預(yù)計(jì)今年春糖的酒咖們肯定又要高談價(jià)值觀，何為價(jià)值觀，照著現(xiàn)在的趨勢(shì)大概最后的結(jié)論就是“大寶天天見，天天大保健”，一方面明白經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)要的是親民，多做基礎(chǔ)工作;一方面酒商大佬又放不下投機(jī)的享樂主義，企圖通過鉆營(yíng)獲得暴利。這樣一個(gè)矛盾價(jià)值觀，如何還能做到“大寶天天見”?，下面小編就總結(jié)幾點(diǎn)：中小酒企如何留住“大寶們”的秘訣。
中小企業(yè)營(yíng)銷作得好，肯定離不開一支通路能力強(qiáng)、終端運(yùn)作扎實(shí)的經(jīng)銷商“大寶”隊(duì)伍。但是與大企業(yè)相比，中小企業(yè)必須付出更多才能獲得經(jīng)銷商的青睞。既然經(jīng)銷商的作用如此重要，那么在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，企業(yè)怎樣才能留住經(jīng)銷商呢?
如何選擇經(jīng)銷商是關(guān)鍵?
“倒過來(lái)渠道”
可以說(shuō)，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商是比較困難的事。全額或大比例賒銷風(fēng)險(xiǎn)太大，市場(chǎng)情況不明貿(mào)然投入廣告風(fēng)險(xiǎn)也太大，經(jīng)銷商選擇不當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)也太大。
但站在批發(fā)商的角度，對(duì)一個(gè)不熟悉的品牌投入精力進(jìn)行推廣是不現(xiàn)實(shí)的，同樣風(fēng)險(xiǎn)太大。畢竟一個(gè)品牌在市場(chǎng)上暢銷，廠家的產(chǎn)品力、營(yíng)銷力起了決定性因素，而經(jīng)銷商只能把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，至于消費(fèi)者是否購(gòu)買則取決于產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
對(duì)批發(fā)商而言，廠家要證明在當(dāng)?shù)赜袑?shí)力推廣開這個(gè)品牌，很少有批發(fā)商在情況不明的情況下貿(mào)然接手某產(chǎn)品。何況對(duì)快速消費(fèi)品而言，即使是大品牌，如果沒有廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)投入大量的廣告促銷推廣費(fèi)用，從而啟動(dòng)終端消費(fèi)者，也很難單單依靠經(jīng)銷商的力量來(lái)打開市場(chǎng)。
歸根到底，批發(fā)商不愿意為一個(gè)知名度低的品牌承擔(dān)開拓市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。廠家要做的是讓經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，開拓市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)由廠家自己承擔(dān)，這樣經(jīng)銷商往往容易接受。
那么最好的方式就是市場(chǎng)試運(yùn)作，也就是常說(shuō)的“倒過來(lái)作渠道”，即廠家選派幾個(gè)精兵強(qiáng)將，在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，自設(shè)倉(cāng)庫(kù)，由數(shù)家有意向的批發(fā)商同時(shí)鋪貨，但初期不承諾經(jīng)銷權(quán)，也可由廠家直接鋪貨。
競(jìng)爭(zhēng)出結(jié)果
幾家有意向的批發(fā)商同時(shí)鋪貨，往往會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)和互相牽制，反而會(huì)加快鋪貨速度。隨著廠家對(duì)零售環(huán)節(jié)和批發(fā)商的熟悉，孰優(yōu)孰劣一目了然。這時(shí)再來(lái)確定經(jīng)銷商就比較適合。從市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，盡量爭(zhēng)取經(jīng)銷商全額墊付鋪貨款，這個(gè)條件也無(wú)形中排除了居心不良的批發(fā)商。
經(jīng)過市場(chǎng)試運(yùn)作，淘汰通路能力較差或終端運(yùn)作能力差的批發(fā)商，但對(duì)被淘汰的批發(fā)商，補(bǔ)償一筆市場(chǎng)開拓費(fèi)作為回報(bào)。事先白紙黑字，明確雙方的責(zé)權(quán)利，被淘汰的批發(fā)商一般會(huì)心服口服。
剩下的經(jīng)銷商覺得特約經(jīng)銷權(quán)來(lái)之不易，而且廠家有“誰(shuí)開發(fā)，誰(shuí)所有”的網(wǎng)點(diǎn)劃分原則，往往會(huì)全力配合。
不大不小，用著正好
廠家的實(shí)力有限時(shí)，不宜選擇通路能力很強(qiáng)的批發(fā)商，因?yàn)樗?jīng)營(yíng)品種太多，有數(shù)個(gè)大品牌，對(duì)知名度低的新品牌不會(huì)全力經(jīng)營(yíng)，也不宜選擇通路能力太弱的批發(fā)商，因?yàn)樗麤]有能力把產(chǎn)品鋪到終端。廠家選擇與自己實(shí)力匹配而且能全力經(jīng)營(yíng)的批發(fā)商為宜。
如何留住經(jīng)銷商?
