經(jīng)銷商完不成銷售任務60%的要淘汰
12月23日，茅臺集團董事長袁仁國在茅臺經(jīng)銷商大會上表示，對完不成銷售任務60%和低價傾銷的經(jīng)銷商要淘汰。
袁仁國在會上說，2015年白酒行業(yè)將面臨多重挑戰(zhàn)。因為消費環(huán)境深刻變化，主要表現(xiàn)在以下幾個方面，第一，公務消費下降。從縣市到省，政府黨委每年的“三公”消費都必須向民公示，外部監(jiān)督越來越嚴格，高端白酒城市的壓力將是持續(xù)的;第二，消費者健康意識進一步增強，少飲酒、飲好酒成為消費趨勢，簡約消費的風俗日益盛行;第三，主流消費群體逐漸老化，隨著年輕的80后、90后走向社會，白酒傳統(tǒng)消費群體存在流失的風險。
袁仁國表示，行業(yè)矛盾不斷加劇。白酒行業(yè)經(jīng)過10余年高速增長，在消費、市場、流通等環(huán)節(jié)積累了大量問題和矛盾。比如，高端消費信心受挫，需求發(fā)生明顯變化，亟需重新定位;其它酒種的沖擊，消費者口味的變化等，對白酒提出新要求;傳統(tǒng)營銷模式受阻，開發(fā)新渠道、加快流通、擴大消費迫在眉睫;產(chǎn)能過剩與市場需求放緩的矛盾更加劇烈;中低端白酒放量，價格競爭不可避免;假冒偽劣、虛假宣傳等現(xiàn)象對整個白酒行業(yè)誠信遭遇極大影響和損失，維護產(chǎn)業(yè)安全、健康發(fā)展已經(jīng)迫在眉睫。
隨著我國經(jīng)濟發(fā)展進入增長速度換擋期，白酒行業(yè)進入新常態(tài)，回歸大眾消費。政商務消費曾是推動白酒高速發(fā)展的主要引擎之一。
袁仁國認為，隨著中國和經(jīng)濟的變革，白酒消費環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化。去政務消費將是白酒行列未來的新常態(tài)。與政務消費形成鮮明對比的是，商務性消費將成為主流。
根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2013年我國的企業(yè)組織數(shù)量已經(jīng)達到768300家，是同期的政府機構數(shù)量的2.5倍。與此同時，人均年可投資性支出60萬以上的人口數(shù)量超過1698.56萬人，保守估計可謂白酒市場提供至少2000億市場份額。
為了破解經(jīng)濟下行壓力加大帶來的新矛盾和新問題，袁仁國認為，必須進一步堅定信心。2015年茅臺酒將做到“三個不變”：不增加銷量(穩(wěn)定在今年的基礎上)，不增加新經(jīng)銷商，特殊情況需要正價的，必須經(jīng)各省經(jīng)銷商聯(lián)誼會同意!不降低出廠價格。
對于2015年產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售方面要求，袁仁國提出了十個“要”和一“堅持”。一要嚴格按照公司各項管理規(guī)定;二要做好產(chǎn)品的開發(fā)，規(guī)范宣傳促銷，嚴格執(zhí)行價格體系;三要抓好茅臺酒獲巴拿馬金獎百年的機遇，開發(fā)好紀念產(chǎn)品;四要充分挖掘中國和茅臺酒的歷史文化、開發(fā)富有茅臺特色的文化酒、紀念酒，如生肖酒、禮品酒，做大做好紀念酒、禮品酒、收藏酒市場。五要做好植物性配制酒產(chǎn)品，如藍莓酒、玫瑰酒、菊花酒的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售;六要讓產(chǎn)品進一步達到多樣化、個性化、系列化、合理化;七要加強市場調(diào)研，做好市場分析，搞好市場細分，做好客戶關系管理，做好營銷網(wǎng)絡的整頓;八要按“十個力”(即有經(jīng)濟實力、有誠信力、有文化張力、有影響力和控制力、有公關能力、有處置突發(fā)事變能力、有駕馭當?shù)厥袌瞿芰?、有超值服務能力、有?chuàng)新能力、有學習力);九要求選擇、調(diào)整、整頓、優(yōu)化營銷網(wǎng)絡;十要優(yōu)勝略汰，對完不成銷售任務60%和低價傾銷的經(jīng)銷商要淘汰。堅持加快健全網(wǎng)絡。
