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經(jīng)銷商如何進(jìn)行產(chǎn)品組合?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2018-01-11  瀏覽次數(shù):3069
核心提示:經(jīng)銷商隨著自身實(shí)力的增加,想擴(kuò)大規(guī)模,首先都會(huì)從增加一些經(jīng)營(yíng)或代理產(chǎn)品,但是,應(yīng)該增加什么樣的產(chǎn)品?如何增加?什么樣的產(chǎn)品
        經(jīng)銷商隨著自身實(shí)力的增加,想擴(kuò)大規(guī)模,首先都會(huì)從增加一些經(jīng)營(yíng)或代理產(chǎn)品,但是,應(yīng)該增加什么樣的產(chǎn)品?如何增加?什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為合理?這是困擾我們最多的幾個(gè)問(wèn)題。

當(dāng)然,筆者獲悉,更多的經(jīng)銷商朋友遇到這些問(wèn)題時(shí),都是根據(jù)自己區(qū)域的消費(fèi)水平、自己公司的已代理的產(chǎn)品品類,“感覺(jué)”應(yīng)該增加一款“什么樣”的產(chǎn)品,然后再尋找?guī)卓町a(chǎn)品,相互比較以后,聯(lián)系企業(yè)進(jìn)行談判。

今天,就這個(gè)問(wèn)題,我來(lái)和大家一起交流一下我的實(shí)踐心得。

第一方面,我們要科學(xué)的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品,了解自己。

日常經(jīng)營(yíng)中,市場(chǎng)上各類產(chǎn)品都有不同的特點(diǎn)。

有些產(chǎn)品的特點(diǎn)是銷量大、利潤(rùn)低,這類產(chǎn)品多數(shù)為知名產(chǎn)品,適合大眾消費(fèi)群體,屬?gòu)V泛性產(chǎn)品。

有些產(chǎn)品的特點(diǎn)是銷量小,利潤(rùn)高,這類產(chǎn)品多為名牌高端產(chǎn)品,適合部分特殊的群體消費(fèi)。

還有些產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)量大利潤(rùn)也大,但產(chǎn)品知名度較低,屬于區(qū)域性品牌。這是以產(chǎn)品的類型來(lái)區(qū)分的。

如果我們以產(chǎn)品的周期來(lái)區(qū)分,就會(huì)發(fā)現(xiàn)以上的幾類產(chǎn)品中,他們的特點(diǎn)有些是隨著產(chǎn)品在市場(chǎng)上的周期變化而變化的。在產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候,銷量比較小,利潤(rùn)較大,一旦隨著產(chǎn)品進(jìn)入成熟期,就會(huì)變得量大,利潤(rùn)伴隨市場(chǎng)投入費(fèi)用的增加而降低,這類產(chǎn)品一般我們稱作廣泛性產(chǎn)品;

也有些產(chǎn)品,無(wú)論是在市場(chǎng)的啟動(dòng)器還是市場(chǎng)成熟期,都會(huì)保持相對(duì)較穩(wěn)定的產(chǎn)品利潤(rùn),這類產(chǎn)品我們一般稱其為概念性產(chǎn)品;

如果我們以季節(jié)來(lái)區(qū)分,就會(huì)發(fā)現(xiàn)有些產(chǎn)品在旺季時(shí)銷量很大,進(jìn)入淡季后銷量下滑。以上表明,我們?cè)诖懋a(chǎn)品之前,首先要了解產(chǎn)品的屬性。

同時(shí),我們要清楚的認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的功能,有的產(chǎn)品只適合在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)銷售,有些產(chǎn)品適合婚宴渠道,有些產(chǎn)品適合終端直營(yíng)等。

經(jīng)營(yíng)者在增加產(chǎn)品考慮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí),我們要對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能進(jìn)行認(rèn)真的了解和認(rèn)識(shí)。

第二方面,在我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品進(jìn)行了初步的認(rèn)識(shí)以后,需要我們對(duì)自己現(xiàn)有的情況進(jìn)行深入的分析,主要注意一下幾個(gè)因素。

