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白酒招商淡季,渠道怎么玩?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2015-08-07  瀏覽次數(shù):1064
核心提示:白酒招商淡季,渠道怎么玩? 渠道在中國白酒營銷中承載著舉足輕重的價值和地位,甚至超越產品與品牌,因為縱觀中國白酒成功與失
 白酒招商淡季,渠道怎么玩?

 

渠道在中國白酒營銷中承載著舉足輕重的價值和地位,甚至超越產品與品牌,因為縱觀中國白酒成功與失敗,多興于渠道同時也敗于渠道,興于渠道,因為渠道主推而產品逐漸成為第一品牌,因渠道封殺,而逐漸消失于市場,這樣的案例在中國白酒界數(shù)不勝數(shù)。

既然成與敗都取決于渠道,那么我們淡季更是要狠抓渠道工作。

我們依然從兩個角度考慮問題,思考問題一定要有指導模型,這樣能避免彎路或減少盲目。

一是,增量問題,二是,市場破局問題。

這兩個問題可以說,永遠是區(qū)域市場發(fā)展中讓老板與經理們最痛苦的事情。

從增量原理來說:依靠拓寬市場面增加銷量,除了進攻空白區(qū)域,還要消滅空白網(wǎng)點,還要挖掘新的產品銷售點或者消費點。

從市場破局角度來說:要找到突破的支點,這個支點往往渠道中的核心網(wǎng)點,終端盤中盤理論明確告訴大家,市場的突破是通過小盤帶動大盤,從而創(chuàng)造整個市場的渠道共振。這里的終端并非僅僅指餐飲,可以是流通也可以是煙酒店,根據(jù)你的產品定位,以及市場各渠道的競爭優(yōu)劣勢而定。

所以,本節(jié)在渠道層面講三個方面:

一式:消滅空白網(wǎng)點

二式:巧取核心店

三式:拓寬銷售點。

第四式:消滅空白點。

許多人直觀理解就是掃盲,全覆蓋,沒有空白點。這樣有錯嗎?絕對沒錯。但會有問題發(fā)生,你的產品目前處于什么階段,你的產品匹配什么樣的網(wǎng)點,這必須要考慮到。既然是主動掃盲,說明你的產品還沒有達到主動進貨、主動銷售、非賣不可的階段。所以說,即使掃盲也必須清晰分析出掃多少盲,什么類型的盲,第一階段掃多少,第二階段何時掃,逐步推進這才是符合營銷規(guī)律與市場規(guī)律的。

如,你是一款中高端酒,市場能夠銷售你這個價位的牛逼戶,但是你就是攻不進去,他們才是盲點、空白點,而非只能賣光瓶酒的夫妻老婆點。人最痛苦的事情,莫過于你想要的沒有得到,害怕得到的偏偏沒有規(guī)避掉。

例如,你免費搞大陳列活動,關鍵大戶沒有陳列成,賣不動的戶陳列了好幾個面。市場怎么死的,亂價怎么來的,就是這么死的,不匹配的人做了不匹配的事情。

所以,消滅空白,一定要客戶分類,根據(jù)發(fā)展階段,按部就班逐步消滅,不可一鍋燴。

第五式:巧取核心戶

再強的市場,再牛逼的品牌,在市場總會遭遇幾個比你更牛逼的客戶,比你更刺頭的客戶,何況弱勢品牌?

這些客戶有的性格怪異,有的需求怪異,有時僅僅采取產品利益與勤奮拜訪難以俘獲其心,這類客戶,你想一下,每天前來拜訪向獻媚的廠家與經銷商有多少呢?怎么樣才能讓其對你刮目相待,成為關鍵。你必須發(fā)現(xiàn)其需求,解決其問題,才能得到他們的垂青。如,有的客戶自己送貨給許多網(wǎng)點與團購客戶,但是自己就是不找司機,而且你出錢給他,讓他自己找,他就是不干,必須讓你給他配業(yè)務,他不管提成、不管管理、不管工資,而且干的活還不是你廠家的活,你能接受嗎?能接受的人很少。但是,一旦接受了,每月銷量十幾萬輕松搞定,而且僅僅是他零售與團購。

有的客戶不需要你怎么請她吃玩,只要你能幫忙為她做到店里的工作與家里的家務處理就行了,而她自己不請保姆、不請店員,就自己干,聰明的廠家給她配置一個既銷售又當保姆的促銷員,一年百萬銷售到手。我親眼看到過這樣的事情。

拉近這類客戶的關系,無論采取馬屁法還是通過矛盾再深交的方法,都必須讓自己在客戶心目中有著一種分量與價值,能和客戶玩到一起,才能攻下他們,不要相信所謂大師說的,我是來給你送利潤的,誰不是給他們送利潤的,一看就是個嫩貨傻逼,靠邊站,老爺不吃你那一套。

所以,在淡季時間比較充分的季節(jié),羅列分類下,沒有搞定的這些客戶有多少,分析他們的特點、需求、原因,無論通過關系,還是領導出馬,還是資源置換、還是犧牲色相,當然買俏不賣身了等等方式搞定他們,一年銷售增加個幾百萬,那是小菜一碟,就看你愿意生活在舒適區(qū)里, 還是愿意挑戰(zhàn)自己。

雖然,營銷是一項很有挑戰(zhàn)性的工作,但是許多人還是愿意生活舒適區(qū)里,以至于銷售增長遭遇瓶頸。

對核心戶采取封鎖打法,往往效果比較強大,第一種包量式,第二種存售式,第三種,合營式,不僅穩(wěn)住客戶,而且銷量巨大。

第六式:拓寬銷售點。

其實,對于我們營銷人來說,何為網(wǎng)點,但凡能夠產生交易的對象都是網(wǎng)點,無論用戶還是客戶,我們需要沉下去深度挖掘那些沒有浮出水面需求者,他們可能就是你增長的另一塊蛋糕。對于這些浮在水下的團購性客戶,需做深做透,不要過度撒網(wǎng)釣魚,不能買賣行為,因為釣魚可能只是一次,無法持續(xù),需要采取戰(zhàn)略合作,多方共贏。

如社區(qū)、商會、協(xié)會、俱樂部、ktv、貸款公司、喜宴關鍵人、婚慶酒店等。

 
 
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