招商會(huì)形式的招商就是利用前期造勢(shì)和核心客戶拜訪，中期邀請(qǐng)客戶參加品牌會(huì)議，后期簽約打款合作的一種招商形式。那么我們?nèi)绾谓M織招商會(huì)?會(huì)議過程中有哪些關(guān)鍵點(diǎn)?需要注意那些事項(xiàng)?會(huì)議的造勢(shì)如何做?作者根據(jù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，整理成為，以供分享。
01、前期招商會(huì)準(zhǔn)備工作
1、 意向客戶或陌生客戶拜訪。根據(jù)自我產(chǎn)品的“價(jià)位”和“品牌影響力”，篩選目標(biāo)區(qū)域的客戶類型，制定拜訪計(jì)劃。在此過程中，要對(duì)行業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道進(jìn)行調(diào)查，了解現(xiàn)有渠道的經(jīng)銷商分布情況、經(jīng)銷商類型，了解經(jīng)銷商需求，了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況等，那些經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品有興趣并適合做我們的經(jīng)銷商。作者建議，客戶拜訪采取3+3+3原則，拜訪三個(gè)目標(biāo)客戶、三個(gè)非目標(biāo)酒水客戶、三個(gè)快消品客戶。
2、 招商會(huì)相關(guān)物料準(zhǔn)備。招商會(huì)的物料準(zhǔn)備工作是一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，對(duì)會(huì)議的造勢(shì)直接起著關(guān)鍵作用。作者根據(jù)參加的會(huì)議，將其物料進(jìn)行總結(jié)包括：會(huì)場(chǎng)背景板、墻面廣告(產(chǎn)品信息或者招商政策)、包柱、X展架(產(chǎn)品信息或者招商政策)、宣傳條幅、演講臺(tái)KT板、道旗、產(chǎn)品堆碼展示、會(huì)議視頻、音樂、會(huì)議須知牌、桌牌、拱門、空飄、航架、邀請(qǐng)函、產(chǎn)品手冊(cè)、工作證、嘉賓證、主持人確定、主持人會(huì)議串詞等。提前十五日設(shè)計(jì)完畢，提前五天制作完成。
3、 招商會(huì)人員培訓(xùn)準(zhǔn)備。招商開始之前，首先要對(duì)招商人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容：商務(wù)禮儀、招商前的準(zhǔn)備(名片服裝等)、拜訪經(jīng)銷商要帶什么資料，如何找經(jīng)銷商，找什么樣的經(jīng)銷商、招商過程產(chǎn)品介紹、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、如何與經(jīng)銷商談判溝通，如何簽定經(jīng)銷合同，如何辦理貨款、如果遇到經(jīng)銷商的“刁難”該如何應(yīng)對(duì)、經(jīng)銷商的拜訪技巧、在招商中針對(duì)經(jīng)銷商的信息疑問和意見如何反饋、招商會(huì)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、招商會(huì)各項(xiàng)工作責(zé)任人、注意事項(xiàng)和環(huán)節(jié)、招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造等。人員是整個(gè)環(huán)節(jié)的最關(guān)鍵的因素，前期培訓(xùn)是必備的工作。
02、會(huì)議主題確定
會(huì)議主題是以品牌的背書，確定會(huì)議主題。一般分為主標(biāo)題和副標(biāo)題。例如：**品牌**區(qū)域財(cái)富說明會(huì)、**品牌**區(qū)域上市發(fā)布會(huì)、 大品牌、大目標(biāo)、大戰(zhàn)略、**品牌**區(qū)域戰(zhàn)略上市發(fā)布會(huì)等。根據(jù)品牌的發(fā)展階段和核心訴求制定會(huì)議主題，盡量主題設(shè)計(jì)“大氣”。
03、會(huì)議地點(diǎn)和時(shí)間選擇
地點(diǎn)選擇：作者建議會(huì)議在四星級(jí)以上酒店，或省人大會(huì)議承辦賓館、酒店(政府類)。至少提前一周預(yù)定酒店，提前與酒店營(yíng)銷部人員溝通會(huì)場(chǎng)布置事宜。
會(huì)議時(shí)間要點(diǎn)：會(huì)議時(shí)間選擇在周末下午2點(diǎn)——3點(diǎn)鐘開始，6點(diǎn)左右結(jié)束，晚宴時(shí)間在6:30左右。根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)慣可自行調(diào)整。
