張建良 把酒道館開到都市中去
如今社會，了解“茶道”的人很多，但是知道“酒道”的人卻甚少。而在江蘇南京興隆大街上，就有一棟獨立的灰白相間的小樓，樓頂赫然掛著“乾隆江南酒道會館”的標(biāo)識。“酒道會館”四個字吸引了全國各地的業(yè)內(nèi)外人士慕名而來，一探“酒道”究竟。
“這是國內(nèi)首家倡導(dǎo)‘文明飲酒、健康飲酒、適量飲酒’酒道文化的專業(yè)會館。”江蘇乾天酒業(yè)有限公司總經(jīng)理張建良告訴記者。
其實，目前國內(nèi)許多白酒企業(yè)都有自己的酒文化博物館或者酒道館，其中也涉及“文明飲酒、健康飲酒、適量飲酒”等理念的傳達(dá)。只是這些酒文化館作為企業(yè)內(nèi)部的一種展示，離消費者有些遠(yuǎn)。
張建良第一個提出要將酒道館建到都市中去，并很快付諸實踐。2011年3月12日，由江蘇乾天酒業(yè)有限公司創(chuàng)辦的乾隆江南酒道會館在南京開館營業(yè)。
日前，跟隨著乾隆江南酒道會館行財總監(jiān)張瑩，記者觀看了“白酒生產(chǎn)全過程”的演示，并在酒道體驗中心品嘗了中國“濃香、醬香、清香、芝麻香、米香、鳳香、兼香、豉香、特香、藥香、馥郁香、老白干香”等12種香型白酒。
張建良向記者介紹：“每天都會有很多人來酒道館參觀、了解中國的酒文化，并免費品嘗各種香型的白酒。很多人都是在這里第一次知道了中國白酒分這么多香型，品過之后大嘆中國酒文化之博大精深，感慨白酒色香味格之精妙。”
傳播健康飲酒文化
近年來，以著名白酒專家沈怡方為代表的行業(yè)人士奔走呼吁，保護(hù)民族產(chǎn)業(yè)，正確引導(dǎo)人們對白酒的認(rèn)知，讓酒文化服務(wù)于生產(chǎn)和營銷。于是，“酒道”應(yīng)運(yùn)而生。
張建良積極響應(yīng)專家們的呼吁，組建了中國第一家酒道會館。讓“酒道館”成為傳承和傳播中國白酒的基本知識、弘揚(yáng)酒文化的最佳“道場”。
走進(jìn)酒道館的酒道體驗中心，“健康飲酒，飲酒健康”八個黃底黑字首先映入記者的視野。張建良說：“這兩句話雖然字是一樣的，但意義完全不同。‘健康飲酒’是在倡導(dǎo)一種正確的飲酒方式，適量飲酒；而‘飲酒健康’是指‘酒’本身是健康飲品。”
圍繞“酒道”，張建良提煉出了四種闡釋方式：“厚今薄古、和諧兼容、互動體驗、創(chuàng)新求變”。同時，“酒道”的整體運(yùn)作由九部分組成，即“美酒之源、造酒之技、賦酒之篇、容酒之器、飲酒之道、品酒之藝、敬酒之禮、祭酒之儀、體驗之妙”。
目前，南京乾隆江南酒道會館主要突出兩大部分。
一是釀酒之技。白酒是我國傳統(tǒng)的民族工業(yè)之一，歷史悠久。同時，白酒又離每個人很近，幾乎無處不在。但是對于白酒，消費者又真正了解多少？以近些年在中國消費者中認(rèn)可度持續(xù)升高的葡萄酒為例，越來越多的人知道了葡萄酒的釀造、鑒賞、儲存等常識，甚至精細(xì)到釀酒原料、飲酒器具、配餐等內(nèi)容。但是對于白酒，許多人并不了解它的釀造過程，不知道茅臺、五糧液香型不同，更無法鑒別什么是好酒，如何健康飲酒。
在乾隆江南酒道會館中，張建良用現(xiàn)代高科技手段，對整個傳統(tǒng)白酒釀造工藝技術(shù)做了充分的展示，并有相關(guān)設(shè)備進(jìn)行現(xiàn)場蒸酒表演。參觀的人可以直觀感受到酒的生產(chǎn)釀造，同時還可以品嘗到中國12種香型的白酒。
