2017年6月6日,四川水井坊股份有限公司在成都召開了2016年度股東大會,以“持續(xù)增長,穩(wěn)健發(fā)展”為主題,水井坊董事長陳壽祺、總經(jīng)理范祥福,及公司財務(wù)總監(jiān)、董事、獨(dú)立董事等人員出席。會議主要回顧了水井坊2016年度及2017年第一季度的工作情況,并對2017年的工作進(jìn)行了規(guī)劃部署,同時,就股東和媒體關(guān)心的問題進(jìn)行了詳細(xì)解答。
2016年?duì)I業(yè)收入同比增長37.61%,凈利潤同比增長155.52%;2017年一季度營業(yè)收入和凈利潤同比分別增長32.78%及17.68%。這是水井坊交出的2016年年報和2017年一季報,年度業(yè)績再現(xiàn)營收、凈利較大幅度增長,對于漸上正軌的企業(yè)、雙回升的規(guī)模效益,水井坊董事長陳壽祺用“發(fā)展更加穩(wěn)健,可持續(xù),并且動力十足”,表達(dá)了對水井坊重回“高端市場”前景的信心。
“成為中國最可信賴、成長最快的高端白酒品牌,是水井坊的發(fā)展愿景,在目前及可預(yù)見的未來時間內(nèi),我認(rèn)為首先要著力將水井坊建成健康可持續(xù)發(fā)展的平臺。”總經(jīng)理范祥福在會上對水井坊近年來發(fā)展情況作說明時,特別強(qiáng)調(diào)指出。
“水井坊團(tuán)隊(duì)非常清晰,水井坊將著重在中高端板塊發(fā)力,并逐步向高端市場推進(jìn)。盡管目前水井坊體量還小,但水井坊依然堅(jiān)持長遠(yuǎn)發(fā)展。當(dāng)前,水井坊將著力體現(xiàn)在三個產(chǎn)品的品牌定位上,其中,‘臻釀八號’在中高端市場保持增長勢頭以拉動增長,旗艦產(chǎn)品‘井臺’將持續(xù)在中高端市場占據(jù)一席之地,‘典藏’將在高端市場積累實(shí)力。水井坊將繼續(xù)聚焦核心市場和新增核心市場并肩向深度發(fā)展,構(gòu)建緊密的商業(yè)合作伙伴關(guān)系,強(qiáng)化品牌價值及消費(fèi)者關(guān)聯(lián),加強(qiáng)水井坊品牌內(nèi)涵,以及持續(xù)創(chuàng)新。”總經(jīng)理范祥福在會上介紹2017年?duì)I運(yùn)計(jì)劃時說道。
“水井坊如果想有比較亮麗的發(fā)展未來,那么在中國市場不能追求短期利益,小體量反而應(yīng)該看得更加長遠(yuǎn),現(xiàn)階段利潤如何重新投入市場,從而產(chǎn)生更好的市場占比和更好、更長遠(yuǎn)利潤是我們應(yīng)該關(guān)心的。”對于未來發(fā)展,范祥福如此展望描述道。
2016:創(chuàng)新銷售模式,豐富品牌價值
自2015年第三季度正式走馬上任水井坊總經(jīng)理以來,迄今,可以說,在水井坊新的管理團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)下,水井坊取得了可圈可點(diǎn)的發(fā)展亮點(diǎn)和持續(xù)、穩(wěn)健的市場業(yè)績,各種利好效應(yīng)漸顯。2016年度及2017年一季度,其延續(xù)了較好的市場表現(xiàn),正在用業(yè)績展現(xiàn)信心。數(shù)據(jù)顯示,2016年水井坊累計(jì)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入11.76億元,同比增長37.61%,實(shí)現(xiàn)凈利潤2.25億元,同比增長155.52%;2017年一季度營業(yè)收入和凈利潤同比分別增長32.78%及17.68%。
據(jù)悉,2016年,在銷售方面,水井坊深入推進(jìn)新總代模式:由公司負(fù)責(zé)銷售前端管理,實(shí)現(xiàn)對售點(diǎn)的掌控和開拓,總代作為銷售服務(wù)平臺負(fù)責(zé)銷售后端包括訂單處理、物流、倉儲、收款等工作。新總代模式對公司及時掌握市場信息變化,有的放矢投放資金資源等都起到了積極的作用,實(shí)行新總代模式的市場業(yè)務(wù)增速高于全國市場平均增速。
在市場方面,水井坊立足品牌核心價值,以“悅于形•匠于心”,圍繞目標(biāo)消費(fèi)群體的生活路徑進(jìn)行傳播,將水井坊品牌信息滲透到各核心區(qū)域,讓消費(fèi)者切實(shí)感受到其品牌內(nèi)涵,并實(shí)現(xiàn)持續(xù)升華。
目前,水井坊的核心產(chǎn)品定位為三款:臻釀八號、井臺及典藏大師版,主要分布在300-500元中高端板塊及500元以上的高端市場。“長期來看,水井坊中高端定位不變,著重在中高端這一板塊發(fā)力,并逐步向高端市場推進(jìn),目前產(chǎn)品線清晰”,范祥福表示,將繼續(xù)努力,讓消費(fèi)者在購買水井坊時有滿意度,“感覺物超所值。”
范祥福將2016年業(yè)績增長因素歸結(jié)為五點(diǎn):一是穩(wěn)定市場價格,重建總代信心;二是通過重新調(diào)整價值鏈提升產(chǎn)品定價,保持競爭力;三是通過核心門店活動,加強(qiáng)消費(fèi)者購買欲望及終端門店擴(kuò)張;四是通過增加市場投入打造品牌價值;五是通過專注核心產(chǎn)品,梳理產(chǎn)品線。
