主宰白酒市場(chǎng)不可不知的九大關(guān)鍵！
摘要：酒行業(yè)陷入低潮第三年，酒水行業(yè)的各位同仁飽受低潮之苦，大都掙扎在生死存亡線上，無(wú)所適從，只好被動(dòng)的跟著市場(chǎng)走。江小白火了，市場(chǎng)上就出現(xiàn)了一大批個(gè)性小酒;RIO火了，磨砂瓶的彩色預(yù)調(diào)酒就在糖酒會(huì)上大放光彩;大眾酒火了，平價(jià)酒就在市場(chǎng)上泛濫……反正大家都賺不到錢(qián)，哪里有錢(qián)賺，我就去哪里。船小好調(diào)頭，你賺你的品牌錢(qián)，我跟著刮油水。
行業(yè)亂象此起彼伏。問(wèn)題來(lái)了，這種偶然的發(fā)展機(jī)會(huì)還會(huì)有多少?我們的2016年憑什么確保能繼續(xù)活下去?二元定律逐一凸顯，當(dāng)大品牌站穩(wěn)顧客心智，搶完終端，利潤(rùn)壓低到讓你寸步難行時(shí)，你該怎么辦?
但任何事物的發(fā)展都是有規(guī)律的，企業(yè)發(fā)展也是如此，根據(jù)小編多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，一家企業(yè)如果能做好以下幾點(diǎn)，而且都做得很牛的話，肯定能主宰2015年最后兩個(gè)月的白酒市場(chǎng)!
一、產(chǎn)品，我比你好喝!
喝到嘴里的東西，最重要的是什么?好喝!
調(diào)整期政務(wù)消費(fèi)減少，白酒轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人消費(fèi)為主，這讓很多企業(yè)業(yè)績(jī)立馬死翹翹，為什么呢?最核心的是酒不好喝，入口的辛辣讓很多人受不了，賣(mài)不好理所當(dāng)然。記得管理大師余世維說(shuō)過(guò)一句話：“在中國(guó)喝白酒，喝酒的都是受虐狂，勸酒的都是虐待狂。”現(xiàn)在想想真的很痛苦，喝的時(shí)候齜牙咧嘴，灌進(jìn)肚子里熱火朝天，最后吐得一塌糊涂、東倒西歪、不省人事。尤其是現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者，從小物質(zhì)生活豐富，口味早就被養(yǎng)叼了，白酒辛辣的口感實(shí)在不適合他們受不得刺激的舌頭。能夠解決白酒的入口問(wèn)題，就能創(chuàng)造新品類(lèi)。所以說(shuō)，賣(mài)酒，口感最重要。
二、包裝，我比你好看!
一瓶酒放在貨架上，消費(fèi)者喝不到，聞不到，最直觀的是看到。白酒一般又不能像食品一樣試嘗，消費(fèi)者只能通過(guò)包裝對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直觀評(píng)價(jià)。所以說(shuō)，包裝是至關(guān)重要的一環(huán)。
貨賣(mài)一張皮，產(chǎn)品包裝上檔次，消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得品質(zhì)好，產(chǎn)品包裝一般，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品很次。你的產(chǎn)品包裝比別人家漂亮，無(wú)形中就占據(jù)了一定的優(yōu)勢(shì)。
所以，這張皮一定要做好，因?yàn)樗軌驇?lái)大銷(xiāo)量。
三、價(jià)格，我比你親民!
這里的親民不是便宜，而是物有所值。價(jià)格能讓消費(fèi)者和品質(zhì)掛鉤，消費(fèi)者都認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品品質(zhì)好，價(jià)格低的產(chǎn)品品質(zhì)低。所以，產(chǎn)品的規(guī)格、形態(tài)、包裝之后，定價(jià)變得極其重要。
低價(jià)必死，親民價(jià)是趨勢(shì)。千萬(wàn)不要覺(jué)得價(jià)格低就一定能賣(mài)好，價(jià)格低銷(xiāo)售容易只是暫時(shí)，長(zhǎng)此以往會(huì)降低產(chǎn)品品牌價(jià)值，慢慢會(huì)被高毛利的產(chǎn)品擠出去。
四、利潤(rùn)，我比你豐厚!
價(jià)格高，利潤(rùn)高，讓給渠道的毛利可觀，會(huì)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商及終端的銷(xiāo)售激情。很多產(chǎn)品終端推不開(kāi)，核心原因就是利潤(rùn)太低。
市場(chǎng)上的白酒產(chǎn)品多如牛毛，除了一二三線的大品牌，還有本地的小品牌，各個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品都豐厚飽滿，你的產(chǎn)品怎么能顯出來(lái)?當(dāng)然要靠經(jīng)銷(xiāo)商和終端的力量。而打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商和終端的就是你的產(chǎn)品能帶給他豐厚的利潤(rùn)。試想一下，如果你的產(chǎn)品和另外幾款同等價(jià)格帶的產(chǎn)品同在一個(gè)貨架上，但你能給終端的利潤(rùn)比其他的產(chǎn)品高，終端銷(xiāo)售員自然樂(lè)意重點(diǎn)推薦你的產(chǎn)品。
五、區(qū)域，我比你強(qiáng)勢(shì)!
