商業(yè)模式被消費(fèi)者認(rèn)可都是因?yàn)榻鉀Q了消費(fèi)者某一消費(fèi)的痛點(diǎn)問題，或者說在某一消費(fèi)行為的消費(fèi)痛點(diǎn)上比其他競爭對(duì)手做的好。對(duì)于消費(fèi)者買酒這個(gè)事情，我們機(jī)構(gòu)做過調(diào)研，對(duì)于購酒的不同渠道，按照影響購買選擇的關(guān)鍵性排序，前三個(gè)依次是保真、低價(jià)、便捷。前幾年的酒業(yè)B2C電商火，是因?yàn)樵谶@三個(gè)方面比傳統(tǒng)渠道好一些，這兩年的酒業(yè)O2O火，是因?yàn)樵谶@三個(gè)方面比酒業(yè)B2C好一些。具體到現(xiàn)在，轉(zhuǎn)型中的酒類連鎖企業(yè)都用上了“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維，那如何解決一些實(shí)際操作中的難點(diǎn)問題呢？
難點(diǎn)一：思想轉(zhuǎn)變難
事實(shí)上，我們傳統(tǒng)的酒業(yè)連鎖距離一個(gè)現(xiàn)代的科學(xué)管理的連鎖體系還有一定距離。首先當(dāng)初做連鎖往往不是為做零售，而是做批發(fā)團(tuán)購，主要依靠客情實(shí)現(xiàn)銷售，因此團(tuán)隊(duì)的思想需要進(jìn)行巨大的調(diào)整。另一方面，我們的酒類連鎖大多是從傳統(tǒng)的酒類經(jīng)銷商發(fā)展演變而來，老板負(fù)責(zé)的事情多，一般就把這個(gè)連鎖交給多年合作的兄弟負(fù)責(zé)管理?，F(xiàn)在要做O2O轉(zhuǎn)型，也許老板是支持的，但是下面具體負(fù)責(zé)的這個(gè)兄弟未必支持，而老板又礙于情面，不好直說，有的時(shí)候甚至讓我們的改造項(xiàng)目負(fù)責(zé)人直接與那個(gè)兄弟溝通，最后形成踢皮球，耽誤效率甚至錯(cuò)失窗口機(jī)會(huì)。
事實(shí)上，經(jīng)過將近20年的零售積累，加上近年對(duì)互聯(lián)網(wǎng)電商的深入研究，我們已經(jīng)形成了成熟完整的連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)型O2O的方案和步驟，叫“O2O模式的七步構(gòu)建法”。連鎖企業(yè)按照要求和工作標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施就行。
現(xiàn)在關(guān)鍵在于連鎖企業(yè)對(duì)未來的選擇，是選擇被淘汰還是現(xiàn)在就為成就區(qū)域之王而調(diào)整。
難點(diǎn)二：數(shù)據(jù)分享難
在以數(shù)據(jù)化、信息化為基礎(chǔ)的管理之下，如何整合更多的社會(huì)資源，以降低運(yùn)作成本或管理成本，這是很多酒類連鎖的掌門人思考的問題。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，眾多資源信息匯聚在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)“公共資源池”里，如何整合你所能整合的資源？您拿什么分享給“小伙伴”？
對(duì)于酒類連鎖來說，互聯(lián)網(wǎng)作為線上商業(yè)業(yè)態(tài)與傳統(tǒng)的線下業(yè)態(tài)的分享，這個(gè)分享是信息化和數(shù)據(jù)化的，具體來說就包括會(huì)員、訂單、采購、信息技術(shù)等。有了這些分享，傳統(tǒng)行業(yè)就會(huì)跨越一個(gè)層級(jí)，實(shí)現(xiàn)信息化，構(gòu)建數(shù)據(jù)化，這是科學(xué)經(jīng)營的基礎(chǔ)。因此當(dāng)下的酒業(yè)連鎖，是個(gè)非常大的變革時(shí)期，搭上了這班車，就沖過了當(dāng)下酒業(yè)的慘烈洗牌的“獨(dú)木橋”。
那我們來看看沖過這座“獨(dú)木橋”的企業(yè)是如何操作的？
