歡迎光臨揭秘訂貨會(huì)上的“放量”技巧_河南酒業(yè)網(wǎng)

設(shè)為首頁(yè)加入收藏聯(lián)系我們

 
當(dāng)前位置: 首頁(yè) » 資訊 » 行業(yè)資訊 » 酒業(yè)營(yíng)銷 » 正文

揭秘訂貨會(huì)上的“放量”技巧

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2018-09-11  瀏覽次數(shù):4265
核心提示:對(duì)于白酒廠商而言,究竟才能開一場(chǎng)別開生面而又不落窠臼的訂貨會(huì)呢:其實(shí)只需要解決四個(gè)問題: 1、多請(qǐng):把盡可能多的有效經(jīng)銷
       對(duì)于白酒廠商而言,究竟才能開一場(chǎng)別開生面而又不落窠臼的訂貨會(huì)呢:其實(shí)只需要解決四個(gè)問題:

1、多請(qǐng):把盡可能多的有效經(jīng)銷商邀請(qǐng)到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。

2、按時(shí):讓眾多經(jīng)銷商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到按時(shí)達(dá)會(huì)場(chǎng)。

3、提前:促使眾多經(jīng)銷商提前訂貨、交款,營(yíng)造訂貨高潮氛圍。

4、交多:讓意見領(lǐng)袖經(jīng)銷商交更多的款,帶動(dòng)一般經(jīng)銷商從眾心理,多交款、多訂貨。

當(dāng)然,現(xiàn)在訂貨會(huì)“放量”效果也越來越難了。首先,想要實(shí)現(xiàn)訂貨會(huì)上的“放量”,光憑著會(huì)議營(yíng)銷的精準(zhǔn)設(shè)計(jì)是不夠的,“功夫在詩(shī)外”,前提是產(chǎn)品在終端市場(chǎng)有一定的積極表現(xiàn),都要有幾個(gè)典型的市場(chǎng)樣本作支撐,這樣才具有說服力。

其次現(xiàn)在的許多下游的分銷商也是“身經(jīng)百戰(zhàn)”了,不是“會(huì)上一忽悠,大獎(jiǎng)一刺激”就會(huì)腦門一熱打款的,進(jìn)一步說,即使會(huì)上“拿下”了,在未來的生意交往中也不一定會(huì)順利。因此,產(chǎn)品終端動(dòng)銷才是真正的“定心丸”,日常足夠的客情維護(hù)工作是成功實(shí)現(xiàn)會(huì)議營(yíng)銷的“潤(rùn)滑劑”。

(圖片來源網(wǎng)絡(luò),如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系本站)

想要開好訂貨會(huì),首先得跨過“七道坎”:

第一道坎:菜好做,客難請(qǐng)

會(huì)議組織者面臨的第一個(gè)“考驗(yàn)”就是如何保證會(huì)場(chǎng)的人氣?許多分銷商盡管“邀請(qǐng)”了,但被邀請(qǐng)人經(jīng)常爽約,往往主辦方預(yù)定了30桌,結(jié)果來不了幾個(gè)人,自然訂貨會(huì)的效果也打折了許多。所以,把目標(biāo)客戶成功地邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)是第一步。

邀請(qǐng)客戶需要“雙保險(xiǎn)”,第一重保險(xiǎn)是“三顧茅廬”。在確定會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)與主題之后,業(yè)務(wù)員要提前20天拜訪,總經(jīng)銷要提前10天走訪,公司辦公室文員要提前一周電話提醒,爭(zhēng)取把公司訂貨會(huì)政策準(zhǔn)確、無誤地以口頭形式(以文件形式容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用)傳達(dá)給分銷商,確保目標(biāo)客戶能全部參加。

第二重保險(xiǎn)是“巧收誠(chéng)意金”,讓分銷商不得不來。比如,在開會(huì)前業(yè)務(wù)員的實(shí)際拜訪中,向分銷商收取300~600元的“誠(chéng)意金”,許諾在會(huì)上不僅享受免費(fèi)食宿的待遇,還會(huì)返還600~1200元的酒,如果的確有緊急情況不能參會(huì)的,會(huì)后全額返還誠(chéng)意金。這樣一來,會(huì)場(chǎng)的人氣就不愁了。

