淡季，對于白酒企業(yè)來說，表現(xiàn)的相對比較疲軟，缺失旺季那般激情與熱火朝天。其實(shí)，對于深諳白酒營銷的企業(yè)來說，淡季往往承載著更多的機(jī)會與潛力，誰能充分做活淡季市場，誰將在旺季收割著更大銷量，甚至達(dá)到淡季不淡，旺季更旺的效果。尤其是這個政務(wù)消費(fèi)受限、淡季更淡的狀態(tài)下，如何從商務(wù)、大眾消費(fèi)、喜宴酒方面破局，是許多白酒企業(yè)、經(jīng)銷商不得不關(guān)注的問題。
下面，我們從三個方面淺談白酒企業(yè)如何贏在淡季。
一、 淡季營銷，誰的市場表現(xiàn)最活躍，誰更容易出彩，也更容易勝出
面對淡季市場的靜悄悄，誰能市場營銷方面表現(xiàn)更活躍、更系統(tǒng)、更持續(xù)，誰必將成為這個季節(jié)最大的贏家。
1、 獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的終端生動化建設(shè)
無論是產(chǎn)品陳列還是促銷海報(bào)、易拉寶、價(jià)格貼等物料應(yīng)用，一定要力爭占領(lǐng)終端最優(yōu)位置、最多數(shù)量、最大規(guī)模，獨(dú)領(lǐng)終端網(wǎng)點(diǎn)之風(fēng)騷，成為銷售終端的最亮風(fēng)景線，強(qiáng)奸消費(fèi)者的眼球。
2、 熱火朝天的路演社區(qū)行
走進(jìn)社區(qū)，走入鄉(xiāng)鎮(zhèn)循環(huán)路演活動，不僅能夠促進(jìn)產(chǎn)品銷售，更能有益于品牌推廣。柔和種子酒無論白酒淡旺季，都是一個表現(xiàn)比較活動品牌，正因?yàn)樗氖袌霰憩F(xiàn)活躍度很高，才成就了它在許多縣級、地級市場的王者地位。柔和種子酒很喜歡在淡季時(shí)候，聯(lián)合政府部門的文化單位組織系列的下鄉(xiāng)文藝演出、社區(qū)活動，同時(shí)結(jié)合現(xiàn)場買贈、免費(fèi)品嘗、有獎問答、贈送小禮品，驚喜抽大獎等活動項(xiàng)目，吸引消費(fèi)者的互動參與，加強(qiáng)消費(fèi)者對品牌/產(chǎn)品的認(rèn)知。
不要輕視這樣的路演或者社區(qū)行活動，對品牌的推廣與大眾消費(fèi)的刺激和吸引力還是強(qiáng)大的，但關(guān)鍵點(diǎn)一定要選擇好社區(qū)、選擇好地點(diǎn)，并且連續(xù)推行，單次、單一的活動，無法形成由量變到質(zhì)變的過度。
3、 花樣繁多的有獎促銷
淡季銷售不僅要做足消費(fèi)者購買的文章，更要做好終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)推銷的激情。
如何做好終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)推銷的積極性呢?
許多廠家在淡季時(shí)候，針對終端網(wǎng)點(diǎn)不僅有進(jìn)貨獎勵政策，更有開箱獎、返箱皮獎，甚至在箱內(nèi)放置高檔禮品，來刺激終端老板多進(jìn)貨、多開箱、多推銷。例如柔和種子酒，就在外箱內(nèi)放置筆記本電腦的獎票，來刺激終端老板主動推銷。
針對消費(fèi)者的有獎銷售，更是花樣繁多。
如盒內(nèi)設(shè)獎：在酒盒放置刮刮卡，獎品多為再來一瓶、煙、現(xiàn)金、美元、電子產(chǎn)品、貴金屬制品、精美紀(jì)念品、旅游產(chǎn)品等，形式多種多樣。針對消費(fèi)者有獎銷售一定要注意利用大獎引爆和100%中獎率，使得消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注，形成促銷熱點(diǎn)的效果，才能保證整個淡季銷售的熱點(diǎn)性與持續(xù)性。
還有就是銷售現(xiàn)場有獎銷售活動，這種活動多在酒店操作的比較多。如：幸運(yùn)大抽獎、砸金蛋、轉(zhuǎn)輪盤等活動。河北味道府在夏季開展的的“幸運(yùn)一把抓”就是一個很不錯的抽獎促銷形式，它將福利彩票搬進(jìn)酒店。一是消費(fèi)者現(xiàn)場參與感強(qiáng)，二是透明度高，消費(fèi)者完全憑著運(yùn)氣參與抽獎。讓消費(fèi)者在享受美酒時(shí)候，也能感受中獎的激情。山莊老酒在石家莊市場開展的“砸金蛋”也是將李詠搬進(jìn)酒店的一種新的形式。
