苗國軍:1919酒類直供河南公司董事長,曾任三全食品副總裁,洛陽杜康銷售公司總經(jīng)理,好想你棗業(yè)公司總經(jīng)理。
白酒行業(yè)正在發(fā)生巨變,并且已經(jīng)開始三五年了,接下來的兩三年將更加明顯,白酒經(jīng)銷商如果沒有洞察到這些變化,很可能在這輪變化中被淘汰。
白酒行業(yè)未來的趨勢有以下幾個特征:
一、大品牌:強者恒強,大者越大:
比如茅臺,品牌的強勢,幾年內(nèi)很難扭轉(zhuǎn),五糧液,瀘州老窖,劍南春,洋河,這些大品牌現(xiàn)在有足夠的實力去擴大品牌影響力和市場投入,對中小品牌形成碾壓式的競爭優(yōu)勢;大品牌在產(chǎn)品線上唯一正確的出路就是減少產(chǎn)品或者產(chǎn)品線,規(guī)律告訴我們:少就是多,這也是茅臺成功的秘訣之一。
二、中小品牌和地方品牌:大量被淘汰,或者只能做當?shù)厥袌?,甚至消?/p>
沒有全國性品牌基因的廠家,最好不要有太大的雄心,因為進攻其他市場的結(jié)果基本上是以損兵折將失敗告終。地方品牌能做全省市場的不多,最多一兩家,各個省都有所謂的六朵金花,能剩下兩朵就已經(jīng)是燒高香了。
但酒行業(yè)的好處就是市場足夠大,一個地級市做好就能做十個八個億,即使三五個億也是不錯的。所以,地方品牌的第一要務是如何把自己的當?shù)厥袌鲎龀摄~墻鐵壁,而不是四處出擊,且這個銅墻鐵壁是建立在消費者心中,而不是煙酒店的陳列中。
三、個性化品牌:會有一點點繁榮
比如江小白,比如酣客,已經(jīng)取得了相當?shù)某晒Α?/p>
最近那個哈哈虎的方向,個人感覺也不錯。
貴醬一號,針對新中產(chǎn)階級的推廣,也是不錯的選擇。
四、新的商業(yè)模式:因迎合了市場的需求,所以大受追捧
比如1919和酒便利這些新零售模式,比如琴臺酒肆、日月酒窖,這些原酒銷售平臺,因為物美價廉獲得消費者的廣泛好評,所以90%以上的門店都是盈利的,一年能開幾百家,沒有什么風投進來,但發(fā)展很快。
五、消費者消費趨勢的變化:請客人,喝名酒,自己人,喝好酒
中歐國際工商學院副教務長、市場營銷學教授王高講到:未來需求非常重要的兩個關(guān)鍵詞:一是品質(zhì),品質(zhì)不等于奢侈品,東西要夠好,這是消費者越來越在意的;第二是個性,消費者不希望產(chǎn)品和別人一樣。
這個趨勢帶來兩個商機:
一個是小米模式:比如原酒銷售平臺,如同小米的門店,品種豐富,品質(zhì)有保證,廠家直供,渠道最短,價格最實惠;琴臺酒肆、古洛酒鋪、日月酒窖,都是這樣的模式,能讓消費者以三分之一名酒的價錢喝到好酒,加上投資少,回收期短,也大受加盟商的歡迎;
二是個性化品牌模式:江小白、酣客、貴醬一號這樣的個性化品牌在酒行業(yè)也將大有可為。這樣的品牌,因為分眾化的切分了一部分消費者群體,相當精準,這些產(chǎn)品的消費者不是普通的消費者,是粉絲級別的消費者。
從以上的分析來看,對傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商而言,有幾個極具意義的結(jié)論:
1、傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商能夠拿到名酒代理權(quán)的機會越來越少了:有了要珍惜,沒有要抓緊
因為未來的趨勢是:總體上,廠家越來越少,很多廠家的地盤越來越小,產(chǎn)品線越來越少,加上目前這些名酒的代理商都比較大,合作時間都很長,關(guān)系都非常深,所以傳統(tǒng)經(jīng)銷商想拿名酒的代理權(quán),越來越不可能了;所以,一旦擁有,最好天長地久,一旦有機會,一定要爭取;
2,不是所有的名酒都是肥肉,有雞肋,甚至是坑,要瞪大眼睛
前幾天說起某大品牌的經(jīng)銷商,某個產(chǎn)品一年銷售2000萬,投入資金1600萬,一年資金周轉(zhuǎn)一圈,加上積壓庫存,費用核銷不及時,都準備放棄了。
茅臺的經(jīng)銷商很賺錢,你能拿到嗎?
瀘州廠家對經(jīng)銷商很厚道,還有多少經(jīng)銷的機會,如果有,你抓緊搶;
3,早點改變觀念,做新的打算,嘗試新的模式
比如做江小白、酣客、貴醬一號的經(jīng)銷商,河南有好幾個行外人士做酣客,一年銷售額500萬以上,利潤也很可觀;
比如做原酒銷售門店,投入低,費用低,風險?。灰荒觊_幾百家店就是事實;
如果自己的能力足夠大,可以自己開發(fā)產(chǎn)品銷售,不過這個是有相當難度的。
時代在改變,行業(yè)趨勢不可扭轉(zhuǎn),這些變化不是一年,已經(jīng)至少三五年了,且越來越清晰,如果傳統(tǒng)經(jīng)銷商還是抱著過去的觀念不改變,不與時俱進,生意就會越來越難做。(苗國軍)