筆者經過分析，整個營銷團隊大致有兩種聲音，一種是業(yè)務員反饋的經銷商聲音，大致如下：
• 小品牌，沒聽過你的品牌;
• 產品包裝不上檔次，口感不順、度數(shù)過低/過高;
• 產品利潤低，不賺錢，不愿意平價或倒掛結算返利方式;
• 首批款高，不愿意交市場保證金，我從來不竄貨;
• 從來沒有現(xiàn)金鋪貨，都是賒銷或者代銷;
• 1個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做到100萬，我最高峰都沒做到過30萬(裸價)，你的任務太高;
• 市場投入不夠多，你做店招嗎?你如何做動銷?你的婚宴政策不行?
• 我對你不信任，你企業(yè)信譽不好，你貨拿來我賣完再給你錢;
• 。。。。。。
另一種是營銷總監(jiān)反饋的業(yè)務實際招商中出現(xiàn)的問題，大致如下：
• 業(yè)務員溝通對象不準確，不是副食批發(fā)而是終端客戶;
• 對方合作意向不明顯，把婉拒措辭當成合作意向;
• 溝通內容不具體，沒有找到客戶的合作需求點;
• 表達內容不清晰，合作款項、產品價格體系、區(qū)域界定、利潤結算方式等均沒有提到;
• 市場情況不了解，最基本的市場競爭情況不知道，說不到客戶心聲;
• 。。。。。。
從筆者角度看，這兩種聲音實際上反應的是一個本質，企業(yè)在招商過程中，沒有把外圍市場拓展作為企業(yè)的戰(zhàn)略來看，所有的事項準備工作不足，無論是市場操作思路、經銷商目標尋找、業(yè)務員實操技能、企業(yè)配套的設施等，因此導致企業(yè)在實際招商中困難重重。招商其實就是通過明確招商準備工具(產品、合作模式、市場投入、樣板客戶等)把事情說明白，把合作內容規(guī)范起來，把合作價值體現(xiàn)了，讓客戶放心，最后實現(xiàn)成交。
一、 做好招商準備工作，即內部體系梳理
1、 明確要做哪些市場，這個市場競爭基本情況是什么樣的，比如光瓶酒主銷價位是什么，價格體系如何，終端利潤多少，是否有消費者促銷，酒店產品與流通產品是否有區(qū)隔，鄉(xiāng)鎮(zhèn)是采取分銷還是直銷，廠家是否有人維護，酒店產品是否采取一些推廣活動等。要是盒裝酒還要清晰其目前的婚宴配套政策是什么，有沒有和市場產品進行區(qū)隔，配送是從經銷商直送，終端賺取介紹費還是直接消化終端庫存等。
2、 明確用什么產品來做這個市場，是采取裸價模式、差價模式還是平價模式，價格體系如何分配，廠商結算方式是什么，首批款多少，保證金多少，市場投入的基本方式(代墊費用與現(xiàn)金支付分類)，費用核銷方式及財務對賬方式等。
二、 明確經銷商選擇的標準類型及切入點
1、 明確產品對應的經銷商類型，是高端產品找尋團購為主的經銷商，還是以中低檔產品走大流通為主的經銷商，亦或者是以餐飲帶動流通為主光瓶酒的啤酒經銷商，還是走分區(qū)域招商的模式，不同的產品適應的經銷商類型不一樣。
2、 經銷商目前的產品線是否與我們做的產品沖突，比如你尋找百元價位的經銷商，找尋洋河的經銷商(市場動銷良好)就是找尋對象錯誤，你找以低檔光瓶酒為主的走餐飲市場的經銷商，也是不匹配，因此我們在明確產品后必須明確找尋的經銷商類型。
3、 不是所有的市場主流銷售好的經銷商都適合你的產品，因為有些經銷商代理的產品屬于廠家主導經銷商為輔的操作方式，經銷商就是配送商和資金墊付者，市場所有的客情和人員其實都是廠家的，離開廠家經銷商什么也不是，甚至大量終端都不知道經銷商是誰，因此在招商前經銷商的調查工作很關鍵，一般主要是以下幾個方面：
★ 經銷商市場能力，老板是否親自下市場拜訪終端，你主要的產品依靠密集分銷、二批+大戶的方式還是只走餐飲/商超渠道等。
★ 經銷商口碑，與終端的是否有欠賬或者截流產品費用及年年換品牌，傾吞市場費用的情況。
★ 經銷商目前主銷產品線(有持續(xù)不斷的動銷的產品)，是否與我目前的產品線沖擊，若是有沖擊，還要看其代理的產品是分銷商，還是代理產品是系列產品，不是市場主流，亦或是做了幾年，因為各種原因導致產品無法持續(xù)動銷而放棄，一定要深層次的挖掘經銷商背后的原因。
★ 管理能力，是否有獨立的業(yè)務團隊體系，業(yè)務團隊主要以配送為主，還是以接單、配送分離的模式等。
三、 明確招商的工具及話術
1、 企業(yè)愿景描繪/市場重要性
公司老板必須給招商專員非常明確傳遞企業(yè)的愿景，即企業(yè)究竟要做什么，通過多長時間達到目標，因此企業(yè)必須拿下區(qū)域老大，某個價格段的老大,匹配哪些資源，這樣業(yè)務人員在實際招商過程中就可以直接向經銷商傳遞企業(yè)信心的信號。
2、 招商前兩大心態(tài)
★ 平等心態(tài)：不管你面對的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶還是城區(qū)客戶，銷售規(guī)模多與少，代理品牌強勢與否，對方是公司老板還是職業(yè)經理人，都要保持平等的心態(tài)，我是代表企業(yè)，我來是給你帶來財富機遇的，千萬不要露出膽怯之心。
