什么是“工匠精神”?2016年3月李克強(qiáng)總理的《政府工作報(bào)告》中，在說(shuō)到“提升消費(fèi)品品質(zhì)”時(shí)，強(qiáng)調(diào)要“培育精益求精的工匠精神”，工匠精神是對(duì)事物的一絲不茍，堅(jiān)韌不拔、善始善終和對(duì)卓越與完美的崇高追求、企業(yè)品牌的塑造和核心價(jià)值的所在。工匠精神和精細(xì)化的市場(chǎng)運(yùn)作的精神比較貼近，都要求以堅(jiān)韌、細(xì)致、極致的做事態(tài)度來(lái)塑造品牌的核心價(jià)值。結(jié)合自身多年的市場(chǎng)精細(xì)化實(shí)操經(jīng)驗(yàn)從工匠精神 內(nèi)涵來(lái)剖析精細(xì)化運(yùn)作理念。
一、 工匠精神鍛造良心品質(zhì)
精益求精主要是運(yùn)用在產(chǎn)品層面，以區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者體驗(yàn)為核心，產(chǎn)品注重細(xì)節(jié)和質(zhì)量，不惜花費(fèi)時(shí)間和精力。隨著消費(fèi)者理性消費(fèi)時(shí)代的來(lái)臨，廣告銷售時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，而產(chǎn)品本身質(zhì)量和特點(diǎn)才是消費(fèi)者最為注重的，這也是企業(yè)生存和發(fā)展的根基。產(chǎn)品的精益求精體現(xiàn)在企業(yè)以產(chǎn)品質(zhì)量為根本，立足地域文化和飲酒習(xí)慣，根不斷改良和精進(jìn)產(chǎn)品的過(guò)程，并最終為區(qū)域消費(fèi)者提供最佳飲用的產(chǎn)品。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的根本所在，我們打造具有文化內(nèi)涵和獨(dú)特的特色產(chǎn)品，目前均以區(qū)域主力大單品的打造來(lái)樹(shù)立企業(yè)特色產(chǎn)品的標(biāo)桿，把特殊的文化融入自身產(chǎn)品之中，以獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)(特殊香型、度數(shù)等)給消費(fèi)者留下深刻記憶，最終形成消費(fèi)者壁壘，企業(yè)進(jìn)而建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
二、 專業(yè)專注彰顯工匠精神
精細(xì)化市場(chǎng)運(yùn)作不是一蹴而就的，在很多人看來(lái)市場(chǎng)的精細(xì)化運(yùn)作無(wú)非就是細(xì)分渠道、建立拜訪計(jì)劃和路線和增加銷售人員，就可以在短期內(nèi)快速解決市場(chǎng)困境，其實(shí)這只是市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的基礎(chǔ)條件，需要解決市場(chǎng)信任度、盤價(jià)混亂、消費(fèi)者認(rèn)可度低等問(wèn)題是需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中需要不斷的細(xì)化渠道成員、不斷的提升服務(wù)質(zhì)量，例如：日復(fù)一日、年復(fù)一年的終端計(jì)劃性拜訪、終端產(chǎn)品品項(xiàng)的不斷優(yōu)化和提升、終端的生動(dòng)化氛圍管理等等有沒(méi)有作為日常工作常抓不懈，這些都需要耐心和細(xì)心，只要企業(yè)還在執(zhí)行精細(xì)化運(yùn)作策略，這些工作就不可以有一天的松懈。
精細(xì)化市場(chǎng)運(yùn)作的過(guò)程也是制度化和數(shù)據(jù)化的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中需要有用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度處理每一件市場(chǎng)問(wèn)題，處理盤價(jià)問(wèn)題、竄貨流貨問(wèn)題、終端客訴問(wèn)題都需要有嚴(yán)格的處理流程和制度，避免人情制度和領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人喜好來(lái)解決或處理問(wèn)題。精細(xì)化的市場(chǎng)運(yùn)作不僅僅依賴這些制度，它最終走向是大數(shù)據(jù)管理，終端或消費(fèi)者銷售和體驗(yàn)數(shù)據(jù)需要不斷的積累，最終為企業(yè)市場(chǎng)問(wèn)題檢索和策略決策提供最為有效的依據(jù)和方向，這個(gè)數(shù)據(jù)的采集和積累涉及個(gè)人和單個(gè)終端、單個(gè)品項(xiàng)，即可分裂、也可以組合，這個(gè)積累過(guò)程就需要長(zhǎng)期和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。
