白酒經(jīng)銷商:三招打好“收官之戰(zhàn)”
豐富銷售渠道強(qiáng)化激勵(lì)效應(yīng)
臨近年末,白酒經(jīng)銷商都已做好準(zhǔn)備,欲沖刺銷售目標(biāo),然而,今年的傳統(tǒng)旺季不太尋常,行業(yè)寒意濃,市場疲軟,旺銷場面難見,那么,白酒經(jīng)銷商該如何應(yīng)對這樣的嚴(yán)峻形勢?記者從業(yè)內(nèi)專家了解到,想要打好“收官之戰(zhàn)”,需從貨源、渠道和團(tuán)隊(duì)三大方面調(diào)整。
配備充足貨源
不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn),所以充足的貨源是基礎(chǔ)。白酒經(jīng)銷商可根據(jù)近年來終端銷售數(shù)據(jù)分析情況,來確定對應(yīng)的產(chǎn)品,還要配合消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度、當(dāng)?shù)厥袌龅倪m應(yīng)度和價(jià)格體系的變化,以保證貨源充足。
經(jīng)銷商普遍表示,白酒貨源一般分為渠道型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、廣告型產(chǎn)品三大類,有白酒銷售經(jīng)驗(yàn)的商家能清晰、快速分辨出來,再“因地制宜”制定備貨方案。
然而,這樣的老套路是否持久實(shí)用?
“今年情況很復(fù)雜,在高端白酒方面,經(jīng)銷商要盡量做到快進(jìn)快出,不要貪戀高端白酒,對于處于市場培育期的新出白酒品牌,經(jīng)銷商不要輕易接納。”一白酒營銷專家告訴記者。
有分析人士表示,未來白酒發(fā)展將進(jìn)入理性消費(fèi)時(shí)代,中低端白酒正成為市場爭奪的新焦點(diǎn),也正在成為行業(yè)戰(zhàn)略突圍的新方向。所以,白酒經(jīng)銷商在配備貨源時(shí)要將重點(diǎn)放在大眾消費(fèi)產(chǎn)品上,然后橫向提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn);并分析在市場環(huán)境中的銷售形勢。
豐富銷售渠道
目前,白酒行業(yè)處于深度調(diào)整期,諸多酒企紛紛“自救”,在修煉內(nèi)功,調(diào)整結(jié)構(gòu)之余,也紛紛觸網(wǎng),通過豐富銷售渠道來保持競爭優(yōu)勢,爭奪市場份額。
不可否認(rèn),線上賣酒的確是對傳統(tǒng)銷售渠道的補(bǔ)充,網(wǎng)絡(luò)渠道易操作,成本較低,這是大勢所趨,也是白酒行業(yè)在大環(huán)境的變化中必須要做出的調(diào)整。
據(jù)介紹,受阻于高端市場的白酒企業(yè),開始試圖通過電商渠道來打破這一困局。與電商合作的酒企不僅有二、三線品牌企業(yè),也有一線酒企茅臺、瀘州老窖等品牌,它們試圖借力電商緩解銷售壓力、豐富銷售渠道。而在河南市場,杜康、宋河等酒業(yè)也紛紛觸網(wǎng),并在今年“雙十一”取得不菲成績。
除了網(wǎng)絡(luò)渠道,新興的銷售渠道還有APP微信平臺,無論是從理念,還是實(shí)際操作上,APP賣酒,已走在了酒水企業(yè)的前列,是一次大膽的突破。
專家建議,白酒經(jīng)銷商也可以嘗試網(wǎng)絡(luò)和微信平臺,來豐富銷售渠道,通過營造市場聲勢,積極合理促銷。
強(qiáng)化激勵(lì)效應(yīng)
和硬件設(shè)施一樣,軟實(shí)力對于白酒經(jīng)銷商來講,也格外重要。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,無論大的經(jīng)銷商還是小的經(jīng)銷商,在沖刺年末市場時(shí),都要強(qiáng)化銷售隊(duì)伍的目標(biāo)激勵(lì)。旺季正是用兵之時(shí),而銷售人員的努力也在一定程度上左右著終端銷量。于是,設(shè)置激勵(lì)機(jī)制顯得十分必要。
“要明確銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn),通過競賽來激發(fā)他們的工作熱情,最好用合理的激烈機(jī)制,使銷售人員進(jìn)入最佳戰(zhàn)斗狀態(tài),比如一定量的銷售目標(biāo)對應(yīng)一定的獎(jiǎng)勵(lì)等。”農(nóng)業(yè)路一白酒經(jīng)銷商表示。
“這就是通過團(tuán)隊(duì)建設(shè),來對白酒銷售終端產(chǎn)生影響,當(dāng)然,這些需建立在培訓(xùn)、總結(jié)、計(jì)劃等工作基礎(chǔ)上,團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力甚至能有轟動(dòng)效應(yīng)”。
所以,一群業(yè)務(wù)精英能穩(wěn)定渠道網(wǎng)絡(luò),激勵(lì)措施恰能及時(shí)充電,讓核心團(tuán)隊(duì)有更足的馬力奔跑,不過,白酒經(jīng)銷商還要注意在激勵(lì)基礎(chǔ)上,定期對銷售人員進(jìn)行專業(yè)知識和營銷技巧等方面的提升。(鄭州日報(bào) 武 姣)