區(qū)域市場如何實行控銷模式
在過去的十多年中，因為膽量及策劃與廣告，也因為厚積薄發(fā)的市場，誕生了很多過億的品牌。但是這些拔苗助長的品牌往往基礎(chǔ)并不牢靠，很容易在市場飛速發(fā)展的浪潮中被沖上淺灘。眾所周知，品牌三要素就是知名度、美譽度和忠誠度。企業(yè)想要避免重蹈覆轍，就必須從根源上打基礎(chǔ)，這就衍生出了控銷模式。? ?
控銷顧名思義就是控制銷售，通過控制產(chǎn)品、價格、渠道、終端、促銷，甚至消費者來夯實品牌基礎(chǔ)，提高利潤率，以應(yīng)對任何突發(fā)的市場變化，實現(xiàn)品牌的長期發(fā)展。而控銷的前提是對產(chǎn)品品質(zhì)及營銷隊伍的執(zhí)行能力有絕對的自信，同時最好企業(yè)能有一定的知名度及市場基礎(chǔ)。? ?
企業(yè)發(fā)出控銷指令后，所有的銷售要求，考核指標(biāo)，獎金方案，包括市場促銷方案都會同步跟進。一切以控銷的目標(biāo)為導(dǎo)向。各區(qū)域如果不能很好的理解并有明確的思路及執(zhí)行計劃是很難跟上企業(yè)步伐的。
第一、理解認同控銷模式?？劁N不是控人，而是因地制宜的銷售戰(zhàn)略。作為銷售將士，要的就是服從并執(zhí)行。很多時候單純要銷量的業(yè)務(wù)人員想突破瓶頸很難，并且客戶流失的時候無計可施，控銷能很好的解決這一問題，因為實際上控銷已經(jīng)把銷售從單一的個人行為變成了實力雄厚的公司行為。? ?
第二、理清區(qū)域控銷思路。控銷的目標(biāo)很明確，要點，要樣板。顯然區(qū)域要實現(xiàn)的目標(biāo)就是做點，做樣板。一般控銷，公司會出臺一些相關(guān)輔助銷售政策，這才是區(qū)域銷售手中真正的利器。比如醫(yī)藥行業(yè)中的終端包裝、學(xué)術(shù)推廣會及各種論壇……等。將各種有限的資源利用最大化，這是銷售人員的天職。? ?
第三、重建區(qū)域渠道架構(gòu)?？劁N的出發(fā)點就是保證穩(wěn)定的利潤，如果產(chǎn)品到處都是，各區(qū)域之間有價差，那么想要長久穩(wěn)定的利潤只是奢望。區(qū)域渠道架構(gòu)必須精挑細選，一級商業(yè)維護批發(fā)價格體系，保證資金及時回籠和安全庫存。二級商業(yè)維護終端價格體系，保證配送到位。而銷售人員維護零售價格體系。這樣的配置勢必會進行渠道優(yōu)化，全面開花的渠道體系將不復(fù)存在。? ?
第四、重建區(qū)域終端布局。控銷最終的目的是控制終端來影響消費者。那么終端的精準(zhǔn)篩選就必不可少。結(jié)合二級商業(yè)配送能力和銷售人員的覆蓋范圍進行強勢終端旗艦打造才是根本。要求數(shù)量適度，確保都能維護到位。這樣才能保證公司促銷資源的有效使用，并利用最大化。
第五、明確區(qū)域銷售指標(biāo)?？劁N是控制產(chǎn)品、價格、渠道、終端和促銷。那么“焦點”產(chǎn)品的推廣是重中之重，這樣確保區(qū)域上量，提高團隊效益和積極性。而渠道架構(gòu)完善、終端布局合理、價格維護穩(wěn)定及促銷兌付到位是整個控銷過程的精髓，在此基礎(chǔ)上進行終端和產(chǎn)品推廣進度指標(biāo)的執(zhí)行。? ?
第六、明確區(qū)域人員要求。控銷要求強有力的執(zhí)行，否則一切都是空談。要求老的人員放棄短期利益，新人能夠明確量化指標(biāo)，同時都能認同理解控銷模式。最終要求區(qū)域負責(zé)人能夠有鐵腕手段，從根本上統(tǒng)一思想，統(tǒng)一操作流程，統(tǒng)一目標(biāo)，強化團隊。只有如此控銷模式最終才能不變味。? ?
第七、強化區(qū)域動態(tài)管理?？劁N要求利潤，要求現(xiàn)金流。區(qū)域一、二級商業(yè)及終端的動態(tài)管理就是基本要求。必須從管理入手，從終端入手，明確每個終端每月純銷量，同時結(jié)合公司促銷政策及推廣策略確定壓貨量，必須精確到每個品種，及時補貨，及時清貨，以確保渠道供應(yīng)無滯銷，不斷貨。? ?
控銷實際上對營銷人員要求更高，也更適合營銷人員提升個人的全面素質(zhì)。?