三、 同心同德成就匠心團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)人數(shù)根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模、區(qū)域地盤大小、渠道細(xì)化程度來(lái)確定。一般情況下，流通渠道單人服務(wù)不超過(guò)120家，餐飲渠道為90家，按照1+5的團(tuán)隊(duì)編制，即為5名左右業(yè)務(wù)人員配備1位主管，甚至有些地方團(tuán)購(gòu)強(qiáng)勢(shì)的還要預(yù)留團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員。白酒承載著地域的文化的特點(diǎn)，從團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)看，不能簡(jiǎn)單照搬快消品的模式，需要更高學(xué)歷和專業(yè)的銷售隊(duì)伍作為品牌傳播的窗口，以老帶新固然重要，但是有計(jì)劃的專業(yè)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)不可缺少。樹(shù)立主人翁責(zé)任感、事業(yè)心，追求崇高的職業(yè)理想?？照劺硐氩豢扇?，精細(xì)化的運(yùn)作需要團(tuán)隊(duì)有穩(wěn)定和可觀的收入、社會(huì)福利保障和可持續(xù)發(fā)展空間。在企業(yè)人力資源架構(gòu)方面必須有規(guī)范和多渠道的晉升崗位，給予團(tuán)隊(duì)充足的發(fā)展空間，避免辦公室政治，建立可競(jìng)爭(zhēng)的薪酬制度，不僅留住優(yōu)秀的人才，還能吸引更多優(yōu)秀的人才加入。
白酒精細(xì)化運(yùn)作的成功案例也有不少，不少名酒利用自身專業(yè)的團(tuán)隊(duì)、雄厚的資本和強(qiáng)大的品牌資源優(yōu)勢(shì)施展騰挪之術(shù)成功復(fù)制，例如：勁酒。但是對(duì)于眾多的中小型白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，精細(xì)化不能從簡(jiǎn)單的字面含義來(lái)理解，精細(xì)化不僅需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度和一絲不茍的精神、有效的制度，更需要有效的執(zhí)行力，執(zhí)行才真正決定成敗，許多企業(yè)在導(dǎo)入精細(xì)化運(yùn)作中就走入的很多誤區(qū)，下面筆者簡(jiǎn)單介紹精細(xì)化運(yùn)作中幾個(gè)比較關(guān)鍵的誤區(qū)所在：
誤區(qū)一：心浮氣躁。精細(xì)化不是速效救心丸，不能這邊導(dǎo)入市場(chǎng)，那邊立馬實(shí)現(xiàn)銷售和收入的增長(zhǎng)，它的發(fā)展需要3-5年的市場(chǎng)積淀才能真正把市場(chǎng)做精做細(xì)。
誤區(qū)二：規(guī)模團(tuán)隊(duì)就是人海戰(zhàn)術(shù)。不否認(rèn)精細(xì)化需要投入較多的人力資源，但是精細(xì)化需要的是專業(yè)的營(yíng)銷人才和有效的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。
誤區(qū)三：以產(chǎn)定銷、以銷定薪。盲目的以企業(yè)生產(chǎn)能力為銷售團(tuán)隊(duì)定下不合理目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)疲于奔命而拿不到工資，同時(shí)精細(xì)化市場(chǎng)服務(wù)淪為空談，“臃腫的人員”成了企業(yè)“負(fù)累”。
誤區(qū)四：“人”能解決一切，不要再投入更多的品牌費(fèi)用?？傆泻芏嗥髽I(yè)認(rèn)為已經(jīng)大量的人員投入了，通過(guò) “動(dòng)手”可以解決氛圍等問(wèn)題，而縮減市場(chǎng)費(fèi)用投入，致使業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)處于被動(dòng)局面，服務(wù)不能真實(shí)落到實(shí)處的同時(shí)讓業(yè)務(wù)人員怨聲載道，執(zhí)行效果大打折扣，企業(yè)也一直無(wú)法樹(shù)立高端品牌形象。
誤區(qū)五：市場(chǎng)服務(wù)部門都是“官老爺”。精細(xì)化需要更多的職能部門參與進(jìn)來(lái)，財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、督察部等等，在實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)部有效監(jiān)管的同時(shí)，感覺(jué)“大權(quán)在握”，甚至吃拿卡要，忘記自己是為營(yíng)銷服務(wù)的職責(zé)。
誤區(qū)六：削弱大戶、放棄二批商。大戶和二批商的市場(chǎng)運(yùn)作是需要提升其專業(yè)化白酒銷售程度，才能夠更好地為企業(yè)和消費(fèi)者服務(wù)，大戶是企業(yè)高端產(chǎn)品展示和推廣的窗口，更能為建立渠道壁壘;二批商單純的堵而不疏，是在樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，真正掌控二批商能夠彌補(bǔ)經(jīng)銷商的配送能力不足之處和“問(wèn)題”終端的掌控，同時(shí)也是經(jīng)銷商人才儲(chǔ)備。
精細(xì)化運(yùn)作精神與工匠精神相得益彰，白酒的精細(xì)化運(yùn)作讓我們找到了突圍和發(fā)展之路，把每一個(gè)看似很小的事作細(xì)作精，深度服務(wù)更加到位，營(yíng)銷技巧運(yùn)用的更加?jì)故?，才能真正?shí)現(xiàn)精細(xì)化市場(chǎng)運(yùn)作。
