮮感，缺少再次消費欲望;對這些老品規(guī)要采取升級替代策略，提升包裝品質(zhì)，提升酒水品質(zhì)，微調(diào)價格體系，保障價格穩(wěn)定，讓銷售渠道有合理的利潤，以增強渠道銷售積極性;
2.開發(fā)新品規(guī)，做市場增量：原則上是全價格帶、全包裝形態(tài)構(gòu)建新的產(chǎn)品線，但是新品規(guī)開發(fā)上還是應(yīng)本著循序漸進的原則開發(fā)，先開發(fā)一個大單品系列，作為主打品系，然后再不斷豐富產(chǎn)品品規(guī);新品規(guī)一定要形象好、有賣點、性價比好，性價比好才能打動消費者，才能與市場上大品牌競爭!在此基礎(chǔ)上還要能保障酒廠毛利、銷售渠道毛利，以保障企業(yè)后期的市場投入和渠道的銷售積極性;前些年，開發(fā)全新系列產(chǎn)品，引領(lǐng)企業(yè)走向輝煌的例子很多，洋藍色經(jīng)典系列、古井原漿系列、紅花郎系列等等，值得參考與借鑒!
四、 做好營銷體系再造：
1. 銷售渠道再造
積極廣泛地布局分銷渠道：白酒銷售渠道非常廣泛，團購渠道、餐飲渠道、流通渠道、商超渠道、特通渠道、線下專賣店、線上渠道等等;現(xiàn)在全國性大品牌都已開始渠道下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)和社區(qū)分渠道布局經(jīng)/分銷商;作為本土的中小酒企，一定要發(fā)揮本土人脈優(yōu)勢，在渠道布局的深度和廣度上優(yōu)于全國性品牌;團購商與特通渠道商多多益善;
加強渠道成員互動，提升渠道成員活力：可以分層級分區(qū)域打造經(jīng)/分銷商俱樂部;可以建立核心店老板、團購VIP客戶俱樂部;具備條件的，可以組織參觀酒廠，搞品牌展示與品質(zhì)體驗一日游，強化貨真價實;多多召開新品上市發(fā)布會與階段性業(yè)績獎勵大會，獎優(yōu)可以樹立標桿，可以激發(fā)渠道動能，獎勵的方式可以靈活多變，可以獎勵現(xiàn)金、實物、旅游、登報、公司期權(quán)股份等等;營造一種可信、一家親、正能量的團隊氛圍。
加強團購渠道建設(shè)，創(chuàng)造無限可能：據(jù)某專業(yè)機構(gòu)調(diào)研，在白酒消費結(jié)構(gòu)中，在酒店消費酒水只占8%左右，在商超購買酒水的占10%左右，團購的酒水占到27%，團購市場潛力巨大，本土企業(yè)有自身優(yōu)勢，就是本地人脈關(guān)系，這是在與全國品牌競爭中具有優(yōu)勢的地方，可以開展多樣化合作方式，如：為某單位定制專用酒、易貨交易后互為贈品，還可以組織封壇洞藏原漿酒等等;
加強銷售終端產(chǎn)品展示，營造大品牌氣勢與氣氛：銷售產(chǎn)品首要解決能看得到，能買得到，容易找得到和方便購買;終端鋪市率與產(chǎn)品特陳是解決產(chǎn)品動銷的必要方式和有效方式;終端高鋪市率需要分步完成：第一步通過經(jīng)/分銷商、業(yè)務(wù)員人脈資源完成進場;第二步通過銷售促進手段完成常規(guī)化鋪市;第三步需要廠商聯(lián)合突擊隊、利用車輪戰(zhàn)去攻堅克難;最后是靠市場拉力，促成進貨或消費;產(chǎn)品特陳要利用新品規(guī)毛利高的優(yōu)勢，以利誘人，以貨抵陳列費，進貨與特陳一體化洽談，大地堆，大端架，整節(jié)貨架都可以，核心店要進一步做好特陳生動化包裝;
加強銷售拉力建設(shè)，促進銷售：是升銷售拉力是一個系統(tǒng)工程，就促進消費來說，要做到活動天天有，持續(xù)換花樣搞活動，如：團購有獎，封壇有獎，開蓋有獎(餐飲渠道)，積蓋(分)有獎(鎖定消費)，不斷激發(fā)消費者消費熱情;
2. 品牌傳播體系再造：
近些年傳統(tǒng)媒介日漸衰落，對傳統(tǒng)媒體要進行一次甄選，報紙、電臺、電視廣告效果下降明顯，宜慎重選擇;
網(wǎng)絡(luò)小視頻app廣告，微信、微博、公眾號、大V、抖音等成為了新媒體，新媒體傳播具有可裂變特性，傳播速度快，充分利用好新媒體;
整合有效的戶外POP，如：車體廣告、廣告牌、店招、樓宇廣告、空飄等，提高視覺沖擊力，強化品牌與產(chǎn)品記憶;
以大活動為綱，為品牌傳播點一把火，結(jié)合當?shù)孛耧L、民俗，組織策劃既能提升品牌形象，又能促進銷售的大活動，如策劃集體婚禮，為新人送大禮!策劃祈福大典，策劃為新大學生送酒，策劃評先進單位、先進人物評比，推動網(wǎng)絡(luò)投票，不斷為市場加溫。
中小白酒企業(yè)只有加強修煉內(nèi)功，方能抵御寒流，才能在全國性大品牌的競爭中生存與突圍，才有做成大品牌的機會。(中國營銷傳播網(wǎng) 吳連忠)