關(guān)于當(dāng)下熱門的核心門店情況,據(jù)范祥福介紹:從2016年5月,水井坊啟動了一個核心門店,這個跟公司執(zhí)行的新省代有關(guān)聯(lián)的,我們關(guān)注我們省代和扁平化的客戶更關(guān)注我們的終端價的,配合了我們一定的促銷政策,怎么樣可以提升我們消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品更加的一個購買的興趣更大的。
對于打造和豐富品牌價值,范祥福認(rèn)為,通過增加市場投入打造品牌價值,每一個品牌到底消費(fèi)者愿意付多少錢購買你的產(chǎn)品,就回歸到你的產(chǎn)品的核心價值,大家覺得到底你是值多少錢的,所以如果回到基本面,我們水井坊一定要不斷的去打造豐富我們整個品牌的內(nèi)涵,品牌的價值,讓消費(fèi)者覺得在購買水井坊的時候,是有一個滿意度,或者他覺得是一個物超所值的一個情況的。
未來:優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu),實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展
“2017年一季度,水井坊的營業(yè)收入和凈利潤同比分別增長32.78%及17.68%,2017年第一季度,公司業(yè)績持續(xù)增長,產(chǎn)品方面,臻釀八號銷量良好,井臺回到了曾經(jīng)的增速,典藏大師版有著不錯反響”。6號的股東大會上,水井坊董事長陳壽祺對團(tuán)隊(duì)和品牌給予了較高評價,他對2017年充滿了信心,表示當(dāng)下水井坊品牌知名度和品牌形象均有了不錯提升,發(fā)展更加穩(wěn)健,可持續(xù),并且動力十足。”
“我們的愿景是成為中國最可信賴、成長最快的高端白酒品牌”,總經(jīng)理范祥福表達(dá)了自己對水井坊未來發(fā)展的祈愿,同時,他著重介紹了水井坊2017年度營運(yùn)計(jì)劃,包括堅(jiān)持走健康和可持續(xù)發(fā)展道路、聚焦中高端產(chǎn)品、優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)、提升經(jīng)營效率和團(tuán)隊(duì)管理和實(shí)現(xiàn)股東利益最大化等。
據(jù)悉,2017年度營運(yùn)具體計(jì)劃主要表現(xiàn)為:將水井坊建成健康可持續(xù)發(fā)展的平臺;業(yè)務(wù)增長行業(yè)領(lǐng)先,年復(fù)合增長率超過15%;品牌結(jié)構(gòu)最優(yōu)化,銷售毛利提升;股東利益最大化,營業(yè)利潤增長率超過15%;高端白酒份額增長;品牌內(nèi)涵投資(消費(fèi)者對品牌的認(rèn)可);領(lǐng)先的渠道通路;經(jīng)營效率(凈收入管理、生產(chǎn)效率、市場活動、固定費(fèi)用),包括流程簡化,增強(qiáng)效率,執(zhí)行力;制勝團(tuán)隊(duì)及人才管理;通過ERP系統(tǒng)提高數(shù)據(jù)質(zhì)量及營運(yùn)效率。
“水井坊是基于一個長遠(yuǎn)目標(biāo)發(fā)展,我們的愿景是希望水井坊成為中國最可信賴、成長最快的高端白酒品牌。”范祥福指出,2017年及未來一定時期,水井坊將繼續(xù)專注中高端板塊和核心市場,著重在中高端板塊發(fā)力,并逐步向高端市場推進(jìn)”,目前,從品牌定位的角度來說,水井坊旗下三款產(chǎn)品定位清晰,臻釀八號在中高端市場保持增長勢頭以拉動增長,井臺是旗艦產(chǎn)品,典藏大師版則新秀出位,占領(lǐng)高地。
此外,水井坊將繼續(xù)聚焦核心市場及新增核心市場,并肩向深度發(fā)展。將采取“蘑菇戰(zhàn)略”增加核心市場數(shù)量,即在每個省份有一個良好表現(xiàn)的試點(diǎn)區(qū)域之后,才會向周邊地區(qū)延伸。按省制定計(jì)劃,由水井坊省級經(jīng)理增大門店鋪貨力量,加強(qiáng)門店管理,然后再向外延伸擴(kuò)展。
“我們同時會很關(guān)注那個核心門店怎么樣可以繼續(xù)加強(qiáng)我們的管理,我們的業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì),也會聚集在省份的行動計(jì)劃,用最佳的案例分享在全國,哪里適合推廣,我們就最佳案例推廣;我們支持給最好的支持給門店,確保門店給我們最好的支持,將我們的產(chǎn)品給消費(fèi)者;強(qiáng)化品牌價值及消費(fèi)者關(guān)聯(lián),充分了解消費(fèi)者的真正需求并盡力滿足真實(shí)需求;用我們的品牌創(chuàng)新性地宣傳水井坊的品牌內(nèi)涵,以確保消費(fèi)者感覺到水井坊品牌豐富獨(dú)特的內(nèi)涵價值。”
“當(dāng)下及未來,水井坊將緊密商業(yè)合作伙伴關(guān)系,強(qiáng)化品牌價值及消費(fèi)者關(guān)聯(lián),進(jìn)一步加強(qiáng)豐富和提升水井坊品牌內(nèi)涵,并持續(xù)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。我們會持續(xù)關(guān)注市場,無論是整體白酒市場還是消費(fèi)者的各種需求,以確保實(shí)現(xiàn)水井坊市場持續(xù)增長。相信通過科學(xué)地規(guī)劃未來,務(wù)實(shí)創(chuàng)新地落實(shí)推進(jìn),水井坊的‘小體量’將會擁有大發(fā)展。”范祥福說道。