為什么買彩票的人明知道中獎(jiǎng)概率極低，還是堅(jiān)持不懈的購(gòu)買彩票?
為什么有些人平?？雌饋?lái)很小氣，但是和情侶約會(huì)和送禮的時(shí)候卻又顯得很闊氣?
為什么人們失去100元錢的痛苦感遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于人們得到100元錢的快樂感?
為什么、為什么、為什么!
在我沒了解價(jià)格心理之前，我對(duì)于這些也是似懂非懂，但是當(dāng)我了解了價(jià)格心理后，發(fā)現(xiàn)這一切其實(shí)都是套路，原來(lái)商家就是這樣操控人性，降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，促使消費(fèi)。
01、概率消費(fèi)
在這里我把僥幸心理和低門檻消費(fèi)兩種消費(fèi)心理行為結(jié)合在一起稱為概率消費(fèi)，概率消費(fèi)能夠有效的撬動(dòng)消費(fèi)者的金錢和精力。
僥幸心理：認(rèn)為最終的勝者很可能就是自己。
低門檻：在設(shè)置游戲規(guī)則時(shí)，游戲的門檻設(shè)置不要太高，一旦太高，參與的人數(shù)和人們積極性就會(huì)降低。
買彩票就是典型的概率消費(fèi)，只需要幾塊錢投資，就有可能獲得幾百萬(wàn)，即使同時(shí)有幾百萬(wàn)人在競(jìng)爭(zhēng)，那么對(duì)于彩票銷售方來(lái)說，總是要賺的。
對(duì)于未知人們通常是抱有期待和幻想的，對(duì)營(yíng)銷人的啟示就是你要舉辦一個(gè)活動(dòng)，要想更多的人參與進(jìn)來(lái)，那么概率消費(fèi)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
讓對(duì)方付出小成本就有可能獲得大獎(jiǎng)，雖然這個(gè)套路都被大家用爛了，但是依舊很有效。
這也是大家熱衷于轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)的微博和朋友圈的動(dòng)機(jī)了，反正又不需要多大的成本，為什不試試運(yùn)氣，萬(wàn)一中獎(jiǎng)了那多好呀，而商家在這樣的過程中產(chǎn)品品牌不斷曝光，從而達(dá)到自己的目的。
02、看不見的錢
人們對(duì)于數(shù)字貨幣和紙幣的價(jià)值感知盡是不同，雖然實(shí)際價(jià)值是一樣的，但是人們對(duì)于虛擬貨幣的支付顯然是更慷慨。
除此之外，特殊的消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)文化也會(huì)大大降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性。
回憶你的消費(fèi)行為，什么時(shí)候你會(huì)覺得價(jià)格貴也值得呢?
• 情侶約會(huì)
• 送禮品給長(zhǎng)輩
• 搶學(xué)區(qū)房
或許你平常是一個(gè)比較理智、節(jié)儉的人，但是在面對(duì)這三個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景下，即使商品消費(fèi)價(jià)格高，但是你依舊欣然接受，甚至是價(jià)格越高你越青睞。
因?yàn)槊鎸?duì)情、面對(duì)唯一，人的虛榮心會(huì)作怪，關(guān)于價(jià)格的敏感性就瞬間減少了，開啟消費(fèi)者的錢包之前，首先啟動(dòng)他的情感按鈕，打造稀缺性價(jià)值。這也是眾多奢侈品和愛情紀(jì)念物能夠受到大家推崇的原因。
03、得失心
撿一百塊錢和掉一百塊錢給人們心理帶來(lái)的感覺是不對(duì)等的，撿錢帶來(lái)的愉悅感是遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于掉錢帶來(lái)的痛苦感。
對(duì)商家而言，有效的使用“得”或“失”價(jià)格策略，則可以起到改變消費(fèi)者購(gòu)買行為的作用。
快樂痛苦四原則
一次撿75元，和先撿50元后25元，選哪個(gè)?一次丟75元，和先丟50元再丟25元，選哪個(gè)?