第二道坎:到會(huì)遲,到會(huì)吃

這種尷尬頗為常見,分銷商通常在會(huì)議的主要流程快結(jié)束的時(shí)候才來,訂貨會(huì)成為“吃貨匯”,逢會(huì)必遲、逢會(huì)必吃,原來會(huì)上設(shè)計(jì)好的各種“包袱”環(huán)節(jié)都用不上了。所以,必須要保證分銷商等下游客戶的“按時(shí)到會(huì)”。

解決辦法是設(shè)置“優(yōu)先報(bào)到”獎(jiǎng)項(xiàng),解決了分銷商提前報(bào)到的問題。對(duì)于持公司邀請(qǐng)函提前報(bào)到前50名者,公司送一定的產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)(不論是否訂貨,現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取),在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒有到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的后20名取消會(huì)議抽獎(jiǎng)和產(chǎn)品政策資格。這一政策的推出,解決了逢會(huì)必遲到的現(xiàn)象,效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期。

第三道坎:意向客戶少,混吃者多

經(jīng)銷商的訂貨會(huì)也有這樣一個(gè)問題,現(xiàn)場(chǎng)真正有意向的分銷商不多,甚至很多合作甚密的二批商根本不參會(huì),他們把政策傳達(dá)到位就提前打款訂貨了。

相反,一些實(shí)力不濟(jì)的客戶,由于對(duì)產(chǎn)品政策吃不準(zhǔn),總是帶著很多朋友來給自己做參謀。組織者不但要預(yù)算很多的禮品及招待費(fèi),而且本可以借會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氛圍多回款,卻被分銷商的朋友拉了“倒車”,從而打起了退堂鼓。

要突出打款的迫切性,設(shè)置優(yōu)先訂貨獎(jiǎng)。一個(gè)設(shè)計(jì)案例是只要前20名回款訂貨者,最低限度只需1萬元,即可送高檔手機(jī)一臺(tái),但只限前20名,稍一猶豫即被其他分銷商搶走。這一政策的制定,保證了部分意向性分銷商的提前積極交款,解決了大家的從眾心理。

同時(shí),禮品設(shè)計(jì)一定要有“誘惑力”,比如電視、洗衣機(jī)的效果就不好,數(shù)碼產(chǎn)品是首選。此外,還需設(shè)置最高訂貨獎(jiǎng)。由主持人現(xiàn)場(chǎng)唱票,以財(cái)務(wù)人員所開票據(jù)為準(zhǔn),可以不斷持續(xù)增加回款,刺激現(xiàn)場(chǎng)客戶踴躍回款,此獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置讓現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到了高潮。

當(dāng)然,針對(duì)回饋老客戶的轉(zhuǎn)盤搖獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)也是必不可少的。千萬要注意的是,獎(jiǎng)品一定要放在現(xiàn)場(chǎng)最醒目的位置,要讓參會(huì)客戶第一眼就看到。

第四道坎:帶頭大哥不帶頭

訂貨會(huì)最怕的就是:交錢晚,出現(xiàn)冷場(chǎng),沒有人帶頭交錢或交錢少,特別“帶頭大哥”訂貨少,甚至不交錢。這對(duì)分銷商的情緒影響較大,別的分銷商不訂貨,其他分銷商也跟著不訂貨,謹(jǐn)防上當(dāng)受騙,促銷力度再大都無濟(jì)于事。所以要特別“照顧”那些“意見領(lǐng)袖”客戶們,讓他們多訂貨,早交款。

首先要會(huì)前鎖定。對(duì)于銷售實(shí)力特別強(qiáng)的意見領(lǐng)袖分銷商,公司要考慮特殊政策設(shè)計(jì),確保會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)給公司“撐門面”、“捧好場(chǎng)”。特別注意好會(huì)前交款的政策獎(jiǎng)勵(lì),充分保障核心客戶的“榮譽(yù)感”。