4、效果顯著的促銷員推銷
許多品牌一旦到了淡季，多是無所作為，更別提派遣促銷人員在終端網(wǎng)點(diǎn)促銷推銷。其實(shí)，這種想法是非常不可取的。在淡季，別人多在休養(yǎng)生息，唯你狠抓市場銷售與推廣，就猶如出入在無人競爭之地，無論對于產(chǎn)品銷售還是對于品牌推廣，都是有益而無害的。
不過，淡季促銷員派遣也有很深的學(xué)問，這個時(shí)候，一定要把促銷員分派能夠產(chǎn)生效益的終端網(wǎng)點(diǎn)。如酒店、核心煙酒店、走量型商超等。
眾所周知，在商超購買白酒的消費(fèi)者，多是隨機(jī)性比較大的消費(fèi)者，這個時(shí)候誰在商超有促銷活動，誰在商超有促銷員主動推薦，基本上這個商超的白酒銷量最大的品牌非他莫屬。許多人以為商超非節(jié)日不產(chǎn)生銷量，常規(guī)上是如此，但如果在淡季眾品牌不配置促銷員情況下，你有促銷員不僅能夠推廣品牌甚至能夠獨(dú)攬銷量。
現(xiàn)在自帶酒水很嚴(yán)重，煙酒店渠道已經(jīng)成為眾品牌必爭之地，這個時(shí)候雖能在煙酒店?duì)I銷下足功夫，誰將在煙酒店銷售中勝出。許多品牌對于煙酒店的營銷已經(jīng)不僅僅限于生動化建設(shè)、促銷政策、客情公關(guān)等簡單營銷方式，而是配置專職促銷人員來管理核心煙酒店，不僅幫助終端網(wǎng)點(diǎn)銷售(散客與團(tuán)購客戶)，同時(shí)監(jiān)督終端網(wǎng)點(diǎn)是否在主銷該品牌。對于酒店促銷員/服務(wù)員的工作，在白酒銷售的淡季也是一項(xiàng)不可疏忽的工程。酒店渠道并非像傳說中的那般不景氣，只是失去了早幾年的領(lǐng)導(dǎo)者光彩了。當(dāng)大家不在關(guān)注酒店，當(dāng)大家在淡季更是放棄的酒店的時(shí)刻，你能圍繞酒店做足促銷、做足促銷員/服務(wù)員的文章，一定會大放異彩。
對于白酒營銷來說，淡季絕對是不可忽視的季節(jié)。無亂是暢銷品牌還是新入市的品牌，都一定要狠抓品牌/產(chǎn)品在市場上的活躍度，至于銷量的多寡并不能以旺季銷量的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量，而是把重心放在消費(fèi)者主動消費(fèi)的頻次上面，看其頻次否在持續(xù)增加。即使，你是暢銷品牌，如果忽視淡季的市場基礎(chǔ)建設(shè)工作，可能到了旺季就很容易被淡季市場表現(xiàn)比較活躍的品牌所取代，這是非常危險(xiǎn)的事情。
二、 淡季營銷，狠抓宴會營銷，不僅能夠刺激銷量，更能成功啟動市場與品牌打造
淡季市場真的那么淡嗎?這往往多是思想上的淡季，而非市場的真正淡季。就看你是否擁有敢于突破的營銷思維。
在5-8月份的淡季市場中，恰恰有著兩個集體消費(fèi)的高峰點(diǎn)，他們就是婚宴市場與升學(xué)宴市場。如果做好了婚宴消費(fèi)和升學(xué)宴消費(fèi)，不僅能夠帶來巨大產(chǎn)品銷量，而是對于品牌的快速起勢更能起到很強(qiáng)的引領(lǐng)作用。
某白酒品牌在淡季聯(lián)合酒店、民證部門、婚慶公司、喜糖鋪?zhàn)?、鄉(xiāng)下幫辦開展的婚宴促銷活動，不僅刺激了產(chǎn)品銷售，而且成為了當(dāng)?shù)鼗閼c用酒的首選品牌。
某弱勢白酒企業(yè)由于品牌力非常弱，即使采取一定的促銷手段也很難打動消費(fèi)者，于是這家企業(yè)的業(yè)務(wù)人員從酒店或者朋友或者喜糖鋪?zhàn)踊蛘哙l(xiāng)鎮(zhèn)幫辦等獲得結(jié)婚或者壽宴等信息后，直接帶著酒到辦事主家去，讓主家當(dāng)家的品嘗并告知促銷政策，許多主家還是能夠被業(yè)務(wù)人員的真誠和執(zhí)著感動，而選擇這個品牌。如果業(yè)務(wù)員夠勤奮，信息靈通、并且會做客情，利用婚慶、宴席等方式，連續(xù)三四月在某個地方攻克20多場婚慶，甚至能夠成功突破一個點(diǎn)狀小市場。我這種啟動市場的方法，我們在實(shí)際操作中經(jīng)常運(yùn)用。
