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備受推崇的宴席渠道已經(jīng)不是一塊處女地
宴席市場是酒企必爭之地，宴席渠道的價值被業(yè)界人士，行業(yè)專家，酒企認(rèn)可和推崇，宴席市場是目前日常白酒消費(fèi)最多的場合，又是親朋好友歡聚的場合，對產(chǎn)品有銷量的貢獻(xiàn)、對品牌有很好的傳播效應(yīng)，也是新產(chǎn)品推廣和培養(yǎng)的重要場合，透過宴席市場歡樂暢飲的場景，結(jié)合中國人的從眾心理，帶來白酒銷售和品牌運(yùn)用的連鎖反應(yīng)，去啟動或維持一個市場。
不得不提起的一個事實(shí)，隨著少喝一點(diǎn)為健康的觀念深入人心，伴隨著酒駕入刑的違法意識增強(qiáng)，也可以作為不喝酒的一個理由;據(jù)統(tǒng)計，在宴席當(dāng)天喝酒的數(shù)量越來越少，在20桌的婚宴，中午喝酒不超過3箱，有的酒放到了桌子上是不會被打開的，那么宴席市場真正的銷量在哪里?
宴席市場最早吃螃蟹的人，已經(jīng)獲得市場的認(rèn)可，也達(dá)到了企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo);作為后來者，要清晰的認(rèn)知到，宴席市場已經(jīng)不是已開發(fā)的藍(lán)海，而成為了競爭的紅海，所有人都認(rèn)可宴席的價值，都在聯(lián)想與宴席有關(guān)的環(huán)節(jié)，從實(shí)戰(zhàn)的角度來看：婚紗影樓、民政局是一個偽信息來源，酒店、超市、喜糖鋪?zhàn)?、社區(qū)管委會已經(jīng)成為各家酒企獲取信息的重要來源，這類信息的重復(fù)使用率高，比拼的就是團(tuán)隊的執(zhí)行力、比拼的是資源投入，誰能夠獲得終端老板的客情、足夠的利潤，最終還需給消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的一個理由。
宴席渠道依然是白酒品牌推廣的重要途徑之一
宴席渠道是新品推廣的重要渠道，也是老產(chǎn)品保持活力的首選渠道;宴席渠道是消費(fèi)者的參與度較高，中國地大物博，人情鄉(xiāng)俗各不相同，宴席渠道的重視程度不同，現(xiàn)在婚姻市場除至親摯友以外，往往還有交情深淺的朋友;而像壽宴、寶寶生日宴、升學(xué)宴等類型一般限制于至親摯友;老鄉(xiāng)會、校友會、朋友聚會等宴席類型是歡樂聚飲;不同類型的宴席將有不同的宴席推廣方式，但所有的宴席都是一場大型的公關(guān)品鑒活動，讓更多的消費(fèi)者在不同場合能夠認(rèn)識同一個品牌的產(chǎn)品，在這類朋友圈內(nèi)形成口碑效應(yīng)，因此帶動品牌的流行性，讓品牌有更多的機(jī)會出現(xiàn)在類似的場合。
宴席渠道是喝酒的重要場景，對于宴席場景的打造是現(xiàn)階段產(chǎn)品推廣的重要方式，不是說宴席市場沒有機(jī)會，只是你沒有深入研究探討，所有你沒有機(jī)會;不是宴席市場沒有生意，只是你沒有生意而已。宴席渠道雖然不是一塊處女地，但依然是品牌推廣的重要場所。這樣說明，酒企去開展宴席市場的時候，要對宴席渠道有全面的認(rèn)識和理解，宴席是一個綜合性功能渠道屬性，要把宴席作為一個長期品牌推廣的重要途徑，一定能夠獲得成功。
綜上所述，不同宴席類型針對的消費(fèi)人群不同，品牌推廣和產(chǎn)品銷量的側(cè)重點(diǎn)不同，本文重點(diǎn)結(jié)合酒店渠道、煙酒店渠道、市場團(tuán)隊等方面進(jìn)行婚宴市場如何展開的實(shí)戰(zhàn)工作，達(dá)成路徑方法與策略。
宴席政策形式設(shè)計是成功的關(guān)鍵要素
宴席政策的設(shè)計目前同質(zhì)化比較嚴(yán)重，大多數(shù)采取的都是本品的贈送，據(jù)統(tǒng)計贈本品效果最明顯，往往出現(xiàn)的情況就是這種力度一旦上去就很難被撤下來，導(dǎo)致不促不銷，也會帶來管控價格難度加大。上文說過，宴席是綜合性的渠道屬性，從某種意義上講宴席活動是一種消費(fèi)者促銷形式，掌握好促銷的力度和方式。目前宴席活動政策的制定形式有買贈、現(xiàn)場抽獎互動、個性化定制等形式，其中買贈的形式(贈旅游、贈本品、贈大壇酒、贈禮品等)，現(xiàn)場抽獎互動是綜合性最好的一種方式，這就要團(tuán)隊的執(zhí)行力能夠匹配，通過團(tuán)隊現(xiàn)場送祝福的形式，加強(qiáng)對宴席的互動性，這也是品牌與其他潛在消費(fèi)者有一次面對面的交流互動，這種互動是通過別人的場合真正獲得品牌推廣的有效途徑。
