春節(jié)前,筆者也了解到一伊利經(jīng)銷商彭某從假跑變成真跑,而年后,代理旺仔牛奶、邦杰牛肉、奇趣蛋的肖某也選擇了跑路。
據(jù)知情人士透漏,旺仔2016年在該地區(qū)的銷量有一千多萬(本次跑路的只是市區(qū)的經(jīng)銷商,不涉及其它地方)。并且旺旺公司給經(jīng)銷商辦了一張300萬信用額度的信用卡,專門用于經(jīng)銷商給旺旺公司打款。然而就是這樣,依然無法阻止肖某的跑路。
每年增長的任務(wù)量,與低價串貨的虛假繁榮
以前快消品大熱,經(jīng)銷商存在問題并不明顯;但近兩年快消的寒冬,各類問題紛紛暴露出來。
筆者曾經(jīng)在一篇文章中分析過經(jīng)銷商自己作死的幾種套路。但除此之外經(jīng)銷商跑路是否與廠家也有一定關(guān)系呢?那今天我們就聊一聊廠家有哪些行為給經(jīng)銷商和市場帶來無盡的傷害,最后配合著其它的因素導(dǎo)致經(jīng)銷商的跑路。
有人說壓倒經(jīng)銷商的最后一根稻草是廠家每年增長的任務(wù)量和不停的預(yù)付款。以前叫貨到付款,現(xiàn)在都要款先打過去,貨才會到,有的廠家更是你打款后,錢就不是你的,經(jīng)常發(fā)來的不是自己想要的品項。
而每年的任務(wù)不停的增長,特別是一些大品牌,仿佛增長沒有止境,仿佛全天下的人都離不開他的產(chǎn)品、必須買它的產(chǎn)品。尤其是最近這兩年,整個快消行業(yè)低迷,可廠家的業(yè)績卻沒下調(diào)過。
而相較于年年增長的業(yè)績,更讓經(jīng)銷商心寒的是串貨導(dǎo)致的低價。
代理一線品牌,本身就是只掙個搬運費,而串貨更是讓很多人連個搬運費都掙不到。任何企業(yè)的產(chǎn)品都不是因為高價死的。產(chǎn)品利潤透明了,經(jīng)銷商也好,終端也好,銷售積極性就低了。企業(yè)的產(chǎn)品可以沒有創(chuàng)新,但一定要守好自己的價。
而在防串貨上,很多廠家都是“有心無力”,甚至一些廠家人員認(rèn)為串貨是正?,F(xiàn)象,導(dǎo)致市場價格快速走低、透明。而有的經(jīng)銷商則是用一線品牌低價的策略,來帶自己的三四線品牌。低價串貨,帶來的是虛假繁榮,所有以犧牲利潤帶來的增長,都是不可取的。
管理機制不合理,滋生的市場腐敗
“誰家稻田里結(jié)的不是糧食”,多少企業(yè)感慨,這市場費用投的一年比一年多,可是效果是一年比一年差。因為這些費用多少是投到市場上去了?大多是廠家的經(jīng)理們把錢轉(zhuǎn)到自己兜里了。經(jīng)銷商最怕的就是一年中的兩節(jié)“中秋劫”“春劫”。因為這個時候必須要向廠家經(jīng)理們意思一下。
更有多少業(yè)務(wù),一邊拿著公司的工資,一邊讓經(jīng)銷商發(fā)一份。經(jīng)銷商不給,叫不會來事。多少人仗著自己的位置、平臺,仗著自己在企業(yè)工作的時間久點,對經(jīng)銷商對下屬各種吃拿卡要,而下屬也不會白孝敬你的,大多從市場費用從經(jīng)銷商那里獲得的。而這些貪污并不只是存在銷售的上下級部門,有一些行政部門同樣存在,把每一次走訪市場看做發(fā)財?shù)臋C會。
企業(yè)不是死于外部競爭,多是由內(nèi)部腐敗死亡??上?,現(xiàn)在雖然有職務(wù)侵占罪,但真正因為這個入獄的,都是沒后臺的,有后臺的依然活的很滋潤。你說這樣的人管理下,經(jīng)銷商能有好日子嘛?
假貨之禍,經(jīng)銷商深受其害
假貨,這是經(jīng)銷商頭上的又一把鋼刀。尤其是現(xiàn)在消費者都很敏感,連謠言都是寧可信其有不可信其無呢,何況是假貨。
在假貨橫行,一方面由于各地方的保護政策,另一方面是企業(yè)的不做為,甚至是有的企業(yè),為了發(fā)展線上電商,減少對實體店的依賴性。對假貨還有縱容之嫌。
而一些經(jīng)銷商也會跟造假的結(jié)合,把產(chǎn)品摻一半真一半假來銷售,這樣來降低成本。象這類經(jīng)銷商就屬于自己找死,一旦工商和企業(yè)查起來,你的死是必然的。
現(xiàn)在的農(nóng)村市場還是假貨基地,這給了很多電商平臺的機會,很多農(nóng)村電商就以這個為契機,深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,進一步壓縮經(jīng)銷商的生存空間。
打假,是廠家和經(jīng)銷商需要共同努力的方向,不然,劣幣驅(qū)逐良幣,經(jīng)銷商和廠家都將死亡。
筆者認(rèn)為:現(xiàn)在這個信息發(fā)達(dá)的時代,跑路是解決不了任何問題的。畢竟一旦被列為網(wǎng)上通輯犯,你將寸步難行。跑路解決不了任何問題,反而對整個行業(yè)造成不好影響。在這個薄利的時代,經(jīng)銷商一定要強大自己的能力,團隊的培養(yǎng),營銷思路的學(xué)習(xí),多聽多問多學(xué),對自己不擅長的,一旦要少碰。而且代理的品牌,要有明確目標(biāo),一線品牌走量,二線品牌走利,三線品牌有暴利,但每個品項不要多,不然資金流轉(zhuǎn)一旦出問題,將死的很難看……