04、招商會(huì)議執(zhí)行及關(guān)鍵點(diǎn)
1、 會(huì)議流程模板
2、 會(huì)場(chǎng)關(guān)鍵點(diǎn)說明
◆ 產(chǎn)品堆碼處配有專人進(jìn)行產(chǎn)品講解和品嘗服務(wù);
◆ 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)有專人進(jìn)行會(huì)場(chǎng)秩序維護(hù);
◆ 所有參會(huì)工作人員全部正裝出席;
◆ 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)音響設(shè)備需提前一天進(jìn)行調(diào)試;
◆ 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)安排專業(yè)攝影師和錄像人員;
◆ 所有會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言稿和串詞需提前一天進(jìn)行排練;
◆ 提前三天發(fā)放邀請(qǐng)函，且經(jīng)多次電話跟進(jìn)或者當(dāng)面予以提醒;
◆ 每一項(xiàng)具體工作需責(zé)任到人，制定詳細(xì)的工作推進(jìn)計(jì)劃;
◆ 會(huì)議開始前2-3小時(shí)，駐地經(jīng)理/片區(qū)經(jīng)理繼續(xù)針對(duì)邀約客戶進(jìn)行電話聯(lián)系，確認(rèn)客戶能夠準(zhǔn)時(shí)參加。
3、 會(huì)場(chǎng)品鑒區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)說明
◆ 必須全品項(xiàng)展示;
◆ 必須進(jìn)行開盒展示;
◆ 產(chǎn)品擺放一定要生動(dòng)化，有特殊造型;
◆ 在條件允許的情況下，最好以展架形式陳列;
◆ 產(chǎn)品陳列需輔以物料宣傳，如易拉寶、KT板等;
◆ 要有專人在展示區(qū)負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品，只介紹產(chǎn)品不講解政策;
◆ 產(chǎn)品手冊(cè)擺放在產(chǎn)品展示區(qū)。
4、 自我員工相關(guān)要求說明
◆ 所有司機(jī)一律不準(zhǔn)喝酒;
◆ 會(huì)議籌備人員會(huì)議當(dāng)日上午9：30之前到達(dá)會(huì)場(chǎng);
◆ 男員工不留胡須，剪短發(fā)，著工作服，內(nèi)穿潔凈的白襯衫，打領(lǐng)帶，穿深色襪子、深色皮鞋，佩戴工號(hào)牌;
◆ 女員工化淡妝，長(zhǎng)發(fā)束頭或盤頭，著工作服，內(nèi)穿潔凈的白襯衫，深色皮鞋，佩戴工號(hào)牌。
05、招商會(huì)后期跟蹤
1、 會(huì)議當(dāng)天跟蹤;會(huì)議結(jié)束后，利用晚宴時(shí)間，由區(qū)域經(jīng)理和分管的客戶進(jìn)行交流溝通，對(duì)于意向較大的客戶，晚宴后邀請(qǐng)參加小型客戶洽談會(huì)。由企業(yè)董事長(zhǎng)或者總經(jīng)理親自參加，對(duì)于客戶的問題和不明白的地方，逐一進(jìn)行解答，爭(zhēng)取直接簽約。對(duì)于一些較為的特殊的客戶，區(qū)域經(jīng)理可以直接到下榻酒店的房間，當(dāng)面進(jìn)行溝通，促進(jìn)其繳納保證金，簽約。
2、 公司領(lǐng)導(dǎo)在賓館開設(shè)套間，隨時(shí)接待經(jīng)銷商，幫助一線銷售人員，促使經(jīng)銷商下定決心;并安排財(cái)務(wù)人員收取保證金。
3、 對(duì)于參加招商會(huì)，而沒有簽約的經(jīng)銷商。要按區(qū)域進(jìn)行分內(nèi)整理。尤其是當(dāng)天沒有簽約，但意向較強(qiáng)烈的客戶要安排人員跟蹤，進(jìn)行進(jìn)一步的洽談。必要時(shí)上級(jí)主管應(yīng)該予以支持。
4、 在招商過程中經(jīng)銷商會(huì)提出各種的問題和意見，作為招商人員，一定要及時(shí)的對(duì)經(jīng)銷商信息反饋進(jìn)行整理，然后上報(bào)給上級(jí)。
5、 對(duì)于已經(jīng)招商成功區(qū)域，而沒有打款發(fā)貨的客戶，要安排該區(qū)域銷售人員保持接觸。目的有三點(diǎn)：1、防止簽約客戶反悔。2、防止提出一些苛刻條件，無法滿足。3、制定詳細(xì)的產(chǎn)品推廣計(jì)劃，促進(jìn)產(chǎn)品上市。
以上是作者針對(duì)招商會(huì)前中后期一些工作的見解誒，希望對(duì)我們的白酒企業(yè)和組織招商會(huì)的區(qū)域人員有一定的幫助。其實(shí)招商會(huì)可大可小，但是都是以招商和品牌推廣為核心目標(biāo)，任何關(guān)鍵環(huán)節(jié)都需要精細(xì)化去運(yùn)作，才能起到一定的效果。（佳釀網(wǎng) 趙海永）