例如，A企業(yè)是一家直供的酒類連鎖超市，通過與B企業(yè)（一家全國大型火鍋連鎖企業(yè)）結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，A負(fù)責(zé)為B提供全國300多家火鍋店的酒水供應(yīng)業(yè)務(wù)。同時(shí)，B企業(yè)也是7-11和宜家的供應(yīng)商，通過數(shù)據(jù)共享，A間接地成了7-11和宜家的酒水供應(yīng)商。
這種合作，是基于A企業(yè)的門店和配送點(diǎn)為基礎(chǔ)的、可輻射的、可及時(shí)送達(dá)的B2B模式。合作的贏利點(diǎn)，不是賺錢產(chǎn)品價(jià)差，而僅僅是通過一定比例的管理費(fèi)完成的。
除此之外，在A、兩家企業(yè)的連鎖店面，共同分享了彼此的促銷活動(dòng)，產(chǎn)品信息，近距離地實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者與產(chǎn)品推廣的目的，又節(jié)省了廣告費(fèi)用，真正達(dá)到了A與B之間的資源共享與分享。
另一方面，在A眾多的實(shí)體門店中，實(shí)體店內(nèi)的液晶屏廣告、餐飲終端放置的ipad廣告、會(huì)員雜志和龐大的會(huì)員數(shù)據(jù)都將成為其巨大的財(cái)富，也是A企業(yè)能分享給其他想快速進(jìn)入市場的酒類生產(chǎn)廠家的資源，同時(shí)也是它的另一個(gè)財(cái)富來源。
難點(diǎn)三：客戶安裝 App難
現(xiàn)在，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，讓更多有思想，有引導(dǎo)的人都成了有一定影響力的“自媒體” 有了這個(gè)價(jià)值，在這個(gè)人人是媒體的時(shí)代，傳播是很容易的事情。因此，在傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的時(shí)候，企業(yè)開發(fā)的APP就成了快速鏈接消費(fèi)者的便捷購買通道。
問題是，如何能吸引消費(fèi)者安裝？第一，必須有實(shí)用性，比如安裝這個(gè)APP能給他帶來什么實(shí)用價(jià)值，這個(gè)價(jià)值可能是購酒的優(yōu)惠政策，也可以是這個(gè)人關(guān)注的相關(guān)價(jià)值，比如出行天氣，導(dǎo)航；第二，娛樂性。很多企業(yè)在開發(fā)App的時(shí)候，考慮到更多地是傳播自己想講的內(nèi)容，但是這些內(nèi)容對(duì)消費(fèi)者來說，不一定是他關(guān)心的。那么，考慮一些可以互動(dòng)的娛樂功能，對(duì)用戶來說或許更有安裝和使用的理由。一句話，對(duì)于O2O，簡單來說就是建立會(huì)員體系，利用線上線下的會(huì)員來推廣，核心是給予會(huì)員安裝的理由和價(jià)值。
難點(diǎn)四：降低物流成本難
目前，酒類連鎖機(jī)構(gòu)在利用線上賣酒時(shí)，必定要物流配送的問題，也就是行業(yè)公認(rèn)的“最后一公里”難題。在基于資源整合的大數(shù)據(jù)時(shí)代，解決這個(gè)問題，不是簡單地通過第三方物流就做好了，比較選擇第三方物流的成本是比較高的，必須采用線上線下融合的方法。讓線下配合，必須給予線下合作伙伴以價(jià)值。
難點(diǎn)五：酒品保真與價(jià)格沖突
無論是實(shí)體店，還是網(wǎng)絡(luò)銷售，酒品保真消費(fèi)者疑慮最大的問題。要從以下幾點(diǎn)發(fā)力：
1、廠家背書，通過各種品牌展示互動(dòng)的機(jī)會(huì)，通過廠家對(duì)連鎖企業(yè)的背書，來構(gòu)建產(chǎn)品源頭采購保真的形象；
2、渠道直供，渠道盡量扁平，減少中間層級(jí)，并把這種扁平以適當(dāng)形式向消費(fèi)者宣講，讓消費(fèi)者了解，企業(yè)是如何在通路上為保真提供保障的。
3.條碼溯源，通過信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)單瓶防偽，單瓶溯源。
這樣有面到線到點(diǎn)的品質(zhì)保真體系，自然會(huì)最大可能的實(shí)現(xiàn)保真，自然會(huì)獲得消費(fèi)者的信任。
