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白酒決戰(zhàn)春節(jié)旺季,決勝要靠終端,陳列決定生死!

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2019-12-11  瀏覽次數(shù):5306
核心提示:白酒決戰(zhàn)在旺季,決勝在終端,這已經(jīng)成為共識。白酒終端是如此重要。如何提升貨架使用效率,讓資源不造成浪費?
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白酒決戰(zhàn)在旺季,決勝在終端,這已經(jīng)成為共識。白酒終端是如此重要。如何提升貨架使用效率,讓資源不造成浪費?

理貨工作,不給競爭對手趁虛而入的機會。

貨架資源的爭奪是一場持久戰(zhàn),競爭對手同時也在不斷地發(fā)動搶占貨架的攻勢。在這種情況下,只有持續(xù)不斷地狠抓理貨工作,不給競爭對手趁虛而入的機會,才可能維持競爭優(yōu)勢。

該投入的就必須投入,不要放棄貨架控制權(quán)。

貨架資源的爭奪也是一場拉鋸戰(zhàn),各競爭品牌不斷投入資源用于貨架的爭奪。貨架作為實現(xiàn)商品銷售不可缺少的資源,絕對不能輕易丟失貨架的控制權(quán),該投入的就必須要投入。一般來說,用于搶占貨架的投入基本是有效的、經(jīng)濟的投入。要有足夠的預(yù)算來支持陳列的展開。如盡可能爭取好的陳列位及較多的陳列面,給零售商及分銷商以陳列津貼或開展陳列競賽,刺激其做好陳列的熱情。

不斷培養(yǎng)良好的客情關(guān)系。

良好的客情關(guān)系,在于合作過程中持續(xù)地培育。那種需要對方支持的時候,才去發(fā)展客情關(guān)系的做法是不可能如愿以償?shù)?。平時注重與零售商保持良好的客情關(guān)系,給予零售商力所能及的支持和幫助,關(guān)鍵時候才能獲得零售商的支持。

設(shè)立商品陳列獎,調(diào)動零售商的陳列積極性。

 

為調(diào)動零售商協(xié)助商品陳列的積極性,制定商品陳列考核的標(biāo)準,零售商、經(jīng)銷商達到考核標(biāo)準的,給予陳列獎勵。這樣做的上的是為了售點持續(xù)保持商品陳列生動化,如果通過給零售商陳列獎勵,比廠家自己直接做商品陳列更省錢,不失為一種好方法。

對零售商提出自己的陳列建議。

業(yè)務(wù)員在每一個零售終端都要合理利用貨架空間,在保持店堂整體陳列協(xié)調(diào)的前提下,向店員提出自己的陳列建議,并詳細說明其做點和可以給零售店帶來的利益,得到允許后,要立即幫助店員進行貨位調(diào)整,用自己認真負責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對方。如果對方有異議,先把其同意的部分加以調(diào)整,沒有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪中逐步達成。

產(chǎn)品暢銷才是保衛(wèi)貨架的硬手段。

零售商是否同意給予較大的陳列空間,關(guān)鍵取決于商品的暢銷程度。商品越暢銷,商品從每一陳列空間賺取的利潤就越大。大部分零售商都不會把很大的貨架空間讓給回轉(zhuǎn)速度慢的商品。只有商品暢銷,才能取得商家的大力支持,從而更好地保衛(wèi)貨架空間。商品暢銷和擴大陳列空間是互相促進的。商品越暢銷,就越空間取得零售商支持,從而為擴大陳列空間提供幫助。另一方面,擴大陳列空間,也就為商品進一步暢銷提供了前提條件。

對終端陳列工作進行嚴格的考核。

只有有了嚴格的考核體系,終端陳列工作才會有章可循,業(yè)務(wù)員才會有做好終端陳列工作的壓力和動力,如此終端陳列工作才能始終保持最佳狀態(tài)。

 
 
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