其次在會(huì)上,一定要設(shè)計(jì)這樣的環(huán)節(jié),由主持人積極宣布會(huì)前大戶的打款數(shù)目以及樣本大戶的市場(chǎng)動(dòng)銷情況,以穩(wěn)定現(xiàn)場(chǎng)分銷商的信心,調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍。

第五道坎:政策設(shè)計(jì)“曲高和寡”

行業(yè)形勢(shì)不太樂觀,分銷商們也看不清方向,幾乎許多都有庫(kù)存,所以過去的動(dòng)輒萬元起步的門檻必須要降下來,在充分摸底分銷商、二批商的市場(chǎng)情況后,特別要考慮到下游客戶的現(xiàn)有庫(kù)存和擬吃貨量,制定比較合理的政策。

一個(gè)建議是“門檻低、坎級(jí)小”,前者好理解,目的是考慮下游客戶的實(shí)際承受能力,爭(zhēng)取把他們都籠絡(luò)進(jìn)來。“坎級(jí)小”是指不同的政策之間,不要設(shè)置太大的差距。

例如“打款5000元,返貨10件;打款7500元,返貨50件”這樣的制度設(shè)計(jì)就坎級(jí)有點(diǎn)大了,容易造成區(qū)域間市場(chǎng)價(jià)格差距太大進(jìn)而竄貨。而且,政策的獎(jiǎng)品最好是難以及時(shí)變現(xiàn)的,避免用同類的酒或者現(xiàn)金,這樣利于保證市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定。

第六道坎:現(xiàn)場(chǎng)“high”不起來

訂貨會(huì)的會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氛圍調(diào)動(dòng)很是關(guān)鍵,所以各位老板在組織的時(shí)候,一定要專業(yè)的廣告公司來設(shè)計(jì)和運(yùn)作,美麗的女主持人是關(guān)鍵,男主持可以搭配公司的業(yè)務(wù)能手,這些費(fèi)用不白花。

此外,爭(zhēng)取邀請(qǐng)到重量級(jí)的嘉賓,對(duì)于經(jīng)銷商來說,可以是品牌廠家的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),也可以是當(dāng)?shù)氐恼賳T,讓參會(huì)分銷商們得到極大的榮譽(yù)滿足感。

第七道坎:會(huì)后不理不問

許多經(jīng)銷商的年會(huì),會(huì)上客戶是皇帝,會(huì)后變成無人問,業(yè)務(wù)員的不及時(shí)跟進(jìn),很容易導(dǎo)致“丟單”,所以會(huì)后的“善后”工作也特別重要。

首先,及時(shí)跟進(jìn)會(huì)上有點(diǎn)“激動(dòng)”的目標(biāo)分銷商,趁熱打鐵。

其次,對(duì)于特殊客戶要政策“適當(dāng)”延續(xù)。由于家庭等原因,一些核心客戶沒有能夠參加當(dāng)天訂貨會(huì),政策應(yīng)該延續(xù)到幾號(hào),一些大戶現(xiàn)場(chǎng)沒有交款是什么原因,做好政策補(bǔ)救,這需要做好后續(xù)追蹤工作的布置。同時(shí),拜訪過程中,攜帶一些禮品酒,讓他們覺得“你還記著他”。

最后,明確規(guī)定提貨時(shí)間。在這一點(diǎn)上可以靈活掌握,但一定要有時(shí)間限制,否則會(huì)出現(xiàn)分銷商不積極分銷與推介,影響終端的鋪市情況,進(jìn)而影響年前的旺季促銷活動(dòng)。

筆者根據(jù)經(jīng)驗(yàn)整理此文,給行業(yè)內(nèi)的各個(gè)廠家及經(jīng)銷商以參考,避免走彎路,也不枉我們一年的辛苦付出。

一、我們?yōu)槭裁匆_訂貨會(huì)?

