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酒業(yè)“商二代”如何迎戰(zhàn)行業(yè)新變化?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-07-05  瀏覽次數:1386
核心提示:筆者是從上個世紀90年代開始從事企業(yè)營銷及管理工作的,具體說就是1996年開始從事市場營銷,到現在已經20余年了。那個時代商業(yè)剛

筆者是從上個世紀90年代開始從事企業(yè)營銷及管理工作的,具體說就是1996年開始從事市場營銷,到現在已經20余年了。那個時代商業(yè)剛剛開始從供銷社、糖酒公司過渡到個體批發(fā)戶時代,而那個時代的商業(yè)從業(yè)人員主要是50后、60后。

從計劃經濟時代的國營商業(yè)時代,逐步過渡到商品經濟的民營商業(yè)時代,然后再過渡到如今的市場經濟的市場化商業(yè)時代。這種完全的經歷有足夠的理由說,商二代創(chuàng)造商業(yè)新時代。

前不久,筆者參加華糖組織的中國健康飲品大會,在消時樂山楂飲品的大會上,在給經銷商頒獎時詫異地發(fā)現,其中河南鄧州市一個獲獎的經銷商代表竟然是個90后,他小時候我還抱過他。

期間細聊,他給筆者講了為什么能獲獎的曲折經歷。他說,當初消時樂山楂爽找到他們的時候,他的父母堅決反對經銷這種產品,而他作為年輕人非常認可這種產品的趨勢,就先斬后奏地直接打款發(fā)貨了。

而事實上,經過3個月的市場運作,銷售特別好。而他父母也同時經銷了傳統飲品,結果卻全面滯銷。

從與他的談話中,筆者得到兩個感悟,一是商二代有新觀念,作為年輕人他們更了解年輕消費心理和需求。二是他們有魄力,認準的事敢于拼搏。后來,我們就有了更多的交流,他也把我拉到他們80、90后商二代的群里,讓我對他們有了更多的了解。

一個時代一定是一代人的時代

英雄造時勢,時勢造英雄是我們判斷時代和人的關系,盡管現在也莫衷一是,但是,一個時代是一代人的時代也是不爭的事實。

正如當初筆者開始從事營銷工作一樣,在市場上,總是看到很多供銷社、糖酒公司還抱有很幻想,幻想“體制內”的幸福日子。但是新加盟的個體戶卻以服務形成了一個新時代。而形成這個時代的力量是“體制內”下?;蛘呦聧彽娜藛T,他們以辛苦的付出和真誠的服務形成了“行商時代”,行商以比較競爭優(yōu)勢把體制內的坐商顛覆了。

在2000年以后的5年內,網絡商又把行商淘汰出局。接下來到2005年的5年里,品牌商又把網絡商淘汰出局。這是一個商業(yè)時代的進化過程,更是一個商業(yè)發(fā)展提升的過程。

一代人必然創(chuàng)造一個新時代

如果說,商一代相比“體制內”的供銷社、糖酒公司開創(chuàng)了一個新的商業(yè)時代。那么,商二代必然依據當前的商業(yè)競爭和商業(yè)發(fā)展趨勢,再創(chuàng)造一個新的商業(yè)時代。

就商一代而言,他們完全用市場化的體系構建了自身商業(yè)時代的比較競爭優(yōu)勢,這是形成時代的根本因素。但是,商一代隨著時間的推移,也逐步落后于當前的時代。比如,商一代是單干戶,缺少公司化運營的觀念和能力。無法應對當前的商業(yè)發(fā)展,也無法借助當前的科技能力提升自身的經營和管理能力。同時,單干戶靠的是個人能力,沒有打造團隊的能力,所以很多單干戶逐步落后于商業(yè)市場的發(fā)展。

相比商一代,商二代往往擁有更高的學歷和更豐富的經歷,甚至很多商二代都是從國外留學回來的“海龜”。他們的思想觀念超前,有創(chuàng)業(yè)激情。同時,作為商二代,他們既是消費者又是經營者,他們更懂時代消費的特征,更能和消費者溝通。

近期,我們圍繞商二代做了專項研究,結果非常有價值,就是新品類、新產品以及新的市場模式,90%以上的操盤手或者掌舵者都是商二代,而商一代運作新品類、新產品以及市場運作模式創(chuàng)新方面,成功率極低,不足15%。我們在研究報告中非常接地氣地感嘆一句:廉頗老矣,能飯亦無用。

誠然,達爾文先生早在一千多年前,就給了我們一個定義:物競天擇、適者生存。高斯法則也告訴我們,任何一個新事物的出現,都是比之前的事物有明顯優(yōu)勢。

商二代創(chuàng)造新時代有三大核心因素:

