一,所說的“7 ”,是指;“早7點(diǎn),晚7點(diǎn)”要抓住這兩個(gè)時(shí)間段。
⒈ 早上7點(diǎn)左右,此時(shí)正是經(jīng)銷商備貨,準(zhǔn)備出發(fā)的時(shí)間,此時(shí)到批發(fā)市場轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn),能夠較為有效的了解的批發(fā)市場商戶的實(shí)際情況:
⑴ 經(jīng)銷商的產(chǎn)品狀況,經(jīng)營的有那幾個(gè)產(chǎn)品系列,產(chǎn)品系列中有沒有競品,其產(chǎn)品搭配是否能與本公司產(chǎn)品走相同的分銷渠道。
⑵ 經(jīng)銷商的車輛狀況,有幾輛車,車的類型狀況。
⑶ 經(jīng)銷商的人員狀況,有幾個(gè)幫工,人員素質(zhì)如何。
⑷ 經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況,開門的早晚,人員忙碌程度。
⑸ 經(jīng)銷商的聯(lián)系狀況,這可從其門店招牌,車身廣告,發(fā)貨貨單等方面了解。將批發(fā)市場中有可能合作的經(jīng)銷商資料登記在冊(cè),以備我們下一步的工作。
⒉ 晚上7點(diǎn)左右,正是經(jīng)銷商送貨回巢的時(shí)候。此時(shí)到市場再走訪一下,有可能的話到一些經(jīng)銷商的倉庫參觀一下,再印證一下客戶的實(shí)際狀況;更重要的是圍繞縣城轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn),看看是否有遺漏的經(jīng)銷商,這可從側(cè)面了解,也可詢問一些零售商,另外可從停放送貨車的地方判斷(現(xiàn)在可是有不少有倉庫沒門店的大客戶呀,可不要漏掉!)。將有可能合作的未登記經(jīng)銷商資料也記錄在案。
二,說的“5”就是經(jīng)銷商應(yīng)具備的5個(gè)要素。
作為經(jīng)銷商,若有興趣做我們的產(chǎn)品,甚至有強(qiáng)烈愿望的話,常常信誓旦旦的向我們發(fā)出一定把你的產(chǎn)品賣開的豪言壯語,或者向我們保證一定以我們的產(chǎn)品為主。強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的5要素,就是要防止經(jīng)銷商“有心無力”或者“有力無心”:
⒈ 有良好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和社會(huì)關(guān)系。
⑴ 網(wǎng)絡(luò)關(guān)系表現(xiàn)在以下幾點(diǎn):鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批客戶;縣城的超市、零售店、封閉的場所(如大型的工廠礦區(qū)、看守所等)、終端消費(fèi)地(飯店、酒吧等)。
⑵ 強(qiáng)調(diào)社會(huì)關(guān)系,有兩個(gè)用意:一是社會(huì)關(guān)系廣泛,可帶動(dòng)團(tuán)購需求;二是社會(huì)關(guān)系廣泛,可減少一些職能部門的干擾,為廠家保駕護(hù)航。
⒉ 有充裕的流動(dòng)資金。
新產(chǎn)品的切入,完全不賒帳的可能性很小;產(chǎn)品也不可能到零庫存的時(shí)候,再配發(fā)第二次貨;況且產(chǎn)品都有淡旺季。流動(dòng)資金的不足,將會(huì)嚴(yán)重影響市場的良性發(fā)展。
⒊ 有必備的人員和車輛。
在實(shí)際配送中,有兩種方案:一是專人專車專區(qū)域,二是專人專車專產(chǎn)品。無論采用何種方案,都要做到人車的配備能滿足市場的需求。
⑴ 在人員方面,看看經(jīng)銷商的人員數(shù)量是否夠用,人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)高低,工作態(tài)度的好壞等。
⑵ 在車況方面,車輛是否夠用,是否能同時(shí)滿足城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場的雙向送貨要求;車輛是否合適,往農(nóng)村遠(yuǎn)途配送,除啤酒類產(chǎn)品外最好是廂式貨卡,城鎮(zhèn)配送最好是面包車、小型送貨車、電動(dòng)車、摩托三輪等。
⒋ 有合適的倉儲(chǔ)條件。
安全、方便、多儲(chǔ)是倉庫的基本要求。