我們總結(jié)了開訂貨會(huì)有如下幾個(gè)好處:

1、促客情

對(duì)于當(dāng)?shù)氐慕K端零售店主來說,代理商年底的請(qǐng)客吃飯自然少不了,并且越是銷量大的終端零售店主越得親自邀請(qǐng),感謝一年的愉快合作,實(shí)現(xiàn)了雙贏,確保來年更好的合作。

2、預(yù)收款

在這個(gè)時(shí)候的訂貨會(huì),一般廠家都會(huì)拿出一定力度的市場(chǎng)費(fèi)用,平時(shí)是沒有這樣的力度的,所以在這個(gè)時(shí)候一般廠家和經(jīng)銷商共同拿出支持先收款,收完款后經(jīng)銷商再向廠家打過去,一般給予5-10%打款獎(jiǎng)勵(lì)。

3、多壓貨

款收上來后,廠家將貨壓到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù),經(jīng)銷商將貨壓到各終端店處,各終端店面積有限,都會(huì)把貨堆在門口和店內(nèi),這樣就會(huì)造成貨賣堆山的現(xiàn)象,而消費(fèi)者看到堆得越多,買的也越多,消費(fèi)從眾心理。所以多壓貨就會(huì)造成多賣貨。

4、來年打基礎(chǔ)

經(jīng)過訂貨會(huì)后,經(jīng)銷商的客情關(guān)系也建好了,也為來年的水頭訂貨會(huì)或3月份的新品訂貨會(huì)打下了基礎(chǔ),確保下一年的銷售業(yè)績(jī)了。

綜上可見,春節(jié)訂貨會(huì)可謂好處多多,所以快消企業(yè)應(yīng)該多鼓勵(lì)各區(qū)域的經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)候召開訂貨會(huì),就算多拿出點(diǎn)支持力度也要把這個(gè)會(huì)開好。

二、訂貨會(huì)召開的常見形式?

1、傳統(tǒng)訂貨會(huì)

何為傳統(tǒng)訂貨會(huì)?指的是常見的形式,向轄區(qū)內(nèi)的終端店發(fā)邀請(qǐng)函,于某年某月某日在當(dāng)?shù)刂\酒店召開,將主推產(chǎn)品(非專一品牌)拜訪展臺(tái),搭上幾個(gè)堆頭。

一般上午10點(diǎn)-12點(diǎn)30分,政策宣講,收預(yù)付款,開具收據(jù)給獎(jiǎng)票。12點(diǎn)半后開席,邊喝酒邊抽獎(jiǎng),有時(shí)還準(zhǔn)備幾個(gè)助興節(jié)目,整個(gè)會(huì)場(chǎng)熱熱鬧鬧,其樂融融。到下午2-3點(diǎn)結(jié)束。

這種訂貨會(huì)一般是由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商主辦,向不同的代理品牌的廠家申報(bào)會(huì)議費(fèi)用和支持政策,此種形式的會(huì)議圓滿召開的前提是來的終端零售店老板的人數(shù)要多!當(dāng)然,這也要求主辦經(jīng)銷商是直接做終端零售店的行商。

所以,這種會(huì)議一般來的零售終端比較多,宴席能開到30桌以上,所以會(huì)議的地點(diǎn)一般會(huì)選擇具有大宴會(huì)廳的酒店中召開。

2、重點(diǎn)分銷商圓桌會(huì)

重點(diǎn)分銷商圓桌會(huì)一般基于兩種情況下召開:

其一:當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為坐商,不直接向終端零售店進(jìn)行送貨,通過各鄉(xiāng)鎮(zhèn)招募二級(jí)分銷商(即分銷商)來鋪貨;

其二:當(dāng)?shù)貐^(qū)域面積較大,經(jīng)銷商未能將所有的零售終端服務(wù)到位,而是通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)或其他渠道的分銷商來掌控終端,即做了部分零售終端。

因?yàn)榉咒N商的政策與零售終端的政策是不一樣的,所以一般當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商會(huì)單獨(dú)邀請(qǐng)大的分銷商和KA一同召開圓桌會(huì),即宴會(huì),一般政策不用單獨(dú)講解,通過喝酒吃飯就把產(chǎn)品給定了。