二是飲酒之道。張建良希望可以通過酒道館改變?nèi)藗儾唤】档娘嬀屏?xí)慣，倡導(dǎo)健康文明的飲酒方式，科學(xué)適量飲酒。讓人們通過酒道會館去了解中國白酒及酒文化知識，引導(dǎo)人們追求健康的飲酒方式，增強(qiáng)其“健康飲酒，飲酒健康”的意識，糾正不科學(xué)的飲酒方法，從根本上杜絕過度飲酒帶來的危害，從而消除社會對酒的誤解。
張建良坦承，“酒道館”是新興事物，沒有可以借鑒的樣板。目前，酒道館在經(jīng)營管理、裝修設(shè)計上并沒有固定的模式，只是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上不斷提升、完善。在記者的采訪過程中，張建良又提出了新的想法，他計劃將“酒道館”做成連鎖經(jīng)營模式，將“乾隆江南酒道館”向北京、上海、廈門等城市輻射出去。
開創(chuàng)白酒體驗營銷
一直以來，白酒的營銷方式都比較傳統(tǒng)，缺乏與消費者的互動，體驗式營銷比較少。酒道館的建立，恰恰對一直意圖在營銷模式上進(jìn)行創(chuàng)新的廠商，進(jìn)行了總結(jié)并變成了實踐。
從形式上看，酒道館類似于傳統(tǒng)的酒類專賣店，但又有著很大的不同。張建良指出了二者之間的區(qū)別：“傳統(tǒng)專賣店的功能比較單一，純粹是為了銷售，酒道會館創(chuàng)造了酒類體驗式營銷新模式，讓普通消費者能夠直觀感受到白酒的釀造過程，了解、體會白酒的健康特性，讓營銷工作走上‘體驗營銷’、‘文化營銷’之路，體驗酒文化，刺激和帶動人們的消費欲望。”
乾隆江南酒道會館建筑面積5000平方米，酒道會館下設(shè)白酒營銷公司和乾隆江南酒店。這里主要展銷酒類產(chǎn)品、私藏窖藏酒產(chǎn)品、個性化酒產(chǎn)品定制、酒道文化體驗館及特色中餐服務(wù)業(yè)務(wù)，將酒道文化與餐飲文體相結(jié)合，也是張建良的創(chuàng)新之一。
據(jù)張建良介紹，酒道會館每天都要接待很多人次，通過免費品酒、請專家來指導(dǎo)、酒文化講座、散發(fā)宣傳資料等形式，并結(jié)合酒禮、酒節(jié)、酒趣等文化，傳遞與酒相關(guān)的知識，在增強(qiáng)消費者消費體驗的同時，對市場的開拓也起到了很大的作用。
通過創(chuàng)辦乾隆江南酒道會館，張建良將營銷平臺從宿遷遷移到南京，在南京成立營銷公司。通過酒道會館這種體驗式營銷的傳播，一方面，提升了乾天酒業(yè)的品牌形象；另一方面，江蘇、福建、湖北等外部市場反響熱烈，市場啟動很快。
沈怡方曾對這種創(chuàng)新給予了肯定，乾天酒業(yè)的特色酒道館和體驗式營銷創(chuàng)新，增加了白酒的知識性和趣味性，普及了中國白酒的基本知識。通過設(shè)立酒道會館，一方面?zhèn)鞑チ酥袊木莆幕?，另一方面也提升了自身的品牌，帶來了市場的?lián)動效應(yīng)。白酒企業(yè)需要在實踐中創(chuàng)新，不斷與時俱進(jìn)，才能推動整個行業(yè)健康持續(xù)地發(fā)展下去。
中小企業(yè)生存范本
與眾多中小企業(yè)一樣，乾天酒業(yè)沒有任何優(yōu)勢，但是憑借其不斷創(chuàng)新，堅持走差異化路線，成為了酒業(yè)的一匹黑馬?？梢哉f為競爭激烈的中小企業(yè)，提供了很好的生產(chǎn)發(fā)展范本。
當(dāng)記者問到其成功的秘訣是什么時，張建良表示：“只有四個字，‘認(rèn)真做酒’。”
