1、渠道下延式壓庫(kù)
壓庫(kù)是要壓分銷渠道和酒店終端、團(tuán)購(gòu)單位的貨，不是把貨簡(jiǎn)單的壓在總經(jīng)銷的倉(cāng)庫(kù)里。許多廠家把政策推出后就逼迫總經(jīng)銷打款，款一打、貨一發(fā)就認(rèn)為可以回家睡覺(jué)了。
如果這個(gè)總經(jīng)銷勢(shì)力夠強(qiáng)大，運(yùn)做能力強(qiáng)，也就罷了，但這樣的經(jīng)銷商全國(guó)也沒(méi)多少，絕大多數(shù)的經(jīng)銷商要等廠家的幫忙和支持完成市場(chǎng)推進(jìn)的。
借用旺季主動(dòng)幫助你的總經(jīng)銷分銷，讓我們的分銷商、網(wǎng)點(diǎn)、酒店、團(tuán)購(gòu)單位盡可能多地壓一些貨，你的政策出臺(tái)也要多往這上面傾斜，而且要勤加檢查和拜訪，不能形成虛假壓貨。
2、注意清庫(kù)
與壓庫(kù)相對(duì)應(yīng)的就是清庫(kù)。一些積壓的產(chǎn)品或滯銷品，這些產(chǎn)品在平時(shí)很難銷售或銷售非常緩慢，旺季到來(lái)你如果不加處理，又會(huì)在倉(cāng)庫(kù)里繼續(xù)沉睡，靜待下一個(gè)旺季的到來(lái)。
清庫(kù)時(shí)要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，哪些有些賺頭就可以銷售、處理?哪些保本就可以處理?哪些需要虧本銷售或者一分錢不要也要送出去?有些產(chǎn)品放在我們自己的倉(cāng)庫(kù)里不但不能創(chuàng)造利潤(rùn)，還要支付倉(cāng)庫(kù)租金及人員管理費(fèi)，這個(gè)時(shí)候就是白送給經(jīng)銷商也是值得的，至少還有經(jīng)銷商的感激。
另外一個(gè)就是做足充分的市場(chǎng)調(diào)研，摸清哪些經(jīng)銷商適合銷售積壓產(chǎn)品，爭(zhēng)取讓積壓產(chǎn)品分品類、甚至分單品交給不同的經(jīng)銷商處理，這樣即可維護(hù)價(jià)格體系穩(wěn)定，不傷害市場(chǎng)，也保護(hù)了這個(gè)接貨經(jīng)銷商的利益，不會(huì)因?yàn)槭翘幚碡浂つ吭覂r(jià)影響各自的收益。
3、推廣，適當(dāng)加大
隨著消費(fèi)者越來(lái)越寵壞，沒(méi)有推廣和促銷的產(chǎn)品很難讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。“平時(shí)有飯吃，過(guò)年有肉吃”，平時(shí)可以給消費(fèi)者搞些小恩小惠，到了旺季就要適當(dāng)加大力度，讓消費(fèi)者感覺(jué)到像過(guò)年吃肉那樣舒服、滿足。
做活動(dòng)推廣時(shí)要注意幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：
一是要有好的推廣主題，要讓消費(fèi)者看到這個(gè)主題能夠耳目一新，最好是過(guò)目不忘，同時(shí)，主題要與活動(dòng)內(nèi)容相契合，不能跑題。
二是活動(dòng)的重心要兼顧消費(fèi)者和終端的雙重利益，消費(fèi)者的重心要適當(dāng)大些，單個(gè)利益點(diǎn)的推廣活動(dòng)是沒(méi)有效果的。
三是做足活動(dòng)的宣傳造勢(shì)工作，讓消費(fèi)者、渠道能夠感覺(jué)到活動(dòng)的影響力，這樣才能提升他們的信心和積極性，活動(dòng)的效果方可最大化。
4、招商，小步快跑
旺季招商更講究門當(dāng)戶對(duì)，這個(gè)時(shí)候再去談什么招大商就有點(diǎn)自欺欺人了。等你與大經(jīng)銷商談好條件，這個(gè)旺季恐怕就過(guò)完了，旺季的一杯羹都丟了，來(lái)年能否生存下去對(duì)很多企業(yè)都不明朗有什么意義?
