歡迎光臨縣級(jí)市場(chǎng)如何銷(xiāo)售過(guò)億?_河南酒業(yè)網(wǎng)

設(shè)為首頁(yè)加入收藏聯(lián)系我們

 

縣級(jí)市場(chǎng)如何銷(xiāo)售過(guò)億?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2014-05-21  瀏覽次數(shù):1177
核心提示:縣級(jí)市場(chǎng)如何銷(xiāo)售過(guò)億? 4月24日,由糖煙酒周刊雜志社、中國(guó)糖酒食品優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部共同舉辦的中國(guó)糖酒食品經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展論壇




 縣級(jí)市場(chǎng)如何銷(xiāo)售過(guò)億?



 

4月24日,由糖煙酒周刊雜志社、中國(guó)糖酒食品優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部共同舉辦的中國(guó)糖酒食品經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展論壇(江蘇)在南京曙光國(guó)際大酒店舉行,會(huì)議邀請(qǐng)到了江蘇博愛(ài)之都商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)陸興武參會(huì)。論壇上他與大家分享了自己在縣級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作今世緣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),深度剖析了婚慶渠道、團(tuán)購(gòu)渠道及流通渠道的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),以下為陸興武的講課實(shí)錄:

各位領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)銷(xiāo)商朋友們,大家下午好,首先感謝《糖煙酒周刊》給我一個(gè)良好的平臺(tái),讓我聆聽(tīng)到行業(yè)專家的精彩演講。2010年,我開(kāi)始做今世緣酒,2013年,我在縣城做到1.3個(gè)億,今年一季度,銷(xiāo)量接近五千萬(wàn)。對(duì)于如此的銷(xiāo)量,我總結(jié)了八個(gè)字“贏在渠道,渠道為王”,下面我通過(guò)講解幾個(gè)案例來(lái)和大家分享我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)!? 一、 打造婚慶渠道,實(shí)現(xiàn)雙方共贏

婚慶是一個(gè)參與人數(shù)多,消費(fèi)量大的渠道,也是很多廠商堅(jiān)定要做的渠道,但是由于競(jìng)爭(zhēng)激烈,因此,很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友盡管對(duì)這塊大蛋糕有意卻不知如何下手。我認(rèn)為打通此渠道的方法是‍鎖定重要節(jié)日,與酒店深度合作。? ?

首先,制定和酒店老板溝通的方案。先和酒店老板進(jìn)行電話溝通,例如:可以采用下面的話術(shù):?

陸興武:“我們現(xiàn)在搞一個(gè)項(xiàng)目,在不增加成本的前提下,每年多增加利潤(rùn)幾十萬(wàn)——幾百萬(wàn),你愿意做嗎?”(一般情況下,老板在不花錢(qián)的情況下,是非常愿意的)。?

陸興武:老板,酒店一年大約做多少場(chǎng)酒席??

張老板:三百多場(chǎng)?陸興武:這么多場(chǎng)酒席,大概能賣(mài)多少酒水??張老板:基本為零,因?yàn)榭腿嘶咀詭Ь扑?

陸興武:婚宴市場(chǎng)這么大的蛋糕為什么不做呢??

張老板:做不起來(lái)?

陸興武:如果你讓我做,我一定給你做起來(lái)。你愿意合作嗎?? ?下面我告訴大家具體操作方法。? ?

首先,我對(duì)酒店前臺(tái)進(jìn)行短期培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容是讓酒店前臺(tái)將每年的重大節(jié)日、吉祥日、好日子,比如春節(jié)、元旦、情人節(jié)等進(jìn)行登記,并且將這些節(jié)日以其他人的名義進(jìn)行預(yù)定;當(dāng)有客戶到前臺(tái)預(yù)訂這些重大節(jié)日或吉祥日時(shí)(一般重大節(jié)日或好日子會(huì)有很多人登記),就告知所需的日子已經(jīng)被其他人預(yù)訂了,但是此時(shí)酒店前臺(tái)可以對(duì)客戶說(shuō):“先把您資料預(yù)留下來(lái),比如需要多少桌,具體時(shí)間、理想價(jià)位等,我們會(huì)與已定客戶進(jìn)行溝通,盡量調(diào)節(jié)一下酒店使用時(shí)間。”? ?再次,根據(jù)客戶預(yù)留資料進(jìn)行甄選,選擇2~3名數(shù)量大、檔次高的客戶作為準(zhǔn)客戶。? ?

