經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型與中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境特性造就了中國(guó)經(jīng)銷商。隨著市場(chǎng)向縱深發(fā)展，不少制造商直接參與并控制分銷渠道，掌控終端、渠道扁平化發(fā)展趨勢(shì)、大型商超賣場(chǎng)的迅速崛起使經(jīng)銷商的地位日益尷尬。渠道變革正向深度分銷、現(xiàn)代物流配送方向發(fā)展，經(jīng)銷商的輝煌將要走向分化或黯淡。“利潤(rùn)越來(lái)越薄，已經(jīng)淪為廠家的高級(jí)搬運(yùn)工”“大型商超進(jìn)入門(mén)檻越來(lái)越高、費(fèi)用越來(lái)越大，結(jié)算越來(lái)越難”“資金周轉(zhuǎn)越來(lái)越慢現(xiàn)金流越做越小”已成為越來(lái)越多的經(jīng)銷商的感慨。
什么因素限制了經(jīng)銷商的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)?
一、選擇經(jīng)銷產(chǎn)品失誤，出現(xiàn)推廣失敗或滯銷：由于大多數(shù)經(jīng)銷都是私營(yíng)或合伙經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)管理處于家族管理或靠感性決策的初級(jí)階段，選擇經(jīng)銷品牌時(shí)靠感覺(jué)、感情、拍腦袋來(lái)作出選擇，經(jīng)銷品牌失敗和滯銷的可能大大增加。 每一次選擇的失誤都會(huì)為自己造成不可想象的經(jīng)濟(jì)損失和資金占?jí)骸?/p>
二、壞帳、呆帳的比例上升：經(jīng)銷商大多沒(méi)有嚴(yán)格規(guī)范的帳目管理規(guī)范和財(cái)務(wù)分析制度。由于沒(méi)有完善的客戶管理體系和規(guī)范財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)和有力貨款回籠措施，使得經(jīng)銷商的應(yīng)收款、呆帳、死帳遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出企業(yè)的正常標(biāo)準(zhǔn)，從而造成資金周轉(zhuǎn)困難。
三、零售終端結(jié)算期的延長(zhǎng)：大型商超、買場(chǎng)、商業(yè)連鎖的迅速崛起，其零售額已占絕對(duì)高的比例，使得零售終端的談判主動(dòng)性大大提升。加上各生產(chǎn)廠家推廣產(chǎn)品時(shí)“占領(lǐng)終端，決勝終端”的趨勢(shì)，經(jīng)銷商面臨廠家深度分銷、終端建設(shè)的壓力，不得不面對(duì)占主導(dǎo)地位的零售終端提出的苛刻的進(jìn)場(chǎng)、陳列、結(jié)算政策。絕大多數(shù)的零售終端與經(jīng)銷商的貨款結(jié)算期在45—60天以上，并且還要在關(guān)系良好、公關(guān)能力強(qiáng)的基礎(chǔ)上。很多經(jīng)銷商都面臨不愿做大場(chǎng)又不得不做大場(chǎng)的局面，很多經(jīng)銷的現(xiàn)金流也被大型終端所累。
經(jīng)銷商如何突破資金困境
選擇品牌失誤、呆帳死帳率升高、下游客戶結(jié)算期長(zhǎng)已經(jīng)成為經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)，現(xiàn)金流困難的三大主要因素。要突破資金壓力造成的經(jīng)營(yíng)困境，必須從選擇品牌、規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理等方面進(jìn)行改善和提升：
一、制定合理科學(xué)產(chǎn)品選擇評(píng)估流程，杜絕靠感覺(jué)、拍腦袋決策。根據(jù)對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的把握分析和自身資源的評(píng)估，制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌l(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)品引進(jìn)規(guī)劃，在引進(jìn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品時(shí)，充分考察和評(píng)估其發(fā)展前景，減少產(chǎn)品引進(jìn)失誤。
二、走企業(yè)化管理之路。規(guī)范和提升自身的經(jīng)營(yíng)管理能力，減少經(jīng)營(yíng)中的漏洞，使資金周轉(zhuǎn)和現(xiàn)金流走向良性循環(huán) 。“跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)人家怎么開(kāi)拓市場(chǎng)，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢(qián)”。（糖酒快訊）
