因此，對(duì)于即將上線或已經(jīng)上線移動(dòng)分銷(xiāo)模式的酒業(yè)伙伴來(lái)說(shuō)，掌握移動(dòng)分銷(xiāo)特性，讓移動(dòng)分銷(xiāo)真的成為支持銷(xiāo)售逆市增長(zhǎng)的有力武器，顯得尤為重要。
移動(dòng)分銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的自發(fā)傳播
移動(dòng)分銷(xiāo)是通過(guò)為分享會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)部分銷(xiāo)售利潤(rùn)，來(lái)激發(fā)老會(huì)員轉(zhuǎn)介紹，實(shí)質(zhì)上由此節(jié)省的大量市場(chǎng)費(fèi)用回報(bào)給分享的老客戶(hù)。作為一種額外的利益獲得，的確會(huì)促進(jìn)大量會(huì)員參與分享。但是如果我們看到朋友們的推薦分享，就是一個(gè)圖片，就是一個(gè)文字廣告，我們只是知道了一個(gè)信息，但是我們會(huì)真正的關(guān)注這個(gè)網(wǎng)上商城或商品嗎?如果沒(méi)有激發(fā)出被分享人的購(gòu)買(mǎi)欲望，那就更沒(méi)有下一步的分享了。
所以整個(gè)人人傳播的鏈條，也許在第一環(huán)節(jié)就斷掉了。這樣的移動(dòng)分銷(xiāo)會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售嗎?因此，移動(dòng)分銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)必須總部統(tǒng)領(lǐng)，為分享制造“彈藥”。
移動(dòng)分銷(xiāo)要進(jìn)行消費(fèi)場(chǎng)景設(shè)計(jì)
移動(dòng)分銷(xiāo)是以一個(gè)微信商城或微信門(mén)店為銷(xiāo)售平臺(tái)的，如果這個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)沒(méi)有清晰的商品規(guī)劃，賣(mài)方生產(chǎn)什么或者代理什么，就賣(mài)什么，這是典型的賣(mài)方思維，但用戶(hù)是不會(huì)買(mǎi)賬的。
可以這樣理解，一個(gè)商品或一類(lèi)商品對(duì)應(yīng)某一類(lèi)顧客的某一個(gè)消費(fèi)需求，現(xiàn)在流行叫消費(fèi)場(chǎng)景。如果我們商城內(nèi)的商品對(duì)應(yīng)的消費(fèi)場(chǎng)景太少，那么對(duì)應(yīng)的顧客消費(fèi)場(chǎng)景必然減少，老會(huì)員分享出去了，促動(dòng)新會(huì)員購(gòu)買(mǎi)和再分享就更少!這樣是不利于分銷(xiāo)系統(tǒng)的傳播和銷(xiāo)售穩(wěn)定的。當(dāng)然，即使做個(gè)“小、快、靈”的移動(dòng)分銷(xiāo)模式，而不是做京東、蘇寧易購(gòu)那樣的超大的綜合商城，也要圍繞顧客定位，進(jìn)行顧客需求場(chǎng)景設(shè)計(jì)，并圍繞消費(fèi)場(chǎng)景優(yōu)選商城商品體系的核心與外延，這是非常有必要的。
定向推送，引爆圈層
曾經(jīng)在一場(chǎng)交流活動(dòng)中，我問(wèn)，在座哪家企業(yè)做了移動(dòng)分銷(xiāo)，好幾個(gè)人舉手，我再問(wèn)，你們是怎么分銷(xiāo)的，大家都整齊劃一的給我展現(xiàn)了一個(gè)手機(jī)二維碼推廣頁(yè)面，“我為xxx代言，我向您推薦……”，看到這，我直接說(shuō)，你們做的都不太好，是吧?大家都點(diǎn)了點(diǎn)頭。
為什么會(huì)有如此判斷?因?yàn)閱慰慷S碼是無(wú)法引爆圈層的，更別說(shuō)是跨圈層突破。眾所周知，圈層是社會(huì)群體的基本形式，如果只分享一個(gè)二維碼，你圈層的人首先想到的你是來(lái)賺他錢(qián)的，這樣怎么能在圈層形成共鳴，繼而引爆呢?但其實(shí)方法很簡(jiǎn)單，比如在筆者與一上市公司合作開(kāi)發(fā)的移動(dòng)分銷(xiāo)系統(tǒng)中，就有拼團(tuán)、砍價(jià)、競(jìng)猜等多種小模塊，以拼團(tuán)為例，當(dāng)我發(fā)起一個(gè)團(tuán)時(shí)候，肯定是想好我圈子里誰(shuí)可能最感興趣，這樣我定向發(fā)給她，其實(shí)是希望跟他一起買(mǎi)便宜，而且這個(gè)東西很可能他需要。加之，東西真的好，你說(shuō)這種情況，對(duì)方會(huì)覺(jué)得我討厭嗎?所以同樣是分銷(xiāo)系統(tǒng)，擁有什么樣的突破圈層功能，將決定這個(gè)分銷(xiāo)傳播和銷(xiāo)售的效果。
因此，在移動(dòng)分銷(xiāo)模式的運(yùn)作中，要明白這不是會(huì)員間的簡(jiǎn)單傳播，要圍繞消費(fèi)者的需求進(jìn)行場(chǎng)景設(shè)計(jì)，了解不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求，做好圈層營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，還要加強(qiáng)物流與售后質(zhì)量的管控，將移動(dòng)分銷(xiāo)模式的運(yùn)營(yíng)與企業(yè)的全盤(pán)體系深度融合在一起。（凡森咨詢(xún) 張建華）