1、利潤(rùn)。對(duì)公司所有的產(chǎn)品所創(chuàng)造的利潤(rùn)進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分析,哪些產(chǎn)品是賺錢的,哪些是不賺錢的,哪些轉(zhuǎn)的多,哪些賺的少。

2、周期。每個(gè)產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng),都有相對(duì)的生命周期,不同的產(chǎn)品周期會(huì)給經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)不同的經(jīng)營(yíng)利益,目前所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品分別在產(chǎn)品周期的哪個(gè)階段?下一個(gè)階段會(huì)怎么樣?是大多數(shù)產(chǎn)品在賺錢嗎?有多少產(chǎn)品在培育階段?同時(shí),根據(jù)公司的目標(biāo),每個(gè)季度要有平穩(wěn)的收益,要認(rèn)真的分析是否每個(gè)季度都有一定的適銷產(chǎn)品,是經(jīng)營(yíng)運(yùn)行飽和呢還是淡旺季很明顯?

3、網(wǎng)From EMKT.com.cn絡(luò)。根據(jù)不同功能的產(chǎn)品,進(jìn)行現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)分析,你現(xiàn)在是具有健全的網(wǎng)絡(luò)呢,還是只有部分網(wǎng)絡(luò),是只有餐飲渠道網(wǎng)絡(luò)還是只有終端網(wǎng)絡(luò),網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)營(yíng)者最重要的經(jīng)營(yíng)資本之一。

4、現(xiàn)有能力。經(jīng)營(yíng)者是否有一定的資金能力、人力以及相當(dāng)強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)。如果只是具備一般的經(jīng)營(yíng)概念和經(jīng)營(yíng)能力,那么就很難在市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)和管理好一個(gè)產(chǎn)品。

第三方面,什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才是合理的?如何來(lái)完善自己和增加產(chǎn)品的品種呢?

首先要結(jié)合自身、結(jié)合產(chǎn)品屬性按照目前自身經(jīng)營(yíng)的需求情況來(lái)計(jì)劃進(jìn)行。如果目前的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都已經(jīng)形成,但是網(wǎng)絡(luò)還不夠健全完善,那么就要考慮增加一些能是自己迅速健全完善的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。終端環(huán)節(jié)薄弱就選擇終端類產(chǎn)品。如果目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都經(jīng)完成,只是利潤(rùn)不夠滿意,就要補(bǔ)充一些能夠增加利潤(rùn)的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)和網(wǎng)絡(luò)都很好,但經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)淡旺季情況,就要考慮是否增加補(bǔ)充季節(jié)性產(chǎn)品。

其次是根據(jù)自身的發(fā)展計(jì)劃來(lái)進(jìn)行。今后的發(fā)展目標(biāo)是以終端零售市場(chǎng)為主還是大宗物流配送為主,那需要根據(jù)不同市場(chǎng)的特點(diǎn),進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

再就是,根據(jù)市場(chǎng)變化來(lái)考慮,如果現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中多數(shù)產(chǎn)品已不能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)需求,就要有計(jì)劃的對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行大范圍的調(diào)整補(bǔ)充,如果現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中只有個(gè)別產(chǎn)品不能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)需求,則在小范圍內(nèi)對(duì)個(gè)別產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。

總之,經(jīng)銷商作為老板要對(duì)自己公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理進(jìn)行深入思考。

2017年,山楂類飲品火,看人家做了一款山楂類飲品,你就跟風(fēng),人家賺錢,你不一定賺錢,這么簡(jiǎn)單的例子就說(shuō)明了選擇產(chǎn)品的重要性,選產(chǎn)品是本綜合考題,而不是拍腦袋決定。

要首先了解自己,根據(jù)自己產(chǎn)品的屬性,自身情況和市場(chǎng)變化等綜合因素,對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)充,有計(jì)劃的進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的增減,使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸完善合理。并能適應(yīng)市場(chǎng)的變化和需求。(中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)  李曉冬

 
 
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