對于很多代理商來說，產(chǎn)品鋪貨工作能做得很快，但是鋪貨結(jié)束之后市場啟動得卻很慢。一旦“不動銷”，就意味著這個產(chǎn)品給終端店留下了不良的印象，不但影響多年來積累的客情關(guān)系，而且以后經(jīng)銷商會難以再鋪其它新產(chǎn)品。
判斷經(jīng)銷商運作一個產(chǎn)品的好壞，產(chǎn)品鋪貨后的終端動銷成為一個最直接和最重要的指標(biāo)。因為終端是消費者決定購買的最后一個環(huán)節(jié)，是經(jīng)銷商獲利的最終實現(xiàn)，經(jīng)銷商運作好，終端可以引導(dǎo)消費、提升品牌形象、提高產(chǎn)品流速，為經(jīng)銷商爭取更好更多的生存空間和資源。
隨著行業(yè)競爭的加劇，終端動銷成為經(jīng)銷商所在市場銷量的核心命脈，因此，解決產(chǎn)品的終端動銷問題，是提高銷量的重中之重。那么，經(jīng)銷商如何解決鋪貨后產(chǎn)品的動銷問題呢？
一、動銷不力究緣由
導(dǎo)致新產(chǎn)品動銷緩慢，主要有以下幾個原因：
1、整體鋪貨質(zhì)量低
銷售人員單純追求鋪市率，僅僅關(guān)注在規(guī)定時間內(nèi)完成鋪市家數(shù)，對產(chǎn)品的目標(biāo)終端沒有進(jìn)行深入細(xì)致的了解，導(dǎo)致產(chǎn)品的目標(biāo)群體與購買場所錯位。如：有的店根本與產(chǎn)品對不上號，有的店處于半死不活的經(jīng)營狀態(tài)等。
2、終端鋪貨鋪而不管
鋪貨結(jié)束后，終端的管理同樣重要，需要跟進(jìn)管理和貼身服務(wù)，僅僅鋪貨而不去管理，還不如不鋪貨。而現(xiàn)在市場上，鋪而不管的現(xiàn)象比比皆是。例如，有的產(chǎn)品擺放在不明顯的位置，顧客注意不到;有的是將產(chǎn)品鋪到了倉庫里，而貨架上根本沒有貨等，終端網(wǎng)點只有寬度缺乏深度。還有一種情況是，市場的鋪市率做得是不錯，但是只是網(wǎng)點多，而真正能創(chuàng)造銷量的核心網(wǎng)點極少。
3、終端生動化乏力
銷售人員出工不出力，看似繁忙，單純地注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，鋪貨產(chǎn)品的銷量成了唯一的目標(biāo)，而根本沒解決問題。例如，有的業(yè)務(wù)員忘記了產(chǎn)品的陳列和終端生動化(企業(yè)為了品牌推廣支持的廣宣物料、價格簽、POP、圍膜、KT板等，市場上幾乎看不到)，還有的忘記了介紹產(chǎn)品的獨特賣點和個性等。
二、巧布陣勢引關(guān)注
撬開一個良好的市場入口，制造一個具有轟動性的事件，引起社會的關(guān)注，尤其是引起酒民的關(guān)注，這些都容易成為新聞熱點和街頭巷尾的熱門話題，使得品牌的知名度能夠快速得到提高，使得消費者會想到這個品牌，并產(chǎn)生購買欲望。
強(qiáng)化終端促銷人員的素質(zhì)。
促銷人員是最前線的戰(zhàn)士，直接接觸客戶，應(yīng)該對促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識和顧客心理學(xué)常識的培訓(xùn)。因為促銷員素質(zhì)、促銷方法得當(dāng)，就會大大提高促銷效率。
經(jīng)銷商可以建立一套嚴(yán)格的管理制度體系，規(guī)范約束終端促銷人員的行為：
首先，要求終端促銷人員根據(jù)日銷售情況提交工作信息報表;
其次，銷售經(jīng)理定期深入市場第一線，全面掌握終端的真實情況，客觀評定終端工作人員的業(yè)績，并實行既定的獎懲政策;
再次，有計劃地從理論知識和實踐技能兩方面對促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，有針對性地督促和指導(dǎo)，增強(qiáng)其責(zé)任感和歸屬感。
三、產(chǎn)品陳列有講究
產(chǎn)品的終端陳列是無聲的廣告，能對消費者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊和吸引力，是品牌形象最直觀的詮釋，也是導(dǎo)致沖動型顧客購買的重要原因。因此可以從以下三方面規(guī)范終端陳列，有效提升品牌終端表現(xiàn)力。
1、定好適宜的陳列位置
調(diào)查研究表示，接觸到產(chǎn)品的顧客越多，購買的幾率越大。因此，公司可以制定具體的陳列標(biāo)注，如：位置顯著原則(消費者進(jìn)店第一眼就能看到的位置);品牌集中原則彰顯品牌實力，使消費者獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想，加深產(chǎn)品在其心目中的印象)等。
2、進(jìn)行生動化的陳列
終端陳列生動化，不僅能吸引消費者的注意力，刺激購買欲，還可以塑造鮮明的品牌形象，是提升品牌終端表現(xiàn)力的直接現(xiàn)場。
3、營造陳列點熱銷氛圍
研究結(jié)果表明，消費品的顧客中有70%左右是在終端沖動性購買的，因而良好的銷售氛圍，可幫助企業(yè)提高30%——50%的銷量。因此，可以綜合運用場景、堆頭、展柜、賣場POP展示、DM 展架、造型物展示、促銷短片、導(dǎo)購人員的表現(xiàn)等，吸引顧客注意，提升終端熱銷的氛圍。為了獲得最佳的終端表現(xiàn)力，終端陳列還應(yīng)結(jié)合行業(yè)和產(chǎn)品特點、營銷策略、終端商店的位置結(jié)構(gòu)等，與廣告的形象及其促銷活動保持一致，選取恰當(dāng)?shù)臓I造時機(jī)，統(tǒng)一細(xì)化投放的操作標(biāo)準(zhǔn)，以便烘托出期望的熱銷氛圍。
根據(jù)區(qū)域市場“點”與“面”動態(tài)的策略組合，采用“以點帶線，以線帶面”策略，強(qiáng)化客情和廣宣生動化等實現(xiàn)網(wǎng)點動銷，與終端研究，把產(chǎn)品快速賣出去。（快消品經(jīng)銷商顧問）
