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笨拙但有效的終端推廣方法 99%的人都用錯了銷售技巧

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-05-25  瀏覽次數(shù):1125
核心提示:民間有諺語:硬石頭還要軟繩子來勒。意思大概就是說以柔克剛,水滴石穿。銷售人員遇到拒人千里之外的釘子店,最需要這種精神
       民間有諺語:硬石頭還要軟繩子來勒。意思大概就是說以柔克剛,水滴石穿。銷售人員遇到拒人千里之外的釘子店,最需要這種精神——百折不撓,多次拜訪。

決定業(yè)務(wù)員水平的不是有多少家要貨,而是有多少家不要貨,通過努力,達(dá)成交易!

一、心中有數(shù),不要被客戶的拒絕嚇倒

態(tài)度最牛的不是中小終端夫妻店,而是超市,超市采購第一次見到陌生的供貨商業(yè)務(wù)員,態(tài)度往往很強(qiáng)硬:“我只有兩分鐘時間,我們今年有規(guī)定,新廠牌進(jìn)店費(fèi)一律兩萬元,你能接受咱們就談,不能接受就出去。”或者扔下一句“我們暫時沒這個計(jì)劃”然后揚(yáng)長而去。銷售新手遇到這個情況就會抓狂絕望。實(shí)際上分析一下,超市真的對新產(chǎn)品沒興趣嗎?不可能,新產(chǎn)品意味著新銷量/新毛利/新費(fèi)用!真的兩萬元進(jìn)店費(fèi)用不能談嗎?叫價兩萬最后兩千成交的比比皆是。那店方為什么不跟你談呢?其實(shí)店方對廠家的拒絕是職業(yè)習(xí)慣而已,他們習(xí)慣于“just say no”,也許是要給你一個下馬威(需要你多去磨幾次)、也許是那天他沒時間、心情不好或者是他最近正在忙著促銷檔期沒工夫談新品(你需要換個時間再來)、也許是他對你的新產(chǎn)品一無所知他不知道怎么跟你談,他揚(yáng)長而去是去別的店市調(diào)這個新產(chǎn)品的銷售狀況(那就需要你給他點(diǎn)時間)、也許是你的產(chǎn)品和方案他不感興趣(他最近頭疼毛利太低,你卻給他拿了個低價產(chǎn)品的特價計(jì)劃)……

總之一句話:這世界沒有無緣無故的愛,也沒有無緣無故的恨。店方也許對新品沒興趣,但絕不會對賺錢沒興趣!越是陌生客戶,他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次,找到對方態(tài)度強(qiáng)硬背后的原因,問題也就迎刃而解。

二、主動出擊,不要相信客戶的推脫和謊言

中小終端拒絕你的時候,直接說“不要”的比較少,大多數(shù)會給你一個借口,常見借口如下:A.你別忙活了,等我想好了要貨的時候,我給你打電話吧。B.我先賣著別的產(chǎn)品,下回再說吧。C.你嫂子不在,我不當(dāng)家,等她回來商量一下。D.老板不在。E.我和老王(指經(jīng)銷商)多少年的交情了,我一個電話他就把貨拿來了,還用你來推銷,我這個店你以后就別管了。F.這兩天沒錢,過兩天再說。G.沒地方放了,下次再說吧。H.淡季了,賣不動, 等到旺季再來……

仔細(xì)推敲這些話,什么“沒錢”“沒地方”“老板不在”“淡季賣不動”等都是借口——別的店不是在賣嗎?你的地方你的資金不就是用來進(jìn)貨賺錢的嗎?其實(shí)這些話背后最具“欺騙性”的意思不是拒絕而是推脫——“下回再說吧”,“我要貨給你打電話”。要相信這些話,銷售就沒法做了。永遠(yuǎn)不要相信客戶會主動找你!一定要主動出擊!