所以，旺季小步快跑，迅速招來(lái)適合自己品牌發(fā)展的經(jīng)銷商即可，不要盲目求大，更不要好高鶩遠(yuǎn)。出手要快，下手要狠，門檻要低，前提就是算好自己的帳，不要怕經(jīng)銷商多賺錢。
另外，旺季招商不是讓我們喪失原則去炕、蒙、拐、騙，缺德的事千萬(wàn)不要去干，合理的支持，不信口開(kāi)河，按合同和約定辦事，就算最后有那么一點(diǎn)不愉快，經(jīng)銷商也不會(huì)把怨氣撒在我們身上。
5.激勵(lì)員工斗志
發(fā)揮銷售隊(duì)伍的積極性，除了精神激勵(lì)、升職誘惑外，實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)激勵(lì)也是必不可少的?？梢栽O(shè)立旺季銷售的各種獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)員工多超任務(wù)，積極完成銷售指標(biāo)。比如可以設(shè)立市場(chǎng)快速成長(zhǎng)獎(jiǎng)、凈銷售增長(zhǎng)優(yōu)秀獎(jiǎng)、新品招商獎(jiǎng)等。甚至為了讓后勤部門也加入進(jìn)來(lái)，強(qiáng)化旺季的服務(wù)，不拖銷售工作的后腿，還可以設(shè)立服務(wù)明星獎(jiǎng)、市場(chǎng)管理優(yōu)勝將等等。
這個(gè)時(shí)候的獎(jiǎng)勵(lì)要有一定的刺激性，因?yàn)橥句N售一旦走失，整個(gè)年度銷售都會(huì)受影響，所以，不要怕員工多得錢，因?yàn)閱T工多得錢意味著你的銷售有更大的進(jìn)步，你的收獲更多。當(dāng)然，需要避免的是一些員工借用旺季激勵(lì)過(guò)度透支市場(chǎng)的行為，一旦發(fā)現(xiàn)要嚴(yán)懲不逮，不能助長(zhǎng)惡習(xí)。畢竟我們的市場(chǎng)是要天天供給我們飯吃，不是吃了這餐就不吃了。
總結(jié)：
1、旺季絕非一日之功，避免一錘子買賣
旺季銷售的最終目的是要實(shí)現(xiàn)量的爆發(fā)式增長(zhǎng)，沒(méi)有平時(shí)的基本功做基礎(chǔ)，這個(gè)爆發(fā)式增長(zhǎng)就是一句空話，因此上述方法的推行有效果也是有前提的，任何投機(jī)取巧的旺季上量方式在現(xiàn)在這個(gè)營(yíng)銷精細(xì)化的年代都是騙人的把戲，因?yàn)樗荒芙?jīng)受時(shí)間的檢驗(yàn)。
2、廣積糧、深挖洞、不妄想
經(jīng)銷商合理的庫(kù)存是必須的，壓貨一旦過(guò)量，產(chǎn)品在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)大量積壓，經(jīng)銷商不會(huì)眼看著產(chǎn)品“爛”在自己的手里，給竄貨、砸價(jià)埋下了隱患，也給來(lái)年的銷售造成麻煩。
切忌頻繁促銷忽視品牌塑造。
很多企業(yè)一味地追求旺季銷量快速提升，大面積、大力度頻繁促銷來(lái)刺激渠道的進(jìn)貨激情，然而卻忽視了真正的品牌締造者“消費(fèi)者”，沒(méi)有讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的品牌認(rèn)同感，陷入了小促小銷，大促大銷，甚至促也不銷的“促銷陷阱”。
3、酒是一杯一杯喝的，覆蓋率是一步一步升的
很多企業(yè)沒(méi)根據(jù)企業(yè)和經(jīng)銷商對(duì)終端的控制和管理能力，以及終端的銷售能力科學(xué)地壓貨，沒(méi)有根據(jù)自身情況合理進(jìn)行有效的市場(chǎng)覆蓋，而是一味地盲目鋪貨，產(chǎn)品覆蓋率是高了，但穩(wěn)定性差、轉(zhuǎn)化率差、傳播率差、竄貨、砸價(jià)頻頻發(fā)生，既浪費(fèi)旺季營(yíng)銷資源又給市場(chǎng)帶來(lái)威脅。
提高產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率是創(chuàng)造旺季銷量增長(zhǎng)的基礎(chǔ)條件，“沒(méi)有市場(chǎng)覆蓋率銷量一定低，但有了市場(chǎng)覆蓋率銷量不一定高”，企業(yè)最終追求的是市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品利潤(rùn)率和顧客滿意率，而不是單純的市場(chǎng)覆蓋率。（佳釀網(wǎng) 朱志明）