最后,由前臺(tái)人員電話告知,已經(jīng)和預(yù)訂客戶聯(lián)系了,可以作調(diào)整,但有個(gè)小要求,需要使用今世緣或國(guó)緣酒,因?yàn)樵撊兆邮墙袷谰墢S家預(yù)定開(kāi)品鑒會(huì)的。同時(shí),承諾可由廠家提供平價(jià)酒水,如酒的價(jià)格高于市場(chǎng)成交價(jià),則退補(bǔ)差價(jià)。? ?

通過(guò)以上與酒店合作的案例,可以達(dá)到三方共贏的效果。? ?

首先是酒店方面,在沒(méi)有增加成本的前提下,每年多增加利潤(rùn)幾十到幾百萬(wàn),酒的進(jìn)店價(jià)格較前期更加優(yōu)惠,同時(shí)增加了與客戶之間的感情與人氣。? ?

再次客戶方面,得到了自己希望的好日子,買(mǎi)到物有所值的優(yōu)惠商品,且不用進(jìn)退貨。? ?

在經(jīng)銷(xiāo)商方面,成功的銷(xiāo)售一單業(yè)務(wù),得到了一定的利潤(rùn);產(chǎn)生了較為有影響的廣告效應(yīng),并加強(qiáng)了與酒店的進(jìn)一步合作的基礎(chǔ)。? ?       制定心動(dòng)的銷(xiāo)售政策?在與酒店合作的過(guò)程中,我們可以向今世緣廠家申請(qǐng)一定的銷(xiāo)售政策,如:1、合作酒店享受煙酒店、二批商的優(yōu)惠政策?2、將合作酒店申請(qǐng)為今世緣、國(guó)緣的婚喜宴聯(lián)盟店即授牌客戶。?3、給予合作酒店一定額度的樣品陳列費(fèi)用,這樣可吸引更多酒店合作。? ?

二、拓展團(tuán)購(gòu)渠道 服務(wù)核心客戶? ?

拓展團(tuán)購(gòu)渠道,搶占市場(chǎng)?1、我們?cè)诔青l(xiāng)開(kāi)設(shè)了專賣(mài)店、旗艦店、形象店,讓更多的有人脈資源的人加盟到企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍中來(lái)。2、再次采取靈活多樣的促銷(xiāo)手段,除了常見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)外,根據(jù)特殊的客戶需求,我們?cè)O(shè)計(jì)了買(mǎi)酒送汽車(chē)(酒來(lái)置換汽車(chē),然后購(gòu)酒再送汽車(chē))和買(mǎi)酒送公寓活動(dòng),這個(gè)活動(dòng)在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生非常大的影響力。3、為企事業(yè)老板定制個(gè)性化的酒水。例如:最初個(gè)性化定制的二十多家企業(yè),根據(jù)各企業(yè)需求,酒從箱子、盒子、袋子全部為定制。另外有個(gè)老板定制了百合寓意的酒,因?yàn)榇蠹叶加袕谋娦睦恚虼似渌艘捕ㄖ屏撕芏嗑啤? ?

我認(rèn)為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商如果做成功的話,最重要的是老板的意識(shí)。我們公司致力打造一個(gè)有思想的經(jīng)銷(xiāo)商,老板沒(méi)有思想,那就永遠(yuǎn)做不好,同時(shí),需要有一個(gè)執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)和好的產(chǎn)品。我曾經(jīng)做一個(gè)項(xiàng)目,一次性訂貨四百萬(wàn),這是如何做到的呢?下面與大家分享。? ?      和協(xié)會(huì)(商會(huì))合作,拓展團(tuán)購(gòu)渠道?現(xiàn)在經(jīng)過(guò)酒類(lèi)產(chǎn)品的十年黃金期之后,酒類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入到深度的調(diào)整期,加上三公消費(fèi)的限制,短期之內(nèi)很難回暖。鑒于當(dāng)前的現(xiàn)狀,我們認(rèn)為要突破,必須充分地利用團(tuán)購(gòu)這一特殊的渠道,與協(xié)會(huì)合作就是在這樣的背景下產(chǎn)生的。協(xié)會(huì)分為地方性協(xié)會(huì),如:福建商會(huì),浙江商會(huì);行業(yè)性協(xié)會(huì),如:紡織協(xié)會(huì),不銹鋼協(xié)會(huì)、乒乓球協(xié)會(huì)等,如果能和當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ?、行業(yè)效益好的協(xié)會(huì)合作,你會(huì)有想不到的效果。? ?