三、設(shè)定拜訪目標(biāo):邁小步,不停步

推銷原本就是“從客戶說不要才開始”,上來就成交那不叫銷售,那叫運(yùn)氣。尤其對釘子店和大店不要寄希望于一次成交,給自己設(shè)定每次拜訪的目標(biāo):比如,第一次去可能只是認(rèn)識一下建立聯(lián)系、介紹我們的服務(wù)流程、登記客訴、展示樣品;第二次去是要處理客訴、提升客情、做店內(nèi)生動化布置、給對方講利潤故事并且分析“你店里缺這個產(chǎn)品”。第三次去要“利用從眾心理推銷”,給對方看另外幾家賣得好的店的訂單。邁小步不停步,每次設(shè)定一個小目標(biāo),完成這個目標(biāo)就是勝利,這樣你的銷售心態(tài)會更平和,自己不亂陣腳,客戶也不會覺得太“壓迫”。

四、面對“老板不在”

去了很多次都被店里一句話頂回來——“老板不在”,那太虧了。也許有一天你發(fā)現(xiàn)多次告訴你“老板不在”的那個人正是老板。所謂“邁小步,不停步”的計(jì)劃一步也實(shí)現(xiàn)不了,具體應(yīng)對方法如下:首先,端正心態(tài),很多廠家的業(yè)務(wù)員對見大店老板有畏懼心理,其實(shí)真的約到老板見了面,往往會發(fā)現(xiàn)老板為人挺客氣,你勤快點(diǎn)把服務(wù)做好建立客情,這個“老板總是不在”的店,就成了“別的廠家攻不進(jìn)去,而你可以直接跟老板接洽”的優(yōu)勢客戶!其次,要電話,問店員老板(也許是管進(jìn)貨的經(jīng)理)是誰,什么時候在家,最好能把老板手機(jī)要出來,打電話發(fā)短信約好見面時間,你再來一次。再次,書面溝通,把你的姓名、電話、要推銷的產(chǎn)品、價格、政策寫下來,托店員轉(zhuǎn)交給老板,有樣品留下來更好。

A.多拜訪:當(dāng)天二次拜訪也許老板就在了,或者下次路過,隔著玻璃看見店內(nèi)有領(lǐng)導(dǎo)模樣的在指手劃腳,別怕!直接推門進(jìn)去找他,也許就碰上了。

B. 找內(nèi)線:最了解老板在不在的人是誰(大店可能是門迎、保安,小店可能就是服務(wù)員、營業(yè)員)?你就盯著一兩個對你態(tài)度不那么排斥的人(比如領(lǐng)班、吧臺服務(wù)員或者出納),每次去拜訪都跟他扯幾句,再送一個小禮品,再講講我們的產(chǎn)品優(yōu)勢、利潤故事,然后請他幫忙。他至少能透露給你老板是誰、什么時間在店里、能在老板面前“說得上話”的人是誰。下次你和老板談的時候,這個“內(nèi)線”如果能擠過來插一句“這個產(chǎn)品周圍幾家店賣得不錯”,那往往起到關(guān)鍵作用。

C.熟人介紹:店老板總有熟人吧,經(jīng)銷商可能認(rèn)識他(如果他店里有經(jīng)銷商經(jīng)銷的其他產(chǎn)品),隔壁或?qū)﹂T超市的老板也可能認(rèn)識他,其他什么工商/稅務(wù)/同學(xué)/老鄉(xiāng)只要想辦法一定能找到中介人。你也許能以介紹人朋友/老鄉(xiāng)或親戚的身份出現(xiàn);反正我們只求一見,談生意嘛還是靠專業(yè)、靠產(chǎn)品、靠利潤故事!

D.把客戶變成員工:一般大一點(diǎn)的店老板們互相有個圈子,可能上午一起喝茶、打牌。業(yè)務(wù)員一番辛苦“拿下”一個店老板,建立了客情,再嘴甜點(diǎn),拜托大哥幫忙“介紹幾個老板”,也未嘗不可能。

五、多次拜訪,作服務(wù),軟繩子勒硬石頭

“用服務(wù)破冰——我是來服務(wù),不是來賣貨的”,里面講了用態(tài)度破冰、用產(chǎn)品破冰、用熟人關(guān)系破冰、用廣宣品破冰、用處理客訴破冰、用服務(wù)流程破冰等。這是對所有陌生客戶都適用的方法,釘子戶“冰比較厚”,就得反復(fù)破冰。請看案例:

第一次拜訪店里人多,老板不理我?沒關(guān)系,我們認(rèn)識一下,我執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟,本次拜訪的重點(diǎn)是展示樣品/講政策/詢問有沒有客訴需要處理;另外送您兩個小禮品。您不讓我貼海報(bào)?沒關(guān)系,下次再見,臨走說一句“咱們第一次見面,您不進(jìn)貨太正常了,反正我們不是單純來賣貨的,一周來一次來搞服務(wù)。多來幾次,等咱們熟悉了,相互信任了再合作”。