某白酒品牌從考生考試時(shí)舉行夏日送清涼活動，一直到拿到通知書舉辦謝師宴活動，進(jìn)行持續(xù)不斷的開展公關(guān)與促銷活動，不僅帶來產(chǎn)品的動銷，而且以此為切入點(diǎn)成功啟動了市場。
我們再來看看某白酒品牌的“情系學(xué)子 愛動xx”連升三級的營銷活動。
活動一：情系學(xué)子，xxx酒送清涼
活動時(shí)間：6月7日-8日
活動地點(diǎn)：XX縣高考各考點(diǎn)附近
活動形式：高考考點(diǎn)學(xué)校合作，針對學(xué)生及家長提供考場外服務(wù)。
具體內(nèi)容：在考點(diǎn)附近設(shè)立專門的“愛心四角棚”，對考生及考生家長免費(fèi)贈送含有促銷內(nèi)容的宣傳扇、礦泉水、解暑藥、2B鉛筆等物品。
活動二：感恩父母， XXX酒謝父母
活動時(shí)間：7月10----30日
第一步驟：通過教育局了解高考文科和理科，各前10名學(xué)生的名單和家庭住址。
第二步驟：設(shè)計(jì)出一個XXX酒感恩賀卡，當(dāng)送到學(xué)子家中時(shí)，可以把學(xué)子叫到一旁，寫出幾句簡短的感謝父母的話，比如“爸媽，辛苦了，謝謝你們，等等之類的話”然后連同酒一起送給父母，拍照留念。
活動三：感恩老師，XXX酒謝恩師(謝師宴促銷活動)
聯(lián)合酒店、商超、煙酒店、批發(fā)客戶、團(tuán)購客戶等搞謝師宴促銷活動，在這些終端銷售網(wǎng)點(diǎn)懸掛條幅、張貼海報(bào)、擺放X展架等，只要想搞謝師宴的消費(fèi)者，基本上就能夠被該品牌簡單但規(guī)模宏大的推廣形式所吸引，進(jìn)而消費(fèi)。
在淡季，只有您有“不淡”的心態(tài)，市場到處都銷售的機(jī)會。有的白酒企業(yè)在淡季充分利用專兼職團(tuán)購人員開發(fā)團(tuán)購客戶、會議用酒、生日宴用酒、老鄉(xiāng)會用酒、協(xié)會聚會用酒等，以及要求銷售人員協(xié)助煙酒店、超市開發(fā)團(tuán)購客戶，都是能夠帶來不菲的銷量，而且在市場上表現(xiàn)也很活躍，間接刺激著終端網(wǎng)點(diǎn)銷售走量。
三、淡季營銷，客戶開發(fā)與客戶關(guān)系建設(shè)絕對不可放松，否則競爭對手就會乘虛而入
銷量多寡，不僅與消費(fèi)者購買率有關(guān)系，更與渠道的占有率也有著不可分割的關(guān)系。渠道的占有率不是渠道覆蓋率，而是根據(jù)產(chǎn)品的定位能夠成功銷售產(chǎn)品、能夠貢獻(xiàn)銷量的的網(wǎng)點(diǎn)，并非不管大小店、適合不適合都進(jìn)店。
對于難以進(jìn)店的客戶或者準(zhǔn)備進(jìn)攻的市場，在淡季有著充分的時(shí)間與精力進(jìn)行謀劃與公關(guān)，做到質(zhì)量與數(shù)量并行。然而，現(xiàn)實(shí)營銷中，許多廠家面對淡季市場，不是不管不問，就是瘋狂招商。這里的招商實(shí)際上不能稱為招商，僅僅是招錢，不管客戶大小，不管客戶質(zhì)量如何，不管客戶是否匹配產(chǎn)品，只要能夠把客戶忽悠打款，就是成功招商，往往招商變成招傷，不僅坑害了客戶，而且傷害了市場與品牌。還有，就是許多銷售人員在淡季為了完成任務(wù)，只知道逼迫客戶打款，不知道幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售，對于客戶拜訪拜訪、關(guān)心等方面的客情維護(hù)也擱置一邊，用到客戶時(shí)方才想起，讓彼此之間的關(guān)系越來越疏遠(yuǎn)。其實(shí)，面臨淡季，一定要加強(qiáng)客戶拜訪，為客戶出謀劃策，幫助客戶市場營銷，強(qiáng)化客情關(guān)系，為旺季銷售打下堅(jiān)實(shí)客情關(guān)系。聰明的廠家，喜歡在淡季時(shí)，策劃一些廠商聯(lián)誼活動，不僅能夠向客戶壓貨，也能增強(qiáng)雙方的合作關(guān)系，如組織酒廠參觀、名勝旅游、商家座談等等。（佳釀網(wǎng) 朱志明）
