辛勤工作換來(lái)高收入，輕松工作低收入，如何選擇?其實(shí)主動(dòng)權(quán)在你自己手里。混跡在白酒行業(yè)的銷(xiāo)售人員也同樣面臨著如此選擇，而這一切完全取決于你對(duì)白酒行業(yè)怎么看，對(duì)銷(xiāo)售工作是怎么想怎么做的。所謂銷(xiāo)售過(guò)程中的錯(cuò)誤，是走心還是不思進(jìn)取?你的行動(dòng)決定你的成績(jī)。
一、82%的銷(xiāo)售人員沒(méi)能實(shí)現(xiàn)差異化
很奇怪，這么大比例的銷(xiāo)售人員感覺(jué)自己銷(xiāo)售產(chǎn)品就是銷(xiāo)售產(chǎn)品，把自己的產(chǎn)品吹得天花亂墜，把自己的公司比擬成救世菩薩，把自己產(chǎn)品的價(jià)格講得是相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力，而終沒(méi)有解決讓顧客認(rèn)為非要買(mǎi)產(chǎn)品的地步。可以說(shuō)，這類(lèi)銷(xiāo)售員就是一個(gè)純粹的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售人員，認(rèn)為產(chǎn)品才是最終決定銷(xiāo)售的唯一。所以，這樣的銷(xiāo)售員就是犯了酒營(yíng)銷(xiāo)的大錯(cuò)誤，簡(jiǎn)單說(shuō)就是脫離了實(shí)際的單純的營(yíng)銷(xiāo)1.0。很多人都認(rèn)可，現(xiàn)在的酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到了同質(zhì)化如何嚴(yán)重的地步，那么單純地講公司、講產(chǎn)品、講價(jià)格，區(qū)別很大嗎?肯定不大。那么酒客戶(hù)聽(tīng)得多了，您的口才再好，估計(jì)也是左耳朵進(jìn)右耳朵出，您倒是費(fèi)盡了口舌，吐盡了唾沫，說(shuō)服顧客的可能性估計(jì)是很小。原因在哪呢?其實(shí)就是差了一步，如何讓顧客懂得只有買(mǎi)您的產(chǎn)品，才會(huì)讓他能夠連續(xù)地賺錢(qián)或者連年地得到好收益，這是個(gè)思路問(wèn)題。
二、99%的銷(xiāo)售人員沒(méi)有承諾目標(biāo)
不知道這個(gè)比例是否恰當(dāng)，不過(guò)，確實(shí)有一些銷(xiāo)售人員沒(méi)有脫離以產(chǎn)品為導(dǎo)向的簡(jiǎn)單銷(xiāo)售，靠著自己的一些光鮮表演贏得了一份自認(rèn)為滿(mǎn)足的業(yè)績(jī)。真正下來(lái)，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有目標(biāo)的銷(xiāo)售只能維持在低級(jí)銷(xiāo)售的門(mén)檻上。而制定了目標(biāo)，卻沒(méi)有認(rèn)真地對(duì)待，同樣沒(méi)有承諾兌現(xiàn)的銷(xiāo)售人員比例卻是相當(dāng)大的，可能跟壓力有關(guān)吧。
有個(gè)銷(xiāo)售有機(jī)肥的朋友，在公司里干時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)一年也就銷(xiāo)售兩三千噸，一年下來(lái)，跟目標(biāo)任務(wù)肯定是差了遠(yuǎn)了，同樣掙不到多少提成。而當(dāng)他脫離公司后，選擇一個(gè)品牌，并且制定了相應(yīng)的目標(biāo)任務(wù)和銷(xiāo)售方案后，奇跡卻出現(xiàn)了，自己一個(gè)小團(tuán)隊(duì)在一個(gè)小地區(qū)就能銷(xiāo)售兩三千噸。
三、86%的銷(xiāo)售人員提問(wèn)不當(dāng)