第二次拜訪老板還不理我?沒關(guān)系,我還執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟,這次店里人少,有空間有地方,我正好做陳列、做庫存管理:幫您把貨架整理一下,用抹布把貨上面的灰塵擦一擦,把您店里產(chǎn)品(甚至不是本品)做個先進(jìn)先出,告訴您有兩箱日期比較早的貨我?guī)湍徘懊婺荣u。還有給您個驚喜——上次那兩包破損我給您換回來了。

第三次拜訪老板不冷不熱給我打了個招呼,說暫時沒錢不進(jìn)貨。沒關(guān)系,我照樣執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。這次重點(diǎn)是擦展示柜,我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉,把店里的展示柜擦得干干凈凈,告訴老板冬天制冷展示柜不用插電,但是也要保養(yǎng)好,否則夏天不能用了。啊?上次我?guī)湍冗M(jìn)先出把日期早的貨擺在外面,怎么這次又壓到里面了?沒關(guān)系,我再幫你倒一次,庫房太黑,我用我的手機(jī)照著亮看生產(chǎn)日期把老貨給你放在外面。數(shù)九寒天我忙得一腦袋汗,臨走老板給我遞了只煙,說了聲辛苦。我知道,有戲了,下回該出手了。

第四次拜訪出現(xiàn)意外了,老板娘堅(jiān)決不要貨,本來經(jīng)過前幾次努力老板已經(jīng)搞定了,這次被老板娘攪黃了(心里叫苦,幸虧只有一個老板娘)。沒關(guān)系,我還是執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。老板娘愛財(cái),我這次就重點(diǎn)講解利潤故事,給她看別的店的訂單,當(dāng)面叫司機(jī)來給隔壁店送酒。老板娘心動但是不行動,說“看看再說”。我回答:“沒關(guān)系,反正不管你進(jìn)不進(jìn)貨我每周都來做服務(wù)。”臨走前把店里的圍擋膜海報(bào)都換成新的,還給了老板娘一個圓珠筆。

第五次拜訪真倒霉,老板、老板娘都不在,老板的娘在店里看門,老人家一嘴方言口齒不清,我根本接不上話,欲哭無淚呀。正巧天氣陰下來要下毛毛雨,我趕緊幫她把店門口的產(chǎn)品往店里搬,一通忙活完,我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動,讓我屋里坐,這次我趁著老板、老板娘不在,而老板的娘又挺好說話,把貨架上我們的產(chǎn)品擺在最好位置,屋頂掛了十個吊旗,一進(jìn)門的墻貼了六張海報(bào),整個感覺好像我們的模范店一樣。老板的娘硬要給我喝飲料,盛情難卻,我臨走把錢放在窗臺上跑了,這個便宜可不能占。

第六次拜訪太好了,店里總共三個“高層”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在,老板的娘老遠(yuǎn)看見我就招呼我進(jìn)來喝水,老板也給我發(fā)了根煙,只有老板娘還是不冷不熱,但是也能給我個笑臉了。哈哈,我終于能坐下了,這半年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我,沒有幾單生意是站著談成的,店主給你凳子坐,你就有機(jī)會。趕緊趁機(jī)坐下喝杯水、抽根煙,跟老板拉拉家常。我說:“我知道你們沒下決心進(jìn)貨,你們也別不歡迎我,我是來服務(wù)的,咱們開小店不容易,進(jìn)貨時要慎重,但是我想知道你們擔(dān)心的是什么,是不是我哪些地方?jīng)]解釋清楚”。老板娘說主要是我這個新牌子客人來了不點(diǎn)我們的產(chǎn)品,多虧上次我貼了一大堆海報(bào),才有人問了她一下這個產(chǎn)品有沒有。我心中狂喜——終于開始談貨了,開始運(yùn)用多種方法推銷:“店里只賣客人點(diǎn)的產(chǎn)品你就賺不到錢了,你要賣自己想賣的產(chǎn)品才能賺到錢”;“上次貼海報(bào)都有人問了,我這次不但給您貼海報(bào)、還給您做空箱陳列獎勵幫你您拉動消費(fèi)”;“先拿半箱試試看,我給你這個月日期最新鮮的貨,保質(zhì)期還有12個月,另外我?guī)湍闵暾埿碌赀M(jìn)貨陳列獎勵的促銷政策(本來這個活動前天停止了)”;“這個小區(qū)5家超市就剩下您一家沒有進(jìn)貨了……”老板娘還猶猶豫豫,老板發(fā)火了:“小伙子這么實(shí)在來了這么多次,你麼嘰什么,我做主,要兩箱。”最后我臨走給他們只下了一箱訂單——怎么也得給老板娘面子,人家大小也是店里的“高層”。