乾天酒業(yè)前身為洋河酒廠洋北分廠，一直依托洋河的品牌、工藝等生產(chǎn)經(jīng)營。2002年改制重組后，面臨的最大問題是沒有自己的品牌。而從外部環(huán)境看，宿遷作為蘇酒的主產(chǎn)區(qū)，面對洋河、雙溝等強(qiáng)勢品牌，乾天酒業(yè)更是沒有任何優(yōu)勢。然而市場競爭異常激烈，乾天酒業(yè)是怎樣在夾縫中求得生存的？
張建良又用了一句話概括了改制后十年中所做的事情，那就是“打造江蘇原酒釀造基地”。
蘇酒板塊中，洋河、雙溝等老牌名酒以濃香型見長。張建良認(rèn)為，依托洋河的生產(chǎn)工藝，充分提高原酒的產(chǎn)量和質(zhì)量，打造江蘇原酒釀造基地是乾天酒業(yè)長效發(fā)展的先天優(yōu)勢。
“做足原酒首要的是質(zhì)量。”張建良說，“如果沒有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，像我們這樣規(guī)模的企業(yè)，是不會發(fā)展到今天的。”
在“打造原酒釀造基地”的同時，張建良清醒地意識到，在外在條件不具備任何優(yōu)勢的情況下，企業(yè)發(fā)展一定要有自己的特色，走差異化競爭之路。經(jīng)過反復(fù)論證，他決定打造芝麻香型高端白酒。
雖然如今乾天酒業(yè)的芝麻香已經(jīng)得到了行業(yè)的公認(rèn)，但是最初的發(fā)展卻十分艱辛。張建良將不可能變成了可能。
7年前，張建良在與原江蘇省白酒行業(yè)協(xié)會副會長兼秘書長劉建華的一次交談中表示，想釀造芝麻香型酒。不久，劉建華向沈怡方推薦了張建良，沈怡方聽到后的第一反應(yīng)是，他們可以釀造芝麻香型酒嗎？后來張建良又專程拜訪了沈怡方，表示想試試芝麻香，沈怡方很是欣賞張建良的干勁，隨后進(jìn)行了技術(shù)指導(dǎo)，這對張建良釀造芝麻香型酒有很大的幫助。
張建良回去后立刻拿出一個方案，派相關(guān)人員去其他企業(yè)學(xué)習(xí)，用了一個月的時間進(jìn)行了車間的改造，3個月后開始投產(chǎn)。一分耕耘一分收獲，當(dāng)張建良請沈怡方來企業(yè)參觀時，他在芝麻香上做的一切終于打動了沈怡方。在之后的幾年時間中，沈怡方給予了乾天酒業(yè)很大的支持。
這幾年在芝麻香的釀造、產(chǎn)品的生產(chǎn)上，張建良下了很大的功夫。為釀造芝麻香型酒，他首先投入了大量資金對原有的生產(chǎn)車間、窖池進(jìn)行改造，有利于形成自然和諧的風(fēng)味；他先后派員工到山東、江蘇等地的眾多廠家考察學(xué)習(xí)芝麻香生產(chǎn)工藝，在掌握了芝麻香型酒生產(chǎn)工藝的同時，張建良又結(jié)合茅臺大曲醬香的生產(chǎn)工藝，對芝麻香型酒的釀造工藝進(jìn)行了創(chuàng)新，形成自己的獨特風(fēng)格。
只要努力付出就會有回報。在2010年“中國·江蘇芝麻香技術(shù)研討會”上，乾天酒業(yè)參評產(chǎn)品獲得兩項第一。
張建良始終認(rèn)為，“創(chuàng)新是乾天酒業(yè)的靈魂，不創(chuàng)新這個企業(yè)早就死掉了。”他也從未停止思考和創(chuàng)新，就在采訪快結(jié)束時他又有了新的想法，準(zhǔn)備進(jìn)行動態(tài)儲酒的嘗試。
近幾年乾天酒業(yè)的發(fā)展速度很快，但張建良卻認(rèn)為企業(yè)才處在剛剛起步階段，未來的路還很長，還有很多工作需要做。而他仍然在不斷地思考，不斷創(chuàng)造出新的乾天，不斷開創(chuàng)出酒業(yè)的諸多“第一”。
