淡季不做好這幾件事，旺季上量是癡心妄想！
“淡季做市場，旺季做銷量”，聽太多人說過這句話了。我現(xiàn)在深刻地認識到：動不動把這句話掛在嘴邊上的人，十有八九是外行人。因為內(nèi)行已經(jīng)沒有興趣咀嚼這樣一句廢話了。??
簡單地說，淡季做市場是為了旺季上量，這不應有絲毫質(zhì)疑。??
那么影響旺季上量的因素有哪些：?
1、有多少終端。
2、有多少核心終端。?
3、有多少終端愿意幫你賣。?
4、有多少人愿意買。?
用行業(yè)術(shù)語翻譯過來，就是鋪貨率、核心終端數(shù)量、終端主推率和消費者認知度。??
由此，淡季的時候就要完成這幾項的準備工作。提升鋪貨率、建設(shè)核心終端、培育消費者，同時完成團隊執(zhí)行力建設(shè)。淡季市場操作示意圖如下，?
一、鋪貨實現(xiàn)鋪貨率，同價位競品主銷終端70%以上?
1、鋪貨率提升實現(xiàn)方法？?
將現(xiàn)有隊伍劃分小組，開展集中鋪貨活動。集中三個月時間，分成三個階段，開展鋪貨競賽。第一個階段目標為城區(qū)終端，第二個階段周邊及城鄉(xiāng)結(jié)合部，第三個階段查漏補缺，深度開發(fā)。??
此時KPI考核側(cè)重鋪貨，提高KPI考核中終端開發(fā)數(shù)量的考核系數(shù)。同時設(shè)立開發(fā)獎，每個階段的開發(fā)冠軍給予現(xiàn)金獎勵。總冠軍獲更高獎勵。??
每天統(tǒng)計終端開發(fā)數(shù)量、開發(fā)成功的辦法，總結(jié)成果后互相學習。對于個別開發(fā)困難戶，進行多對一指導，并現(xiàn)場演練。?
2、鋪貨注意事項?
鋪貨方法為小批量、多頻次鋪貨或補貨，這樣既保證店老板接了貨不多、接了不怕，而且只要能賣一點，店老板也會感到放了就能賣，暢銷的感覺，銷售人員要及時跟進，賣了能迅速補貨。??
二、核心終端培養(yǎng)，達到進貨終端的20%以上?
1、核心終端的作用：?
作用一：旺季放大量。核心終端的吞吐量都很大，一旦他們覺得你的產(chǎn)品能賣，旺季到來時，他們就敢大批吃進。??
作用二：帶動普通終端。核心終端一般對周邊或關(guān)系比較好的煙酒店有較大的影響，他們都在看著核心終端的產(chǎn)品吞吐，核心終端的銷售往往能形成榜樣，帶動他們進貨。??
作用三：樹立價格標桿。核心終端往往是挺價的主力，他們更注重長期穩(wěn)定的收益，所以能很好的保護價格，而他們對價格的保護，往往能影響消費者和普通終端的認知。??
作用四：增強市場信心。核心終端基本都是市場中的意見領(lǐng)袖，在核心終端銷售的產(chǎn)品，無論消費者還是普通終端都會充滿信任。?
2、選擇核心終端的條件：?
條件一：零售銷量占有很大比重的銷量大戶。??
條件二：對周邊的終端有一定的影響力，在同類終端中有號召力，即帶一定批發(fā)性質(zhì)。??
條件三：對企業(yè)運作模式十分認可，有良好的合作意愿。??
條件四：業(yè)內(nèi)口碑良好，不至于對本品影響呈負面效應。??
條件五：本品是其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)補缺，或者較之暢銷品優(yōu)勢明顯。?
3、核心終端的培養(yǎng)方法：?熱銷氛圍的營造：不停的終端生動化營造，不間斷的、多形式的促銷活動支持，不斷的小批量補貨、不斷的兌獎。?
客情持續(xù)維護：劃分拜訪路線，進行周期性拜訪，確保核心終端每周不少于2次的拜訪頻次。分析梳理出終端客情維護點，制定月度終端客情提升計劃，嚴格按照計劃執(zhí)行，比如本月度有沒有老板或家人生日、需要幾次宴請、多少贈酒、什么樣的小禮品、那些客戶需要協(xié)助其開發(fā)、有沒有旅游活動安排、有沒有其他老板特殊愛好準備。??三、消費者認知的培養(yǎng)??
消費者認知培養(yǎng)，主要是消費者變化?
1、告訴消費者哪些人在喝這個酒，讓消費者虛榮心得到滿足。??
2、終端氛圍及城市氛圍營造，讓消費者覺得這個酒要火或者很火的節(jié)奏。?