這個(gè)我深有感觸。我們賣(mài)酒，就想了解顧客的心理，顧客在想什么，顧客對(duì)產(chǎn)品的了解有多少，顧客的購(gòu)買(mǎi)意向有多大，一著急，不是耐心地引導(dǎo)消費(fèi)者，而是迫切地想讓顧客給個(gè)準(zhǔn)話(huà)。試想起來(lái)，顧客還沒(méi)有煩之前的溝通，咱倒先著急起來(lái)，是不是有點(diǎn)讓客戶(hù)不滿(mǎn)意了，不是因?yàn)楫a(chǎn)品，也不是因?yàn)閮r(jià)格，而只是因?yàn)樵鄣囊稽c(diǎn)急躁心情讓顧客看透了，這樣的案例真是很多。有一回，公司把政策出臺(tái)了，一個(gè)業(yè)務(wù)員就隔開(kāi)縣級(jí)銷(xiāo)售直接把政策通知了下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，可想結(jié)果是縣級(jí)經(jīng)理的業(yè)務(wù)沒(méi)法做了，政策全部透明化了。這只是個(gè)政策下達(dá)不當(dāng)?shù)陌咐旁谶@里，一樣提醒酒銷(xiāo)售人員不管是與客戶(hù)溝通中的提問(wèn)還是解釋都要事先做好功課，有了思路后再說(shuō)，一語(yǔ)值千金呀，有的是掙的，有的卻是賠的。
四、86%的銷(xiāo)售人員展示乏力
還是與口才有關(guān)系的，常言道，該說(shuō)的說(shuō)，不該說(shuō)的堅(jiān)決不說(shuō)，也就是我們都懂的多聽(tīng)少說(shuō)的道理。多說(shuō)總有失誤的時(shí)候，多聽(tīng)卻能讓客戶(hù)感覺(jué)到受重視的程度。常常會(huì)有一些小故事告訴我們多聽(tīng)會(huì)拿到多大的單，也并不是沒(méi)有可能。當(dāng)然該你說(shuō)的時(shí)候一定要說(shuō)完，說(shuō)透徹才好。您問(wèn)了，這好象不好把握吧?確實(shí)不好把握，看您的造化了。
五、62%的銷(xiāo)售人員沒(méi)有做好臨門(mén)一腳(沒(méi)有要求客戶(hù)給予承諾)
這是最關(guān)鍵的一步，溝通到了一定地步，該讓客戶(hù)表態(tài)的時(shí)候，一定得讓他拿出態(tài)度來(lái)。我也經(jīng)常犯這種渾，就是把握不住這個(gè)時(shí)間點(diǎn)?；蛘吒杏X(jué)到位了就是不知道該怎么讓他講，總是訪了一遍又一遍才提出合作的事由來(lái)，這也確實(shí)是溝通的技巧因素在里面的。把握好這一點(diǎn)，給自己的信心會(huì)大增。前幾年談一個(gè)縣農(nóng)業(yè)局的項(xiàng)目，跟對(duì)方聊了兩次對(duì)方都沒(méi)有給準(zhǔn)確的答復(fù)，隔了一段時(shí)間再去碰碰運(yùn)氣時(shí)，反正搞不成就搞不成了，沒(méi)想到人家早就通過(guò)兩次的溝通決定要合作了，只差咱當(dāng)時(shí)就提出來(lái)明確的合作意向了。看來(lái)這臨門(mén)一腳該踢時(shí)就得踢，不然會(huì)誤了大事的。
六、53%的銷(xiāo)售人員不愿把自己的銷(xiāo)售心得傳給同事
天天都在講團(tuán)隊(duì)合作，都在談把自己的銷(xiāo)售心得跟同事分享。最終總會(huì)有分享時(shí)把自己最最關(guān)鍵的部分留給自己，不愿分享出來(lái)，就是怕分享出來(lái)被同事用上了，業(yè)績(jī)超過(guò)自己。不曾想自己保留的這些也許正是同事分享出來(lái)的，自己會(huì)多失面子。所以盡可能多地把自己的心得傳遞給同事正是自己成功的基礎(chǔ)。
作為酒營(yíng)銷(xiāo)人員，大度些，會(huì)溝通、會(huì)思考、會(huì)把握局面將會(huì)使自己的銷(xiāo)售有質(zhì)的轉(zhuǎn)變，量的提升，而簡(jiǎn)單的執(zhí)行和目標(biāo)承諾的隨意性會(huì)使自己陷入不良的銷(xiāo)售亂局中。所以溝通是個(gè)寶，換位來(lái)思考，咱以別人的眼光來(lái)分析自己，往往會(huì)找到不少的差距，酒銷(xiāo)售也許會(huì)更簡(jiǎn)單吧。