1.讓經(jīng)銷商感覺跟著你有“錢途”。
追逐利潤(rùn)是商人的本性使然，經(jīng)銷商也不例外。企業(yè)的產(chǎn)品能否讓經(jīng)銷商賺到錢是留住經(jīng)銷商的根本!給經(jīng)銷商講“利潤(rùn)的故事”進(jìn)而促使經(jīng)銷商從心動(dòng)到行動(dòng)永遠(yuǎn)是企業(yè)經(jīng)銷商管理環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)。
2.讓經(jīng)銷商能“穩(wěn)穩(wěn)”的賺錢。
“穩(wěn)穩(wěn)”的賺錢意思是指企業(yè)的市場(chǎng)管理要規(guī)范，其中最主要的是區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)管理和價(jià)格秩序管理。區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)管理是指在經(jīng)銷商代理的區(qū)域內(nèi)(合同約定的范圍)企業(yè)不能隨意的增設(shè)經(jīng)銷商，同時(shí)對(duì)于區(qū)域以外的市場(chǎng)竄貨行為要給予嚴(yán)厲的處罰，確保每個(gè)經(jīng)銷商都能在自己的“一畝三分地”上安心耕耘。價(jià)格秩序管理指的是企業(yè)要設(shè)定好各級(jí)渠道成員的價(jià)格體系，如經(jīng)銷商出手價(jià)是多少?分銷商(二批)出手價(jià)是多少?終端零售價(jià)是多少?同時(shí)要對(duì)市場(chǎng)上的實(shí)際價(jià)格高度的關(guān)注，對(duì)于任何一級(jí)渠道成員的亂價(jià)行為要通過有效的管理措施加以制止，從而確保各級(jí)渠道成員的利潤(rùn)。
3.讓經(jīng)銷商感覺到你的“用情專一”。
任何經(jīng)銷商都不希望和企業(yè)做“一錘子買賣”的生意，當(dāng)然別有用心者除外。經(jīng)銷商的心理需求是：能賺錢的產(chǎn)品希望永遠(yuǎn)擁有代理權(quán)。在實(shí)際的市場(chǎng)管理中，企業(yè)要樹立不到逼不得已的時(shí)候不要輕易更換經(jīng)銷商的觀念，要用實(shí)際行動(dòng)給經(jīng)銷商很強(qiáng)的“安全感”。對(duì)于經(jīng)銷商達(dá)不到企業(yè)要求的某些層面，要盡最大努力去協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)標(biāo)。比如經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力達(dá)不到企業(yè)的要求，企業(yè)可以通過在經(jīng)銷商的下面發(fā)展分銷商的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)，而不是盲目更換“更大”的經(jīng)銷商。
4.讓經(jīng)銷商“折服”與你的專業(yè)水平。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，經(jīng)銷商的生意也是越來(lái)越難做，經(jīng)銷商固有的傳統(tǒng)商業(yè)模式也逐漸的“失靈”，企業(yè)能否通過自己的專業(yè)市場(chǎng)操作方法引導(dǎo)經(jīng)銷商逐步成長(zhǎng)決定了經(jīng)銷商對(duì)你“依賴”的程度!
5.讓經(jīng)銷商“佩服”你的精細(xì)化管理水平。
隨著整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的逐步精細(xì)化，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理也需要與時(shí)俱進(jìn)，逐步實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。精細(xì)化管理體現(xiàn)在經(jīng)銷商管理的每個(gè)細(xì)節(jié)中。舉個(gè)例子，比如經(jīng)銷商的庫(kù)存管理，不僅要關(guān)注安全庫(kù)存、先進(jìn)先出等，還要關(guān)注產(chǎn)品的堆放要求(壞境、溫度、層高等)，正所謂細(xì)節(jié)決定成敗!
6.讓經(jīng)銷商為你的責(zé)任心而“感動(dòng)”。
實(shí)際的經(jīng)銷商管理過程中，經(jīng)銷商與企業(yè)的矛盾很多都是由于企業(yè)的一線經(jīng)銷商管理人員不負(fù)責(zé)任引起的。比如，對(duì)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)內(nèi)日期不好的產(chǎn)品不能及時(shí)關(guān)注并積極解決而致使產(chǎn)品過期，相關(guān)促銷費(fèi)用申請(qǐng)核銷不及時(shí)等等。責(zé)任心是產(chǎn)生信賴的基礎(chǔ)，只有信賴才會(huì)有忠誠(chéng)!
7.讓經(jīng)銷商“敬佩”你的人員道德素養(yǎng)。
企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象不是靠廣告、宣傳畫冊(cè)做出來(lái)的，而是通過員工的一言一行尤其是企業(yè)的一線經(jīng)銷商管理人員體現(xiàn)出來(lái)的!員工的職業(yè)道德素養(yǎng)直接決定了企業(yè)在經(jīng)銷商心目的形象。
8.讓你的服務(wù)“溫暖”經(jīng)銷商。
這個(gè)環(huán)節(jié)主要指的是要提高與經(jīng)銷商聯(lián)系密切的財(cái)務(wù)與物流部門的服務(wù)水平?，F(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)在物流、財(cái)務(wù)尤其是財(cái)務(wù)部門的服務(wù)水平低下，直接影響了經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的整體感覺。如，財(cái)務(wù)的報(bào)賬手續(xù)冗雜、報(bào)賬速度慢，物流發(fā)貨不及時(shí)，發(fā)錯(cuò)貨等!企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理很大程度上就是對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)自然會(huì)讓經(jīng)銷商感覺到企業(yè)的責(zé)任心!
9.讓經(jīng)銷商融入你的文化。
不同的企業(yè)由于歷史背景、產(chǎn)品類別、地理位置以及創(chuàng)始人的性格等因素，形成了不同的企業(yè)文化!在實(shí)際的經(jīng)銷商管理過程中，要能夠有意識(shí)的把企業(yè)的文化不斷的“傳輸”到經(jīng)銷商進(jìn)而影響經(jīng)銷商逐步接受企業(yè)的文化，比如通過會(huì)議或活動(dòng)等形式，定期郵寄企業(yè)的內(nèi)刊等。