這種圓桌會(huì)一般會(huì)選擇當(dāng)?shù)貦n次較高的包間舉辦,不會(huì)超過兩桌,主要是加強(qiáng)客情關(guān)系。

3、廠商合辦的大型訂貨會(huì)(年會(huì)):

廠商合辦的大型訂貨會(huì)(年會(huì)),一般指的是大型快消企業(yè),產(chǎn)品品種多,與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合辦的專場(chǎng)訂貨會(huì),經(jīng)銷商負(fù)責(zé)邀請(qǐng)客戶,費(fèi)用一般由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商先行墊付,也有廠家當(dāng)?shù)氐霓k事處主導(dǎo)。

這種會(huì)議一般檔次高,支持力度大,同時(shí)在會(huì)議期間與當(dāng)?shù)卮笮偷慕K端零售商(地方KA/B)簽訂陳列協(xié)議,廣告宣傳等。

會(huì)議也要求當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商年銷量排在企業(yè)所有經(jīng)銷商的前100名以內(nèi),屬于重點(diǎn)打造市場(chǎng)。

4政策宣傳單會(huì)(非宴席):

此種政策宣傳單會(huì)一般用在臨近節(jié)日,針對(duì)單一品牌出臺(tái)政策,非請(qǐng)客吃飯,主要目的就是給終端零售店給政策,一般通過經(jīng)銷商印刷政策宣傳單,由線路業(yè)代直接發(fā)到各終端零售店,宣傳單上要注明產(chǎn)品,設(shè)定訂貨坎級(jí),要求打款時(shí)間等。

三、怎樣開好訂貨會(huì)?

筆者曾經(jīng)在一年中集中開了50多場(chǎng)訂貨會(huì),總結(jié)過往經(jīng)驗(yàn),我認(rèn)為要開好訂貨會(huì),最主要要做好下面五點(diǎn):

1、客人多:

邀請(qǐng)的客人一定要多,人越多,訂貨會(huì)的氛圍越濃。

2、力度大:

這個(gè)力度指的是符合節(jié)日銷售的產(chǎn)品如禮盒,手提袋,整箱購(gòu)買等產(chǎn)品不僅要作為主打產(chǎn)品放在顯耀位置,還要有非常大的支持力度,使終端零售店踴躍訂貨。

3、很熱鬧:

最好有一些小游戲穿插在訂貨環(huán)節(jié),要讓終端店主有吃有喝有笑,順便就把貨給定了,比如抽獎(jiǎng)等,一些獎(jiǎng)品可以擺放到現(xiàn)場(chǎng),烘托出氣氛。吃飯訂貨時(shí),有一些歌舞等雅俗共賞的節(jié)目。

4、要有托:

會(huì)前安排一些終端店主帶頭訂貨,而國(guó)人的從眾心理就會(huì)一擁而上都來訂貨。同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的主持人要時(shí)時(shí)刻刻進(jìn)行唱票,宣講政策。

5、廠家贊助:

訂貨會(huì)完全靠經(jīng)銷商一己之力還是不夠的,如果廠家能夠支持部分餐費(fèi),拿出部分市場(chǎng)費(fèi)用支持,再結(jié)合經(jīng)銷商自己給的支持,訂貨會(huì)也就能開得起來,同時(shí)當(dāng)天邀請(qǐng)相關(guān)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)出席并講話,也會(huì)提升會(huì)議的檔次。

筆者相信區(qū)域經(jīng)銷商都知道春節(jié)訂貨會(huì)尤為重要,但開好春節(jié)訂貨會(huì)是非常不容易的,要做好全方位的策劃,目的是要終端零售店老板踴躍訂貨,快樂訂貨,搶著訂貨,這樣訂貨會(huì)才叫成功。(經(jīng)銷商之家) 

 
 
[ 資訊搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告訴好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 違規(guī)舉報(bào) ]  [ 關(guān)閉窗口 ]

 
0條 [查看全部]  相關(guān)評(píng)論

 
推薦圖文
推薦資訊
點(diǎn)擊排行