★ 樂觀心態(tài)：面對任何客戶都會難免遇到各種問題，有的是連續(xù)幾次都見不到經銷商，有的是談話時間過少，有的是經銷商沒有興趣，因此每一次都要報積極樂觀心態(tài)，每一次未達成都要分析原因，找出原因在針對性的下次拜訪。
3、 招商準備工具
★ 產品手冊：手冊上涉及企業(yè)的景區(qū)及發(fā)展情況、獲獎情況、相關政府領導的視察及公司主流產品做的一些推廣畫面(比如kt版、店招、海報、價格貼、宴席擺桌等)
★ 合同：合同上明確各個產品的價格及返利結算方式，同時經銷商最關注的“一旦不合作”中貨物的退換及帳余返還的方式。
★ 樣品：主要便于經銷商現(xiàn)場挑選產品，同時業(yè)務員在介紹產品銷售情況同時能夠現(xiàn)場品鑒白酒同時介紹產品的品質的賣點。
★ 手機h5圖冊：公司有針對性制作關于酒店氛圍營造圖片、流通核心大戶陳列圖片、宴席活動現(xiàn)場圖片、地推活動圖片、團隊人員活動圖片、經銷商簽約圖片等，通過圖片的展示來增強經銷商合作信心。
★ 樣板市場的觀摩：經銷商在產品、價格、政策全都清晰基礎上，一定要帶經銷商去觀摩你的樣板市場，在實際觀摩過程中，經銷商無非看的主要是產品陳列、市場氛圍營造、終端產品銷售的速度、酒店垃圾堆空瓶，所以一定要提前設置好路線及路線中店面常規(guī)維護，其實只要經銷商愿意觀摩樣板市場，其合作意向基本達成。
★ 廠區(qū)走訪，通過廠區(qū)走訪來傳達企業(yè)的經營實力及企業(yè)專心釀好酒的信心(經銷商參觀中主要觀摩是糧酒車間、原酒儲存車間及生產車間)，因此廠區(qū)走訪一定是企業(yè)的生產及技術老總來陪同，介紹企業(yè)的相關情況，以示尊重，若是中午有午宴品酒環(huán)節(jié)，陪同參與的一定是企業(yè)分管銷售經營老總，以示尊重，同時在品評環(huán)節(jié)再次強調酒體的風格，幫助經銷商未來在品鑒環(huán)節(jié)中與終端客戶的溝通。
四、經銷商談判過程中十大關注點及相關話術
1、首批款-占用多少資金
相關話術：企業(yè)要的是市場不斷動銷，從市場收錢，從消費者買單，我們都幾千萬，要是你的首批款我們都無法分銷，我們也無法做外圍市場，以后也不需要在做外圍市場，況且我們能做市場就這幾個，你都做不好，我更別提其他市場，要是別人給你電話，都是負面，企業(yè)也沒法做周邊市場。
2、 保證金-從沒有交過保證金
相關話術：保證金必須交，這是游戲規(guī)則，萬一你要是竄貨了，哪怕比本地市場低1%，大量終端要接貨。
3、 退出機制-是否安全
相關話術：你要是不做了，所有的貨物我們全盤接受，你給我貨，我給你錢，價格是產品生命線，你千萬別竄貨，要是我發(fā)現(xiàn)你竄貨，那就不好意思。要是不多的話，你自己店內也能消化，所以你是沒有風險的。
4、 投入方式-代墊資金
相關話術：每月公司財務會和你進行對賬，該給你的一分不會少，不該給你的也不多。
5、 市場動作-產品動銷動作(比如店招、婚宴、生動化)
相關話術：按照公司正常市場節(jié)奏走;我比你還在乎市場動銷，因為我們要的是市場，不是你的款項，所以我們在動銷方式方法一切以市場說了算，市場需要什么就給予什么，我們說了都不算，但是一個關鍵點，我么要多溝通，這個方式不行我們就換方式，最終目的要市場動銷，所有市場節(jié)奏根據方案走。
6、 樣板市場-信心來源
相關話術：你到我企業(yè)去看看，市場、經銷商任意拜訪詢問，看我企業(yè)市場做的可好以前或多或少有些問題，但我們要向前看，現(xiàn)在xx市場都做到300萬，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量基本都在200-300萬之間，你算算光你自己的店各個品牌的酒賣了多少?你這個市場我做不好，我也沒法做其他市場，你就是我做這個區(qū)域橋頭堡。
7、 人員拜訪-固定人員
相關話術：我們不同與其他企業(yè)的做法，他是一個辦事處3-5個人負責所有區(qū)域，所以跑不勤，我是原則上1個人負責2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而且我的考核方式不是提成制，所以我的業(yè)務穩(wěn)定，一年365天都在這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)磨，再笨的人也拿下了，何況你能賣酒，流通加餐飲不會超過50家，現(xiàn)在做業(yè)務都是笨方法，跑的多再加上廠里資源和經銷商的輔助，沒有拿不下的終端。
8、 產品利潤-持續(xù)時間長短
相關話術：我的是固定利潤，市場一定是越做越大的，你做生意做的是長期生意，要是一年賺30-50萬，你都不會再做其他的。關鍵你是在乎短期還是長期，短期的話，我們就沒有必要合作了。
9、 產品質量-消費者穩(wěn)定(是否自己釀酒)
相關話術：組織終端大戶提前到廠里觀摩。
10、 年度銷量-引導空間
相關話術：有目標才有動力，舉例周邊經銷商例子，同時目標若是達不成，也不影響常規(guī)利潤。
區(qū)域市場拓展是每個企業(yè)必須面對的問題，筆者相信只要“不為失敗找理由，只為成功找方法，只要思想不滑坡，辦法總比困難多”。（諫策咨詢 司勝軍）