實(shí)驗(yàn)證明，多數(shù)人選分撿75元，一起丟75元。這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)的快樂痛苦四原則：
1.n個(gè)好消息要分開公布
2.n個(gè)壞消息要一起公布
3.一個(gè)大的壞消息和一個(gè)小的好消息，分別公布
4.一個(gè)大的好消息和一個(gè)小的壞消息，一起公布
在定價(jià)中，如果你掌握了以上幾個(gè)原則，那么消費(fèi)者的價(jià)格敏感性是大大降低的。
01、分割收益
將收益分割成眾多小收益，給人們來(lái)的成就感遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過大收益本身。
商場(chǎng)搞促銷活動(dòng)，給予消費(fèi)者眾多的獎(jiǎng)品，讓消費(fèi)者大包小包的把獎(jiǎng)品帶回家，事實(shí)上這些獎(jiǎng)品的價(jià)格已經(jīng)包含在支付的價(jià)格中了。
電信套餐活動(dòng)，按月給用戶贈(zèng)送話費(fèi)，既培育了消費(fèi)習(xí)慣，每月贈(zèng)送也能夠提升消費(fèi)者的收益價(jià)值等等。
總之給予客戶的好處要慢慢給，分割收益在培育消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的新鮮度上面起到了很大的作用。
02、損失合并策略
損失本來(lái)就很痛苦，痛苦的事情一起說。
比如：將西裝和鞋子同時(shí)推銷給消費(fèi)者，推銷房子的時(shí)候?qū)④噹?kù)介紹給對(duì)方，現(xiàn)在明白了為什么有些產(chǎn)品要包郵人們更愿意購(gòu)買吧.
• 90元的產(chǎn)品包郵
• 80元的產(chǎn)品，10元郵費(fèi)
大多數(shù)人還是覺得第一種方式更能夠讓人接受。
不過要強(qiáng)調(diào)的的是損失合并策略和對(duì)比參照策略組合使用可以起到更大的威力。
帶買西裝的消費(fèi)者先看貴的產(chǎn)品，再介紹正常價(jià)格西裝，帶賣二手房的先看比較一般的房子，通過對(duì)比，原來(lái)普通西裝的價(jià)格和二手房的價(jià)格也是感覺不錯(cuò)的，事實(shí)上人們的購(gòu)買決定都是通過價(jià)格感知來(lái)做決定的。
03、小收益安慰大損失原則
將小收益和大損失分開，降低消費(fèi)者的痛苦感，很多商家在淡季的時(shí)候采取返利、買贈(zèng)活動(dòng)而不是單純的降價(jià)活動(dòng)。
講到降價(jià)，在這里分享一個(gè)促銷小秘籍，不知道大家細(xì)心觀測(cè)沒有，在現(xiàn)實(shí)的降價(jià)促銷中，經(jīng)常能夠看到以下兩種降級(jí)策略：
• 以百分比折扣形式打折
• 以降低實(shí)際價(jià)格折扣
給大家一個(gè)具體的案例就清楚他們兩的具體使用場(chǎng)景：
一件25元的襯衫，打完8折后，顧客可以享受5元的優(yōu)惠，那么20%的折扣就相當(dāng)于5元的讓利，哪一種更能夠吸引消費(fèi)者呢?
一臺(tái)筆記本2000元，降價(jià)200元同筆記本折價(jià)10，哪一種更能夠吸引消費(fèi)者呢?
通常情況下，
• 價(jià)格金額越小，采取百分比的策略
• 價(jià)格金額越大，采取減扣具體金額的策略
• 可以采用100這個(gè)臨界點(diǎn)來(lái)采取不同的降價(jià)策略。
04、大收益補(bǔ)償小損失
將小的損失與大的好處組合在一起，讓消費(fèi)者感受到各個(gè)單獨(dú)事件的綜合價(jià)值。
賭桌中贏得人越多，這部分人消費(fèi)的心態(tài)和能力也是越好，說白了就是當(dāng)一個(gè)人開心的時(shí)候、獲得了獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候，那么這個(gè)時(shí)候購(gòu)買欲望和消費(fèi)心理極好。
現(xiàn)在你能夠明白為什么有些商家采取無(wú)條件退貨、七天包換策略了吧!
因?yàn)閷儆谀愕臇|西，你又要把他送出去，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說，這是很不爽的，實(shí)際上這就是得失心作怪。
結(jié)語(yǔ)
任何一項(xiàng)購(gòu)買行為都是一項(xiàng)心理博弈后的結(jié)果，要想啟動(dòng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望，降低消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度是一項(xiàng)必須要做到的工作，作為商家你可以從以下幾個(gè)方面來(lái)建立價(jià)格信任狀，促進(jìn)消費(fèi)：
1.組織營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，面對(duì)大眾產(chǎn)品采取低門檻，高獎(jiǎng)勵(lì)方法。
2.打造購(gòu)物氛圍和消費(fèi)環(huán)境，提供多種虛擬貨幣支付方式
3.合理利用得失心，人們對(duì)于自己失去的痛苦感知遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于得到的愉悅感知。（營(yíng)銷客棧 原圖轉(zhuǎn)自網(wǎng)絡(luò)，不知出處，如有侵權(quán)，請(qǐng)作者后臺(tái)告知，及時(shí)刪除。）