3、消費者促銷活動開展，營造很火的氛圍，同時靠利益、趣味誘導消費者購買，保持良好的動銷態(tài)勢。??
團購的促銷活動結(jié)果，力求看到的人就能喝到，喝道的人會買，買的人會得到實惠；煙酒店的促銷活動，進店的人能看到，看到的人嘗試購買，買到了有優(yōu)惠；餐飲店的促銷活動，進店的人能喝道，喝道的人愿意參與，參與的人有購買優(yōu)惠。?
4、品鑒活動的開展，讓消費者嘗試并接受產(chǎn)品的口感。?
5、公關(guān)活動的開展，尤其是核心消費者的互動活動，可以拉近品牌和消費者的距離，增加消費者對品牌的認同感。注意公關(guān)活動的開展原則是以核心人群帶動目標消費人群。??
四、隊伍的培養(yǎng)??
隊伍的培養(yǎng)指的是以下三個方面，?
1、標準化建立。?
終端動作標準化：終端拜訪路線標準化、終端拜訪動作標準化。? 終端生動化標準化：終端生動化項目、規(guī)格、數(shù)量、規(guī)范、達標要求。
終端客情標準化：客情目標、項目、實施計劃、結(jié)果檢測。??日常管理標準化：日常管理項目、達標標準、獎懲措施。??
2、銷售人員單兵作戰(zhàn)能力提升。??
3、方法一：培訓演練。這是兩個步驟，培訓是對業(yè)務(wù)人員職業(yè)操守、技能、職業(yè)習慣的灌輸，可以分為內(nèi)部培訓和外部培訓，建議以內(nèi)部培訓為主；演練更為重要，它是決定培訓是否流于形式的關(guān)鍵。一定要培訓現(xiàn)場演練，所有人員進行角色分工，對培訓內(nèi)容和自己的理解進行一對一、一對多演練，形成適合自己的技巧和方法，實戰(zhàn)中才會得心應手。演練也能增強銷售人員的信心，提前做好各種詰難的應對。方法二：老人帶新人一帶一。這里不多說，只講一個技巧，有業(yè)務(wù)能力實干的老業(yè)務(wù)帶有潛力的新人、有業(yè)務(wù)能力拖沓的老業(yè)務(wù)帶勤快的新人、實干業(yè)務(wù)能力一般的老業(yè)務(wù)帶一般新人，其中味道自己琢磨。方法三：形成良好的日常規(guī)范。本項不做贅述，好習慣、好風氣，才能出好業(yè)績。??
3、保持業(yè)務(wù)人員信心和士氣。?
方法一：良性的人員輪轉(zhuǎn)。建立內(nèi)部淘汰機制，在每階段的活動中淘汰末尾人員，不斷地引進新人，這樣的好處是能持續(xù)維持團隊活力，而且老人在新人面前有莫名的自信和動力。??
方法二：內(nèi)部競賽活動。圍繞階段性的工作重點，開展大型內(nèi)部競賽活動，活動規(guī)模一定要大，但是目標分解到盡可能小，比如以月為周期的終端開發(fā)活動，目標分解到每周、甚至每天開發(fā)數(shù)量。這樣大聲勢的活動容易調(diào)動氛圍，而小而具體的目標有利于實現(xiàn)，持續(xù)增強業(yè)務(wù)人員信心。??
方法三：樹立英雄。每階段的活動中，將表現(xiàn)優(yōu)秀者放大，通過獎金、獎品、榮譽證書、榮譽榜、表彰會、分享報告等形式，樹立業(yè)務(wù)英雄。此處注意業(yè)務(wù)英雄不僅僅是銷量冠軍，還包括終端開發(fā)冠軍、生動化冠軍、客情冠軍等。??
方法四：細化并加強KPI考核。這個方面很重要，很多企業(yè)往往注重結(jié)果不關(guān)心過程，認為銷售人員最終完成任務(wù)即可，不用管他到底怎么做的。這是十分錯誤的做法，這樣導致的結(jié)果是銷售人員懈怠、隊伍士氣萎靡，團隊之間缺乏交流和互相促進，而且出現(xiàn)不公平現(xiàn)象，分的好區(qū)域的銷售人員努力不努力都會有不錯的銷量。所以需要制定每個階段的核心工作，將每個階段的核心工作繼續(xù)細分，并計入考核。結(jié)語??總得來說，旺季之前完成造勢是核心。?勢是什么？就是渠道信心、店老板信心、業(yè)務(wù)人員信心、消費者信心，通過上述活動和方法能夠凝聚這么多信心，旺季想不出量都難了。?
（王阿賓）?