走出門,長出一口氣,這個釘子戶終于搞定了。前前后后來了六次,賣了一箱新產(chǎn)品。最重要的是這個店開始跟我進(jìn)貨了,他今天進(jìn)一個新品我將來就能讓他全品項(xiàng)銷售,只要我后續(xù)服務(wù)跟得上,這個店就是“我的菜”。

感慨呀,剛?cè)胄械臅r候以為做銷售必須八面玲瓏、冰雪聰明、拔根頭發(fā)是空心的才能搞定。后來有件事教育了我,記得剛?cè)胄袃蓚€月,曾經(jīng)有一個酒店我把這些招全都用了人家還是鐵蠶豆一個油鹽不進(jìn)。逼得我沒辦法,每天中午高峰時段我就去他店里,不賣貨、不講利潤故事,天天幫他抹桌子、上菜、掃地,干一個小時我就走,第二天我再來,溜溜的我干了小半個月。老板受不了了。有一天留我吃飯,說:“怕了你了,你天天來啥也不說就干活,我快讓你整失眠了,你看我店里能賣啥就給我先一樣少送點(diǎn),我不沖別的,就沖你這人實(shí)在”。從那以后我就明白什么人能做好銷售,你口才好不好沒所謂,關(guān)鍵是執(zhí)著下苦功,像繡花一樣一針一線繡市場。有的時候我跟自己較勁,哪怕再小的客戶搞不下來我就不舒服,不是為了賣這一箱貨,而是給自己信心讓自己再成功一次。連門都不讓進(jìn)就轟我出來的客戶我都見過。

我的訣竅就是客戶沒有好壞只有不同,百折不撓多拜訪:A.你不讓我賣貨我遞個名片咱們認(rèn)識一下總行吧?B.我送你兩個小禮物放下東西我就走行吧?C.我給你貼個海報(bào)行吧?D.我?guī)湍闾幚砜驮V行吧?E.我?guī)湍悴霖浖苄邪?F.碰上你在洗菜我?guī)湍阆聪床诵邪?G.碰上下雨我?guī)湍惆沿洶峄氐昀镄邪?H.碰上你找不開零錢我?guī)湍銚Q點(diǎn)零錢行吧?I.碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧?J.實(shí)在再不行我中午吃飯時到你店里吃飯.K.我在你店里買包煙、買條抹布搭搭話行吧……

六、小結(jié)和分析

“不要寄期望于第一次就成交”、“銷售從客戶說不要開始”、“銷售原本就是在概率中實(shí)現(xiàn)”“永遠(yuǎn)不要相信客戶主動來找你”,這都是老業(yè)務(wù)口口相傳的武功心法,落實(shí)到動作就是首先自己要心中有數(shù),客戶的拒絕一定有原因,然后百折不撓多次拜訪。

去干什么呢?從專業(yè)上要執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟,從細(xì)節(jié)上記錄客戶資料、送小禮物、貼客戶聯(lián)系卡、做庫存管理、處理不良品、處理客訴、做生動化、貼海報(bào)拉動銷售甚至力所能及幫店里做點(diǎn)雜事,老板不在就想辦法打聽老板電話,找熟人、找內(nèi)線幫自己約老板,等等,能干的事情太多了。說一千道一萬,有理不打笑臉客,我做服務(wù)總沒有錯吧?一次不行就一百次,我又不是要拆你家房子,我是要把賺錢的產(chǎn)品賣給你(產(chǎn)品加利潤故事),我就不信你是油鹽不進(jìn)中華鱉精,總有一天你能給我笑臉、給我座位、跟我討論一下進(jìn)貨問題,只要你肯談我就有辦法,你有什么顧慮我給你解決唄、少進(jìn)一點(diǎn)試一下……精誠所至金石為開,用小沈陽的話就是:“你可以不愛我,我愛你你管不著,花兒是無罪的”。

都說做銷售“辛苦”,我總開玩笑說“心不苦、命苦 ”。干這一行,就這個命,沒有做業(yè)務(wù)員時代的賣苦力、爬冰臥雪、走街串巷,就沒有將來做經(jīng)理的指點(diǎn)江山、橫刀立馬,銷售行業(yè)競爭激烈,你不玩命,將來命就要玩你。(銷售與市場) 

 
 
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