針對婚宴市場當(dāng)天的白酒消費(fèi)量實(shí)質(zhì)上不是很大，婚宴市場的消費(fèi)者主要有幾個方面，一是定親當(dāng)天的禮品酒，當(dāng)天喝的定親酒;二是送彩禮時的禮品酒，當(dāng)天喝的彩禮酒;三是結(jié)婚前夕家里人商量婚事操辦時候喝的酒;四是新郎朋友結(jié)婚前一天喝的酒;五是宴席當(dāng)天喝的酒;六是回請客人、朋友喝的酒;其實(shí)婚宴用酒要把前后的各環(huán)節(jié)要實(shí)現(xiàn)全方面的跟進(jìn)，而不僅局限于婚禮當(dāng)天，才能夠獲取銷量，同時又能實(shí)現(xiàn)品牌的推廣。
宴席信息獲取重要途徑和執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)
宴席信息獲得最佳的途徑是酒店、煙酒店、操辦宴席的委員會，這幾類途徑都需要進(jìn)行關(guān)鍵人的公關(guān)，才能獲取第一手信息源，才能有更大的機(jī)會走在所有的競爭對手前面，拿下這場宴席訂單。
1、酒店營銷經(jīng)理是獲得宴席信息第一資源
以地級市場來看，能夠做宴席的酒店基本都是大家有目共睹的，這類酒店一般都需要提前預(yù)定，尤其是在結(jié)婚高峰期，酒店甚至都需要提前半年以上來預(yù)定，首先獲取信息的一定是酒店的營銷經(jīng)理，因此要有計劃地展開對酒店營銷經(jīng)理進(jìn)行公關(guān);通過一桌式品鑒會建立客情，單獨(dú)請各個酒店營銷經(jīng)理，不做集中宴請;針對不同級別的經(jīng)理設(shè)置獎勵方式，設(shè)立成功推廣一場宴席的獎勵方式和未推薦成功的獎勵;同時，打造宴席型酒店氛圍，從婚宴大廳、婚宴接待處、大廳設(shè)計異形貨架植入品牌信息，讓參與宴席的消費(fèi)者能夠感受品牌氛圍;同時做好酒店吧臺的陳列，將主推的產(chǎn)品陳列到位;配合活動與酒店簽訂銷量協(xié)議和使用產(chǎn)品場次協(xié)議，只要達(dá)到任何一種要求，供旅游名額，作為酒店對員工的福利。
2、煙酒店是獲得宴席訂單最后一道門檻，加強(qiáng)對終端老板的思想工作
針對煙酒店第一步需要與店老板建立鐵哥們的關(guān)系，有計劃地中午或晚上，趕在終端老板吃飯的時候，帶上小菜和酒，在店內(nèi)進(jìn)行公關(guān)。設(shè)置推薦成功的獎勵方式，在享受原有的利潤之上增加的推薦獎勵，簽訂宴席推廣協(xié)議，按達(dá)到宴席場次進(jìn)行獎勵，一月兌現(xiàn)一次，了解買酒的需求，按宴席時間節(jié)點(diǎn)由辦事處業(yè)務(wù)人員在婚宴當(dāng)天送達(dá)現(xiàn)場。
為了加強(qiáng)終端店老板推薦的主動性，要求營銷人員拜訪市場第一件事，進(jìn)門就說，不間斷講述宴席政策，詢問店老板是否清楚，直到有一天，店老板說，兄弟停，我知道你要說宴席政策，這件事就是成了。在做好這項(xiàng)工作的同時要把煙酒店的氛圍建設(shè)做到極致，把宴席信息植入到店內(nèi)，植入到貨架，讓消費(fèi)者能能夠之間看得到;最后依托煙酒店開展“進(jìn)社區(qū)活動”，推廣宴席政策，幫助終端店做宴席預(yù)售，預(yù)收定金給予獎品。
3、以社區(qū)為單位、以村為單位發(fā)展宴席經(jīng)紀(jì)人
一般有社區(qū)委員會，專門負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)外事務(wù)，發(fā)展為宴席經(jīng)紀(jì)人;依托社區(qū)委員會負(fù)責(zé)人，展開“進(jìn)社區(qū)活動”，推廣宴席;例如“夠級比賽”了解小區(qū)內(nèi)宴席信息。鄉(xiāng)村一般有專門負(fù)責(zé)操辦“紅白喜事”的人，將其發(fā)展為宴席經(jīng)紀(jì)人;設(shè)定宴席獎勵政策;了解村里宴席信息：從提親、定親、送彩禮、結(jié)婚前商量事、結(jié)婚正宴席、回門宴、跟蹤寶寶宴席;針對此類人群做好客情關(guān)系的開發(fā)維護(hù)，通過品鑒會的方式，組織回廠旅游參觀，做好宴席經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)工作，盡量滿足期要求。
打造專業(yè)的宴席服務(wù)團(tuán)隊
宴席市場是一個相對公平的競爭場合，最終比拼的是團(tuán)隊執(zhí)行力;在銷售團(tuán)隊內(nèi)每月設(shè)置具體的宴席目標(biāo)，落到每人、每場宴席的類型;宴席目標(biāo)的考核分為三個階段，一是考核終端店的指標(biāo)。比如宴席酒店能做多少家，宴席聯(lián)盟店能做多少家，宴席經(jīng)紀(jì)人能找多少個;二是考核宴席的場次，先不考核量;三是考核宴席的銷量。
以活動拉著消費(fèi)者，借助“回廠旅游活動”定期組織目標(biāo)消費(fèi)者參加活動，比如，這期組織婚宴專場，壽宴專場、升學(xué)宴專場、寶寶宴席專場，消費(fèi)者能夠親生體會到企業(yè)文化。這些工作都需要有專業(yè)的團(tuán)隊對市場進(jìn)行服務(wù)，需要企業(yè)把握婚宴執(zhí)行過程的每一細(xì)節(jié)，達(dá)到宴席推廣的真正目的。(智邦達(dá) 王光旭)