中小企業(yè)一定要善于打造樣板市場(chǎng)，寧做地頭蛇。某些地產(chǎn)酒品牌，在一個(gè)地市樣板市場(chǎng)非常強(qiáng)勢(shì)，完全可以敵得過(guò)一家全國(guó)性酒企。任何大品牌都是從某一個(gè)地區(qū)做起來(lái)，再慢慢滲透擴(kuò)展。找到匹配的區(qū)域，聚焦人力、財(cái)務(wù)、物力，全力以赴把一個(gè)區(qū)域做精做透，形成區(qū)域品牌影響力，形成操作標(biāo)準(zhǔn)，復(fù)制擴(kuò)張就會(huì)很容易。
六、渠道，我比你堅(jiān)實(shí)!
渠道要做扎實(shí)，不是越多越好，而是越深越好。當(dāng)你擁有了成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在資源成本不增加的前提下，增加新品等于增加利潤(rùn)。當(dāng)一個(gè)渠道由公共資源變?yōu)閴艛噘Y源時(shí)，你想不發(fā)展都很難!任何企業(yè)不管經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品，只要壟斷了渠道，銷(xiāo)量和利潤(rùn)就必然最大化。企業(yè)的渠道管控能力決定經(jīng)營(yíng)實(shí)力。
一般情況下，統(tǒng)計(jì)一個(gè)縣的網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)，用全縣的人口數(shù)量除以400。在中國(guó)平均400人擁有一個(gè)小終端。根據(jù)這種算法，基本上就可以確定該地的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員一天回訪送貨20～40個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，最低不能低于20個(gè)，最高不受高于40個(gè)，一輛車(chē)負(fù)責(zé)兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，很快能把整個(gè)縣城的網(wǎng)絡(luò)全控制。這種渠道掌控方法，前期成本非常大，但是當(dāng)把所有的網(wǎng)點(diǎn)建好之后，就意味著完成了100%的鋪貨率，后期營(yíng)業(yè)額會(huì)翻十倍以上。
七、客情，我比你友好!
沒(méi)有賣(mài)不掉的產(chǎn)品，關(guān)鍵是誰(shuí)來(lái)賣(mài)，如何賣(mài)的問(wèn)題。中國(guó)是人情社會(huì)，抓住客情，就相當(dāng)于掌控了終端。產(chǎn)品再好，客情不好，終端老板不愿意賣(mài)，動(dòng)銷(xiāo)等于零。當(dāng)然，商人重利，不是只有關(guān)系就能搞好客情，也要幫助經(jīng)銷(xiāo)商和終端賺錢(qián)，否則你的客情就只是客套?？颓榫S護(hù)就要求銷(xiāo)售人員先做人再做事，先賣(mài)自己再賣(mài)產(chǎn)品。要勤跑勤說(shuō)勤幫忙，讓經(jīng)銷(xiāo)商信任自己，慢慢塑造產(chǎn)品差異化，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓終端感到有足夠的信心，能夠有利潤(rùn)可賺，客情就會(huì)慢慢好起來(lái)。真正的客情，不只停留在關(guān)系上，更能超越關(guān)系，幫助經(jīng)銷(xiāo)商或終端快速盈利。
八、終端，我比你醒目!
陳列是靜態(tài)的銷(xiāo)售，產(chǎn)品下放到終端店，消費(fèi)者能夠在眾多產(chǎn)品中產(chǎn)生興趣，陳列的作用占到80%。燈光、排版、POP、端架、帷幔、價(jià)簽、地堆等，都在很大程度上吸引眼球，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。據(jù)沃爾瑪統(tǒng)計(jì)，地堆的銷(xiāo)量要比普通陳列銷(xiāo)量增加200%，所以我們可以很容易明白，為什么很多經(jīng)銷(xiāo)商希望廠家支持超市陳列費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)，都是想賣(mài)更多貨，想賺更多錢(qián)。
九、團(tuán)隊(duì)，我比你優(yōu)秀!士氣，我比你高昂!
沒(méi)有團(tuán)隊(duì)支持，銷(xiāo)售充其量只是暫時(shí)的，團(tuán)隊(duì)的勝出才是真正的勝出。團(tuán)隊(duì)是折騰出來(lái)的，我的團(tuán)隊(duì)比你優(yōu)秀，自然賣(mài)貨比你快。團(tuán)隊(duì)的管理重在薪酬設(shè)計(jì)、激勵(lì)考核，重賞之下必有勇夫，好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)一定是善于激勵(lì)的領(lǐng)導(dǎo)。作為經(jīng)銷(xiāo)商老板，一定要思考你的公司有沒(méi)有發(fā)展愿景?有沒(méi)有合理的薪酬考核體系以及人才的晉升淘汰機(jī)制?是否經(jīng)常采取一些調(diào)動(dòng)士氣的措施?
做到以上九點(diǎn)，主宰酒水市場(chǎng)，手到擒來(lái)!