⑴ 安全,人為的破壞不是廠家能關(guān)心和力所能及的,我要強(qiáng)調(diào)的安全是指倉庫的保質(zhì)條件是否適應(yīng)產(chǎn)品的特點(diǎn)。如面食類產(chǎn)品,倉庫是否具備需通風(fēng),陰涼,防水防潮等。同時(shí)若經(jīng)銷商的產(chǎn)品系列中,有產(chǎn)品及包裝物理化學(xué)特性嚴(yán)重沖突的,為了防止互浸,損毀包裝或變質(zhì)需要設(shè)置專門的倉庫或存放區(qū),經(jīng)銷商是否具備。
⑵ 方便,我要強(qiáng)調(diào)的是廠家的配送車是否能夠方便到達(dá)經(jīng)銷商的倉庫,這是有深刻教訓(xùn)的。筆者曾經(jīng)在駐馬店某縣有一方便面客戶,其家及倉庫在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。公司配發(fā)貨使用的是車身10米以上的返程車,由于倉庫的位置不佳,車根本送不到客戶的倉庫,造成公司與經(jīng)銷商之間產(chǎn)生很多不愉快。
⑶ 多儲(chǔ),是相對(duì)于我們的產(chǎn)品,經(jīng)銷商是否給我們留下足夠的儲(chǔ)存空間,能夠適應(yīng)淡旺季不同的備貨需要。
⒌ 公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目占據(jù)主導(dǎo)地位。
在現(xiàn)今經(jīng)銷商隊(duì)伍中,專一型的經(jīng)銷商已經(jīng)很少,大部分經(jīng)銷商都有多個(gè)產(chǎn)品系列,多個(gè)品牌。筆者以為與其讓自己的女兒(產(chǎn)品)扮演大客戶的“二奶”、“三奶”甚至“n奶”,不如讓其扮演二流、三流客戶的“第一夫人”??蛻魧?shí)力的大小即要看到絕對(duì)量,更重要的是要看到相對(duì)量,客戶未來會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品真正的投入多少,這才是最關(guān)鍵的。我們即要防止經(jīng)銷商“有心無力”,更要防止經(jīng)銷商“有力無心”。作為廠家,可從以下方面判斷:
⑴ 經(jīng)銷商產(chǎn)品大類中是否有競爭品牌(若雖產(chǎn)品品牌相競爭但產(chǎn)品之間可以互補(bǔ)的,這樣的經(jīng)銷商也可選擇);
⑵ 在經(jīng)銷商同樣資源投入的情況下,是否有更高利潤的產(chǎn)品系列;
⑶ 產(chǎn)品的開發(fā)時(shí)節(jié)是否與經(jīng)銷商利潤高,占用資源多的產(chǎn)品旺季發(fā)生沖突。
三,所說的“3”有兩個(gè)含義:一是要做三個(gè)以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)查;二是要確立三個(gè)左右的準(zhǔn)將(即準(zhǔn)客戶)。
⒈ 在當(dāng)?shù)剡x三個(gè)以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作市場調(diào)查:
⑴ 調(diào)查一下當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)習(xí)慣等。
⑵ 調(diào)查一下當(dāng)?shù)氐母偲窢顩r,如主銷品牌、主要規(guī)格、二批價(jià)位、促銷政策等。
⑶ 調(diào)查一下經(jīng)銷商的“民意狀況”,傾聽一下鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商對(duì)經(jīng)銷商的資源狀況,經(jīng)營狀況,信譽(yù)度,人脈關(guān)系等的評(píng)價(jià)(要重點(diǎn)放在意向客戶上)。
⒉ 確立三個(gè)左右的準(zhǔn)將(即準(zhǔn)客戶)。
根據(jù)市場調(diào)查的狀況和與客戶談判的不同反映,結(jié)合自身公司產(chǎn)品的特點(diǎn),初選出三個(gè)左右的準(zhǔn)客戶。
數(shù)量上確立三個(gè)左右,即不要太多,以干擾工作的效率;也不要太少,單打一,意外情況的出現(xiàn),造成工作的被動(dòng)。
四,所說的“1”,就是確定理想的經(jīng)銷商。
客戶不可能是十全十美的,我們只能選擇相對(duì)理想的客戶。按照我們的調(diào)查、分析,將準(zhǔn)客戶按理想程度排序,然后談判進(jìn)入簽約打款上貨的具體工作。第一個(gè)打款上貨就是我們的理想經(jīng)銷商。
“7531”法則概括起來就是:“早7點(diǎn),晚7點(diǎn)”;“5個(gè)要素”;“3個(gè)準(zhǔn)將”;“1個(gè)經(jīng)銷商”筆者的總結(jié)希望能給銷售一線的朋友們有所借鑒,就是非常高興的事情了。