但豫酒能否真正振興,關(guān)鍵還在于企業(yè)本身,企業(yè)做不好,政府再努力也是白搭。
從上一個黃金十年到今天的行業(yè)復(fù)蘇,豫酒都沒有真正抓住機會崛起,是有內(nèi)在原因的,這些原因不找到,這些問題不解決,豫酒振興到最后很有可能仍淪為口號。
今天,在豫酒振興的大形勢下,豫酒哪些方面該加強,該改變,做一些整理,供大家參考。
豫酒振興,從“誠信營銷”開始
前幾天,某豫酒品牌想和酒行業(yè)的一個朋友合作,這個朋友找了我和另外一個行業(yè)人士咨詢,結(jié)果問了幾個曾經(jīng)和這個品牌合作過的經(jīng)銷商,都很堅決的不建議合作,因為什么?因為誠信問題,其中一個經(jīng)銷商和這個品牌合作都終止兩年了,費用還沒有核銷。最終,朋友放棄了和這個品牌的合作。
豫商不賣豫酒,尤其是大商,這是今天豫酒非常尷尬的地方。
某個大商在發(fā)展的過程中,傾注全部財力和精力與某豫酒合作,團隊最多時幾百人,最后因為費用不能核銷承諾不兌現(xiàn),幾乎破產(chǎn)。后來,發(fā)誓不和豫酒合作。
豫酒在“誠信”方面存在哪些問題?
核心問題就是費用核心問題,承諾不給兌現(xiàn)問題,甚至不合作了,保證金都好幾年不給退回。
經(jīng)銷商在酒水行業(yè)具有不可替代的作用
酒水這個產(chǎn)品具有特殊性,不同于方便面飲料餅干等快消品,意見領(lǐng)袖的作用很大,如何更快的更深入的讓各界意見領(lǐng)袖認(rèn)同某個品牌某個產(chǎn)品,經(jīng)銷商具有極其重要的作用。
所以,廠家如果能和大多數(shù)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商深入合作,對品牌的建立和銷量的持續(xù)提升極其重要。
誠信營銷,大概有以下幾個重點:
一、豫酒品牌的老板要有做百年品牌的定力和耐力,不能性急,不能涸澤而漁,有了定力和耐心,提出的目標(biāo)就會合理,整個組織的動作就不會變形,否則最高層如果想飛速發(fā)展,企業(yè)不出問題是不可能的;
二、以渠道銷量為目標(biāo),而不是回款為目標(biāo)
很多經(jīng)銷商對廠家的銷售人員的評價就是四個字:打款,發(fā)貨。廠家對銷售團隊的考核目標(biāo)也是如此。
如果把經(jīng)銷商的出貨,甚至終端的出貨,也就是真正以銷售實現(xiàn)作為考核目標(biāo),銷售團隊的重心就不會放在打款發(fā)貨上,而是放在如何把貨真正賣給消費者。
工作重心的轉(zhuǎn)變,帶來的就是銷售渠道真正的暢通,而不是不斷往渠道擠壓庫存,最后造成堰塞湖,一旦崩盤一瀉千里,當(dāng)年的郎酒就是如此。
在今天信息系統(tǒng)的支持下,這個考核完全能夠?qū)崿F(xiàn)。
三、確保經(jīng)銷商和渠道的利潤
渠道沒有利潤,再牛的品牌也沒人做。
固化渠道利潤,市場操作可以采取廠商一體化來進行,尤其是根據(jù)地市場。
四、費用投入剛性、透明、白紙黑字
廠家的任何代表都不能空口承諾,必須白紙黑字;
費用投入絕大部分是剛性的,明確的,適當(dāng)有一些靈活性。
每月都要有雙方簽字的對賬單。
對于隨便承諾的員工,嚴(yán)肅處理;
加強費用使用的審核,不能弄虛作假,如果經(jīng)銷商靠弄虛作假盈利,市場還是做的不扎實,最后還是出問題。
五、全員培訓(xùn),讓“誠信營銷”深入每個員工心中,甚至經(jīng)銷商的員工心中
讓“誠信”成為高壓線,成為最高指導(dǎo)原則之一,成為每個人都必須遵循的法則。
六、解決歷史遺留問題,以實際行動展示廠家的決心
在當(dāng)前的環(huán)境下,如果哪個廠家能夠率先提出“誠信營銷”,讓河南的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商看到了真正想崛起的豫酒品牌,恢復(fù)和豫酒合作的信心,就會在豫酒振興的道路上走的更快、走的更好! ( 苗國軍)