和行業(yè)商會(huì)合作,首先通過(guò)與協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)溝通,了解到該協(xié)會(huì)大約有200個(gè)會(huì)員,每年繳納會(huì)費(fèi)平均為20000元,每年有以下的免費(fèi)活動(dòng),參加一次廣州交易會(huì),到廣交會(huì)上參觀、學(xué)習(xí),人均消費(fèi)約為7300元,其中,有2500元的往返機(jī)票;2800元的住宿;2000元的餐費(fèi)。另外,每年召開(kāi)四次協(xié)會(huì)的交流溝通聯(lián)誼會(huì),人均消費(fèi)約為1600元,其中餐費(fèi)、酒水各200元。? ?

我們和協(xié)會(huì)合作,會(huì)員將會(huì)費(fèi)繳納給我們,我們不僅為協(xié)會(huì)及會(huì)員提供2萬(wàn)元的酒水,還承擔(dān)每年廣交會(huì)參觀學(xué)習(xí)費(fèi)用、每年召開(kāi)四次聯(lián)誼協(xié)會(huì)的餐費(fèi)、酒水費(fèi)用,當(dāng)然,此費(fèi)用一方面通過(guò)酒廠提供的旅游政策支付,另一方面從酒廠高端客戶品鑒會(huì)中報(bào)支;此外,給協(xié)會(huì)10%的回扣,作為協(xié)會(huì)的日常費(fèi)用。? ?

效果分析:通過(guò)合作,真正達(dá)到三方共贏的效果。?協(xié)會(huì)會(huì)員:沒(méi)有減少活動(dòng)項(xiàng)目;沒(méi)有多繳一分錢(qián),白得了兩萬(wàn)元的酒水。協(xié)會(huì)方面:將協(xié)會(huì)當(dāng)成團(tuán)購(gòu)商對(duì)待,給予銷(xiāo)售返利約40萬(wàn)元,解決了協(xié)會(huì)日常開(kāi)支。對(duì)于我們經(jīng)銷(xiāo)商,一次就銷(xiāo)售了約400萬(wàn)的酒,有很好的利潤(rùn),擴(kuò)大了品牌影響力,對(duì)所送會(huì)員的酒,會(huì)員有二次、三次甚至有更多次消費(fèi)的可能,我們還會(huì)根據(jù)會(huì)員消費(fèi)需求,再派人進(jìn)行消費(fèi)跟蹤。三、下沉流通渠道 實(shí)行深度分銷(xiāo)?

深度分銷(xiāo)是一定要做的,下面我簡(jiǎn)單介紹一下情況? ?

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立6個(gè)辦事處:1、有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、穩(wěn)定的人員配置,實(shí)現(xiàn)真正的深度分銷(xiāo)。每個(gè)辦事處配置面包車(chē)一輛,摩托車(chē)人手一輛,方便拜訪鄉(xiāng)村偏遠(yuǎn)客戶。送貨更加及時(shí),增進(jìn)了與客戶的友誼和情感。2、節(jié)約每天途中乘車(chē)的時(shí)間,每天大約增加3個(gè)小時(shí)的業(yè)務(wù)時(shí)間。與客戶更加多的交流,銷(xiāo)售額明顯增加。3、用好用足廠家給予的政策,如產(chǎn)品陳列政策、產(chǎn)品打堆政策。4、簽訂全年協(xié)議,鎖定相關(guān)的客戶。? ?

此次分享就到這里,作為一名經(jīng)銷(xiāo)商,我愿與大家共發(fā)展。謝謝大家!江蘇博愛(ài)之都商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)  陸興武? ?

 
 
[ 資訊搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告訴好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 違規(guī)舉報(bào) ]  [ 關(guān)閉窗口 ]

 
0條 [查看全部]  相關(guān)評(píng)論

 
推薦圖文
推薦資訊
點(diǎn)擊排行