隨著行業(yè)環(huán)境不斷變化、廠家競爭激烈程度的提高，商家群體在今天如果仍然僅僅只停留在過去的思維方式必然無法持久存活，只能不斷升級迭代。而隨著渠道類型的不斷變化，行業(yè)內(nèi)商家群體的逐漸豐富，其實(shí)也驗(yàn)證了經(jīng)銷商這個龐大的群體在主動或被動變化甚至是變革，因此可以說全國酒水商家群體整體在走向?qū)I(yè)化。目前業(yè)內(nèi)主流的商家類型主要是以下四類渠道運(yùn)營：
不過盡管我們說商家群體在整體走向?qū)I(yè)化，但大多數(shù)仍然處于粗放式經(jīng)營的階段，因此整個群體的生存狀況仍然很不樂觀，種種跡象都顯示商家群體將逐漸從梯型走向金字塔型并最終走向兩極：
1、從行業(yè)發(fā)展趨勢來看，驅(qū)動商家群體整體變革的廠家群體競爭力在逐漸升級，十年前對商家的要求是拼硬實(shí)力(如車輛、倉儲能力)、五年前對商家的要求是拼團(tuán)隊(duì)質(zhì)量、三年前對商家的要求是拼抓住好產(chǎn)品的能力，而未來拼的則是平臺能力(以產(chǎn)品分發(fā)為中心的平臺能力)。因此商家群體必然逐漸走向綜合實(shí)力大比拼，具備較強(qiáng)綜合實(shí)力的肯定走在前列。
2、前幾年已經(jīng)走在商家群體前列的越發(fā)具備各個細(xì)分渠道的 “壟斷效應(yīng)”：比如很典型的就是很多市縣市場餐飲渠道由以前的區(qū)塊分割走向獨(dú)家壟斷、省會城市則走向寡頭化、而有質(zhì)量的團(tuán)購渠道更是往核心品牌商手上集中;具體表現(xiàn)為地級市場上能夠獲得經(jīng)銷省級強(qiáng)勢酒企的核心單品的就會想法設(shè)法開五糧液專賣店(或者相反)、能夠覆蓋整個地級市場份額的經(jīng)銷商手上不但有茅五汾劍和國窖還有其他地方核心品牌。這就是資源“集聚效應(yīng)”加速發(fā)生后的必然結(jié)果，因此那些本來已經(jīng)屬于商家群體中的“底層商家”們面臨這種差距基本沒有可能會在短期內(nèi)被超越，因?yàn)樗麄內(nèi)匀辉谝驗(yàn)槟貌坏胶卯a(chǎn)品、“套路”廠家費(fèi)用、小工隔三差五換一批、廠家區(qū)域劃分不明確造成的商家間糾紛等的基本運(yùn)營問題而困擾。
那么中小經(jīng)銷商未來發(fā)展空間在哪里?我們認(rèn)為，經(jīng)銷商群體和廠家群體本質(zhì)上是一類人，就是為消費(fèi)者提供好產(chǎn)品的人!因此賣好產(chǎn)品、懂品牌營銷(專業(yè)化程度)仍然是兩項(xiàng)最核心最基礎(chǔ)的能力。
從近兩年筆者實(shí)際接觸到的由小至大的商家群體來看，以下三類具備很強(qiáng)的代表性，也是很多中小型經(jīng)銷商通過學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)的方向：
1、抓住區(qū)域酒企的核心單品仍然不丟：典型如山東市場，為什么流傳著“山東無大商”的說法，因?yàn)樯碳掖婊畹母磸S家也沒有坐大的!整個山東過50億銷售規(guī)模的至今沒有產(chǎn)生，所以何談山東能有大商，“無源之水無本之木”肯定是不可能發(fā)生的。但我們可以發(fā)現(xiàn)另一個現(xiàn)象，即每個區(qū)域都有能夠活的比較滋潤的經(jīng)銷商，他們的共性都是抓住了當(dāng)?shù)鼐破蟮暮诵膯纹?。在山東這個即將在未來三五年酒水格局發(fā)生大變化的趨勢下，將來一定會有大商伴隨著大品牌而誕生(除非酒企格局變化沒有成功)。
所以抓住區(qū)域酒企的核心單品不丟本質(zhì)上是為自己“預(yù)留”一個未來。雖然我們知道賣本土酒企核心單品利潤較薄，但對經(jīng)銷商群體來說，本土大單品仍然是一個很好的“敲門磚”(敲終端)、“現(xiàn)金流”和“搭建渠道”的產(chǎn)品，有了它為中心，就可以把自己的規(guī)模、流量和隊(duì)伍(自家隊(duì)伍而不是廠家隊(duì)伍)做起來。
2、抓住當(dāng)?shù)睾诵膬r位帶市場進(jìn)行差異化產(chǎn)品的運(yùn)營：比如黑土地、一擔(dān)糧等這些圍繞區(qū)域市場主流價位進(jìn)行精細(xì)高質(zhì)量運(yùn)作的產(chǎn)品或品牌，此類產(chǎn)品具備了差異化，但缺少的是本地市場的扎實(shí)推廣運(yùn)營，所以只要具備較強(qiáng)營銷運(yùn)作能力的經(jīng)銷商盡可以一試身手，這兩年通過黑土地、一擔(dān)糧以及二鍋頭品類壯大實(shí)力的經(jīng)銷商比比皆是。
3、專注于某個渠道“集中火力”：手頭上既沒有本土大單品也沒有其他好產(chǎn)品，不妨利用“擦邊球”(廠家開發(fā)性品牌)產(chǎn)品進(jìn)行某個單一渠道的“集中火力”打擊，目前已經(jīng)獲得成功的有專注于本土連鎖商超渠道或其他人流量較大的車站等渠道，這部分商家群體得以存在是因?yàn)閷?yīng)的市場有這方面產(chǎn)品需求，滿足需求就是生存之道，比如商超系統(tǒng)就非常典型。總之，先讓自己的隊(duì)伍存活下來才是本錢!
除卻以上三個相對成功率較高的方式以外，還有抓住新品類(比如陜西的蘋果酒、廣東的豉香型白酒、年輕人的雞尾酒等)和抓住新趨勢的兩大類方式，但整體都對經(jīng)銷商自身素質(zhì)要求較高，因?yàn)樾缕奉悓κ袌鐾茝V要求較高，除了商家自身力量以外，還需要廠家的配合;而抓住新趨勢則對經(jīng)銷商老板的眼光要求更高，比如筆者2014年服務(wù)汾酒的時候，就曾經(jīng)在汾酒內(nèi)部提倡大力聚焦資源在玻汾(零售價58元/瓶)上，后來在河南試點(diǎn)非常成功(但之前絕大多數(shù)人都是持反對意見，因此有這樣的眼光很難得)，最終依靠玻汾讓汾酒在河南又培養(yǎng)出了一批優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。
最后，酒水商家群體的淘汰其實(shí)早在5,6年前就已經(jīng)開始。但即便如此，這個群體每隔三五年就會有所創(chuàng)新：當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如火如荼時，垂直類平臺酒仙網(wǎng)應(yīng)運(yùn)而生;因此，盡管未來酒水商家群體生存環(huán)境日漸惡劣，但我們?nèi)匀挥欣碛上嘈?，代表商家群體的新生事物還會繼續(xù)誕生。 (酒業(yè)家 張峰)
