造成這樣局面的原因是：經(jīng)銷商只想到了“以奇勝”，想要通過(guò)奇謀軌跡或者是奇異的產(chǎn)品獲得市場(chǎng)，卻忽略了經(jīng)銷商的“正”也就是生存的根本。
經(jīng)銷商的“正”
廠家的“正”是產(chǎn)品，那么經(jīng)銷商的“正”是什么?
是經(jīng)銷商最基礎(chǔ)的服務(wù)，最基礎(chǔ)的存在價(jià)值。這個(gè)就不用總結(jié)太多，就是開(kāi)發(fā)客戶，選品，配送，鋪貨，陳列等等一些列的服務(wù)。
在近兩年很多經(jīng)銷商已經(jīng)將這些基礎(chǔ)的東西忽略掉，業(yè)務(wù)員也是如此。大多數(shù)的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員更關(guān)注業(yè)績(jī)，應(yīng)為這影響到最直接的利潤(rùn)。在如此狀況下，誕生了賒賬，誕生了終端對(duì)經(jīng)銷商的各種不滿，比如壓貨，比如臨期產(chǎn)品，比如促銷沒(méi)有效果……
其實(shí)很大的原因就來(lái)自于經(jīng)銷商對(duì)基礎(chǔ)工作的疏忽。這些問(wèn)題經(jīng)銷商都十分清楚，但是已經(jīng)很少在意，因?yàn)檫@不是短時(shí)間能夠帶來(lái)收益的。具體怎么做，相信經(jīng)銷商也都十分清楚，就不在多說(shuō)。還是說(shuō)說(shuō)經(jīng)銷商最關(guān)注的“奇”。
經(jīng)銷商的“奇”
奇有人念做“qi”,也有人說(shuō)是“ji”，奇數(shù)的奇，在古代有“余奇”也就是多余的意思。
而經(jīng)銷商的“奇”也不單單是奇謀軌跡，同時(shí)也包含著奇(ji)在其中。但是大多數(shù)關(guān)注的是奇謀軌跡、
以加多寶為例，大多數(shù)人關(guān)注的是加多寶的廣告語(yǔ)和各種市場(chǎng)策略，各種短時(shí)間之內(nèi)造就銷量的傳奇。但是很少人關(guān)注到加多寶團(tuán)隊(duì)在背后的付出，每天早出晚歸的工作，將產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)，市場(chǎng)上每一個(gè)細(xì)節(jié)做到極致的努力。
創(chuàng)新的營(yíng)銷策略是奇，做到極致的細(xì)節(jié)也是奇。創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和新穎的產(chǎn)品是市場(chǎng)出奇，領(lǐng)先一步的基礎(chǔ)，但是對(duì)細(xì)節(jié)的把握才是掌握戰(zhàn)爭(zhēng)節(jié)奏的根本。對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一個(gè)終端，每一個(gè)競(jìng)品的了解，這些細(xì)枝末節(jié)的極致了解，才是經(jīng)銷商能夠把奇謀軌跡應(yīng)用到極致的根本。
“正與奇”是經(jīng)銷商的閉環(huán)模式
近三年淘汰掉的經(jīng)銷商，身上存在的問(wèn)題十分相同，大致分為三種：1.固守成規(guī)，守在自己一畝三分地不作為的;2.偷奸?；?，總是鉆空子獲得收益的;3.太過(guò)冒進(jìn)，步子跨的太大的。
其實(shí)就是打破了經(jīng)銷商本身的平衡。太過(guò)固守陳規(guī)失去了進(jìn)去，沒(méi)有進(jìn)步總是會(huì)被淘汰，特別現(xiàn)在來(lái)自內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，與新零售的競(jìng)爭(zhēng)都越來(lái)越激烈的狀況下，唯有進(jìn)步才能生存?；A(chǔ)很好，但是卻是十年前的基礎(chǔ)。
偷奸?；模诓粩嘞蛑鞣N奇謀妙計(jì)，各種竄貨，市場(chǎng)漏洞，企業(yè)的政策漏洞，一次獲得收益。很少做到的概念的創(chuàng)新，營(yíng)銷的創(chuàng)新。
冒進(jìn)的經(jīng)銷商，大多數(shù)是稍微年輕一些的，自以為對(duì)新事物已經(jīng)有了解，盲目的投入進(jìn)去。在稍有收獲就開(kāi)始大肆的擴(kuò)張，最終把自己脹死。
這些都是破壞了經(jīng)銷商的生存模式。通過(guò)基礎(chǔ)服務(wù)掌握終端，通過(guò)奇謀妙計(jì)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，通過(guò)細(xì)枝末節(jié)的掌握穩(wěn)定企業(yè)，一次次重復(fù)掌握、擴(kuò)大、穩(wěn)定，這樣的環(huán)節(jié)才是經(jīng)銷商成長(zhǎng)的完美閉環(huán)。
總結(jié)：以正合以奇勝最重要的基礎(chǔ)還是知己知彼，對(duì)自己的了解，對(duì)敵人的了解，才能制定出完美的計(jì)劃，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。未來(lái)很麻煩，也很簡(jiǎn)單，做好自己，發(fā)揮最大的優(yōu)勢(shì)，就是取勝的最佳道路。(快消品經(jīng)銷商 陳勛)
