日前酒商夫妻自殺事件引起業(yè)界高度關(guān)注，慘劇背后大家更多地在探討廠商關(guān)系究竟如何構(gòu)建，經(jīng)銷商如何自強？記者就此采訪了經(jīng)銷商課題研究專家潘文富，在他看來，本次事件中的經(jīng)銷商自身也有責(zé)任，要避免此類悲劇再次發(fā)生還得修煉自身,經(jīng)銷商需從六個緯度提升自己。
一、 要對對商業(yè)本質(zhì)有清醒的認(rèn)識。經(jīng)銷商一定不要忘記商業(yè)本質(zhì)，嚴(yán)格的說商業(yè)領(lǐng)域原本就沒有伙伴關(guān)系，只有利用關(guān)系。往往有的經(jīng)銷商在和廠家合作多年之后就放松了警惕，合作伙伴也要按市場規(guī)律和商業(yè)原則做事。
二、不能忽略利潤和風(fēng)險的同步關(guān)系。能夠讓經(jīng)銷商產(chǎn)生舉債囤貨沖動的背后必定是高額利潤和優(yōu)厚的返利政策，資金安全、風(fēng)險控制這根弦經(jīng)銷商一定不能放松。往往是三種經(jīng)銷商容易犯這種錯誤：1、經(jīng)營時間長了，對廠家很熟悉；2、自認(rèn)為經(jīng)驗豐富，具有辨識機會和危機的能力；3、自認(rèn)為公司規(guī)模較大，抗風(fēng)險能力強。
三、要有結(jié)構(gòu)性的整體規(guī)劃。這個規(guī)劃包括：1、年度經(jīng)營計劃，經(jīng)銷商每年底應(yīng)該制定第二年的經(jīng)營計劃，明確銷售目標(biāo)，自身要明白究竟要做5千萬還是1個億。2、周轉(zhuǎn)資金計劃，當(dāng)年周轉(zhuǎn)資金必須要控制在計劃范圍內(nèi)。3、倉庫最大庫存量。這個庫存量應(yīng)該以旺季最大庫存量來計算，其實很多老經(jīng)銷商不愿意搬倉庫其中一個重要的原因就是，強迫自己在倉庫空間限制下不去做過多的投入。4、客戶最大欠款額是多少？目前極少經(jīng)銷商有此計劃，但卻非常重要，經(jīng)銷商工作應(yīng)該做得更細(xì)致一些，具體到每個客戶，每個客戶你能允許的最大欠款額是多少？5、單廠家的酒水占比要計算，通常建議單個廠家的產(chǎn)品占比不超過經(jīng)營額的30%，這樣可以分散風(fēng)險。
四、對廠家要有反制能力。經(jīng)銷商要具備反制廠家的能力，才可能在廠商關(guān)系中游刃有余，所謂反制能力，就是說，你從廠家接過一個產(chǎn)品，能做起來，反之，如果不讓你做，你也能在當(dāng)?shù)厥袌錾蠝绲暨@個產(chǎn)品。如何做到這一點？首先，經(jīng)銷商公司要有品牌聲譽，經(jīng)銷商品牌化是趨勢；其次，對當(dāng)?shù)乜蛻羧后w要有影響力，能掌控下游資源；第三，在區(qū)域范圍內(nèi)的酒商圈里要有地位，獲得同行的支持和配合，如果廠家甩掉你，也很難找到其他經(jīng)銷商合作。目前各個地區(qū)越來越多的商會正在興起，主要也是同行間的相互協(xié)作支持。第四，抓牢地方社會關(guān)系，比如稅務(wù)、工商等各個地方部門。第五、可準(zhǔn)備同類替代產(chǎn)品，一旦不和廠家合作，也不會過多影響你的收益。
五、多和廠家總部溝通。像本次經(jīng)銷商自殺事件這個案例，其實模糊了一個事實，打款壓貨的始作俑者究竟是廠家還是業(yè)務(wù)員？實際上，從廠家的角度出發(fā)，很少會把經(jīng)銷逼到這個地步殺雞取卵，而有的業(yè)務(wù)員可能為了完成任務(wù)透支資源。這個時候，經(jīng)銷商應(yīng)該多與廠家總部溝通，并且要講究溝通方法。有的經(jīng)銷商一溝通就伸手要錢，要政策支持，廠家就覺得很煩；但如果經(jīng)銷商能夠定期出具當(dāng)?shù)厥袌鰣蟾婧蛷S家進行溝通，效果肯定大不相同。
六、重視動銷問題。資金鏈之所以斷掉，一定是動銷出了問題。這個問題可能由兩個方面導(dǎo)致：1、業(yè)務(wù)團隊管理出問題，業(yè)務(wù)員是第一客戶，管理不好業(yè)務(wù)員就賣不好產(chǎn)品。2、客戶管理出問題。調(diào)查顯示，80%的經(jīng)銷商對下游客戶管理處于失控狀態(tài)，2000萬以上級別的經(jīng)銷商很多客戶都交給了業(yè)務(wù)員，老板缺乏掌控。