因素一:創(chuàng)業(yè)激情

相比商一代,商二代更具創(chuàng)業(yè)激情。深入商二代我們才發(fā)現,他們比商一代不僅僅是年輕,還呈現年齡優(yōu)勢所帶來的工作激情,迸發(fā)出的創(chuàng)業(yè)激情也很高。他們敢闖敢拼,敢于用人、敢于引進新品,接受新事物快。商二代自己工作激情高,所帶領的團隊工作激情自然也很高,激情的商二代很快拼打出了屬于自己的一片商業(yè)天地。

因素二:思路決定出路

商二代相比商一代,表現出思路更寬廣,思維更敏捷,他們既是經營者也是消費者,善于從經營和消費中總結經營的新思維,摸索出新思路,同時又能更快地把這些思路運用到實際的經營中,而后就很快的卓有成效,思路決定出路的效應很快就會彰顯出來。

因素三:能力就是勝利

相比于商一代,商二代的綜合優(yōu)勢明顯,他們普遍是80、90后,由于成長環(huán)境的差異,商二代普遍接受文化教育程度高,吸收新知識和接受新事物快,同時商二代得到了商一代盡心盡力的幫助和培養(yǎng),加上商二代借鑒和吸取了商一代的經驗和長處,理論和實踐相結合,讓商二代綜合能力快速提高,綜合能力的提高推動商二代做事效率和做事成功率大大提高,順理成章就出現能力就是勝利的結果。

二代如何創(chuàng)造新時代

顧客思維:己所不欲勿施于人

2013年中國優(yōu)秀經銷商表彰大會上,有一個環(huán)節(jié)叫“傳承與創(chuàng)新”的對話環(huán)節(jié),筆者作為嘉賓主持,問了對話環(huán)節(jié)的經銷商一個問題:在你被創(chuàng)承的時候,上輩給你傳承的最大法寶是什么?

很多經銷商從誠信、團隊、管理、利益分配方面講了法寶。但是,只有一個經銷商講的法寶與其他經銷商都不一樣,他們家的法寶是:自己不買的,堅決不賣。

聽完他的講述之后,我當時很是詫異。這種理念完全是顧客思維,完全是走進顧客的生活方式。他們家的生意已經傳承到了第五代,接近100年。

價值思維:自己的存在是顧客的幸福

在移動互聯網的大背景下,顛覆性創(chuàng)新一直是大家所追捧的。但是,創(chuàng)造價值才是存在的唯一理由。

在渠道扁平化,以及去中間化的大背景下,經銷商,甚至渠道商存在的價值是什么?只有擺脫單純的成本制造者,才能獲得永續(xù)的生存。

而這種路徑還要回到商業(yè)的本質,即服務。服務價值是商業(yè)的根本價值,服務價值是商品增值加價的唯一理由。沒有服務,沒有顧客思維,一切都是成本。而成本的本質是“你的存在讓別人很痛苦”。

整合思維:團隊決定卓越

包容性是商二代與商一代的本質性區(qū)別,商一代是包干到戶,是小農意識。商二代是市場經濟觀念,是最大化思維。商一代完全是自我能力的展示,而商二代是團隊能力致勝。商一代是生意思維,商二代是經營導向。商一代是生存思維,是個人價值,而商二代是社會價值,是團隊能力的體現。

創(chuàng)新思維:顛覆性創(chuàng)新決定未來

挑戰(zhàn)父輩是二代的決心,盡管小時候父輩是權威,但是當二代長大的時候,恰恰是“逆反時期”,這種特殊的時期,不是老子英雄兒好漢,卻是兒子英雄“爹笨蛋”。為什么呢?因為二代的顛覆性創(chuàng)新能力是父輩們所不能的。

說重構,還有另一層意思,即資源能力是商業(yè)能力根本,而商業(yè)能力的核心是市場資源和產品資源的無縫對接。

“自古英雄出少年”,是顛覆性成功的基礎,也是前提。未來,你看不慣的,看不好的恰恰是你被顛覆的開始。

重構思維:成功不是解決了問題而是發(fā)現了機會

在商一代眼里,幾乎全是問題,諸如電商時代到來,傳統經銷商消亡。互聯網思維想當然地認為,傳統經銷商就是顧客成本的制造者,而互聯網電商實現了顧客成本最大化,商一代也非常認同,也想降低成本以實現顧客價值最大化,但是商一代卻不知道怎么做。商二代完全是互聯網電商時代的弄潮兒,彌補了商一代的不足。

所以,基于問題導向的思維只能被問題牽著鼻子走,直至最后倒下。而基于機會導向的思維只能被更大的前景所指引,直至最后的成功。

道家說:道生一,一生二,二生三,三生萬物。道是什么?道是機會,道是戰(zhàn)略。

孔子說:智者暗于事,愚者察于因。智是什么?智是機會。愚是什么?愚是問題。(華夏酒報 楊永華)
 

 
 
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