最初的白酒產(chǎn)品設(shè)置價格的方式來源與順推，在計劃經(jīng)濟時代，需大于供，基本按照企業(yè)的生產(chǎn)成本加上其對利潤的需求，再加上銷售渠道的利潤需求，所形成的產(chǎn)品零售價格，組合了最原始的產(chǎn)品價格體系，在白酒產(chǎn)能過大的當(dāng)下，企業(yè)需要對產(chǎn)品的價格進行管理，對市場投入進行引導(dǎo)及管控，并且逐步的提升銷售檔位，也產(chǎn)生了更為細(xì)化的產(chǎn)品價格體系的設(shè)置方式。
那么各種的產(chǎn)品價格設(shè)置方式究竟有哪些利弊?適合于哪些產(chǎn)品或是哪些企業(yè)?本文內(nèi)將進行簡單的描述。
01、產(chǎn)品順價模式
順價模式顧名思義按照企業(yè)的出廠價格，各銷售層級自行的設(shè)置其利潤需求，形成價格順差，直至銷售至消費者手中，企業(yè)對產(chǎn)品無任何的市場推廣費用，屬于較為原始的產(chǎn)品價格體系設(shè)置模式，更加適用于一些品牌力超強的，市場對品牌需求程度大于其生產(chǎn)能力的企業(yè)。
其實目前國外較為成熟的紅酒及洋酒品牌應(yīng)用較為普遍，因非常嚴(yán)格的行業(yè)、法律要求，行業(yè)自身的發(fā)展態(tài)勢造成了生產(chǎn)能力的瓶頸，相對能夠支持該產(chǎn)品價格體系設(shè)置方式，不易形成惡意市場競爭而造成的價格體系混亂，國內(nèi)白酒的部分領(lǐng)軍品牌亦是如此。
但如果企業(yè)此時一旦釋放較大的產(chǎn)能或是失去了市場控制的強力措施，便難以持續(xù)保持產(chǎn)品價格的穩(wěn)定，在市場競爭愈加激烈的今天，難以適應(yīng)多數(shù)的企業(yè)應(yīng)用需求，銷售渠道之間的惡意競爭、渠道伙伴運營思路的參差不齊，都會造成產(chǎn)品價格體系的波動，故逐步的被大多數(shù)企業(yè)棄之不用。
但對于企業(yè)的非主力產(chǎn)品部分目前應(yīng)用較為廣泛，如運營商自行開發(fā)產(chǎn)品，可通過超高渠道利潤設(shè)置，來實現(xiàn)產(chǎn)品的快速鋪貨及銷售終端的第一推薦，適當(dāng)?shù)木W(wǎng)點鋪貨控制，也延緩了產(chǎn)品成熟后的價格回落，反之如價格難以支撐各銷售層級的利潤需求，運營商亦可再次開發(fā)新的產(chǎn)品予以補充，用以占據(jù)部分的細(xì)分市場，但此類方式，絕不建議應(yīng)用于企業(yè)的主力產(chǎn)品。
02、產(chǎn)品半順價模式
產(chǎn)品半順價模式是在順價模式的基礎(chǔ)上再與補充部分支持，用以提升各銷售層級的利潤或是達(dá)成市場推廣目的。
此類產(chǎn)品價格設(shè)置模式應(yīng)用可能存在兩種情形：第一是在原產(chǎn)品順價模式下，隨著產(chǎn)品價格逐步回落，銷售量下滑，而企業(yè)為了恢復(fù)或是提升產(chǎn)品銷量，而在產(chǎn)品在原價格基礎(chǔ)上再進行投入政策。第二是企業(yè)根據(jù)市場需求，為保證產(chǎn)品按照既定推廣方式進行銷售，逐步達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)銷量，而提前設(shè)置產(chǎn)品通道費用、消費者促銷費用、經(jīng)銷商運營推廣人員費用等政策力度，并且根據(jù)銷售市場的成熟程度，將不同的力度投入各銷售市場，達(dá)到上量不亂價的目的。
但此類方式因多數(shù)企業(yè)執(zhí)行能力或是運營思路問題，一般根據(jù)經(jīng)銷商打款量，一股腦投放至經(jīng)銷商處，市場投入監(jiān)控難以形成，故在產(chǎn)品上市階段易形成較好的目標(biāo)業(yè)績，但在產(chǎn)品成熟階段，價格上確難以管控，形成價格體系混亂，甚至導(dǎo)致產(chǎn)品死亡。
03、產(chǎn)品全控價模式
產(chǎn)品全控價模式是企業(yè)有目的的按照產(chǎn)品市場銷售價格，來倒退設(shè)置各銷售層級的利潤比例，并根據(jù)市場推廣需求，由企業(yè)投入、主導(dǎo)管控的情形下，設(shè)置各項政策費用，用于達(dá)成既定目標(biāo)。
產(chǎn)品全控價模式下的產(chǎn)品價格設(shè)置完整版應(yīng)包含有經(jīng)銷商利潤(例如固定返利、各項引導(dǎo)達(dá)成返利及目標(biāo)達(dá)成獎勵)、二批商利潤(同經(jīng)銷商，但在有條件的情況下不建議使用二批商層級，銷售層級越多，對企業(yè)管理要求越大)，終端利潤(例如長促、短促等)、通道費用預(yù)留(例如陳列費用、累計達(dá)成建立費用、核心終端簽約獎勵政策等)、消費者促銷費用預(yù)留等等。
上述價格設(shè)置的方式在于能夠讓企業(yè)的銷售層級在滿足利潤需求的情況下，按照企業(yè)的要求價格進行批發(fā)及零售，并且可在產(chǎn)品不同階段根據(jù)市場需求投入不同的市場政策，最大化的達(dá)到上量不亂價的企業(yè)目標(biāo)，縮短產(chǎn)品推廣周期，延長產(chǎn)品的成熟銷售周期。
故全控價模式下對各部分應(yīng)用的管控條款(例如竄貨管理規(guī)定)、相關(guān)管控手段(例如物流碼應(yīng)用)及相關(guān)管理部門的要求(例如查核部人員及查核職能設(shè)置)都有著嚴(yán)格的要求，不能做到“管”和“理”，產(chǎn)品全控價模式亦是無用之功。（酒食匯 諫策戰(zhàn)略咨詢 竇震宇）
